Definir uma estratégia de preços competitiva é um dos maiores desafios para qualquer negócio de ecommerce. O preço influencia diretamente a taxa de conversão, a perceção da marca e, naturalmente, a rentabilidade. No entanto, muitas lojas online tomam decisões de pricing de forma reativa, copiando a concorrência ou aplicando descontos sem uma lógica estratégica clara.
Uma estratégia de preços competitiva sólida não consiste em ser sempre o mais barato. Trata-se de escolher o modelo adequado em função do contexto de mercado, apoiar-se em dados concretos e manter o controlo sobre as margens ao longo do tempo. Neste artigo, analisamos os principais modelos de pricing competitivo, quando aplicá-los e como combiná-los de forma inteligente.
O que significa realmente ter uma estratégia de preços competitiva
Um ecommerce é competitivo quando oferece um preço alinhado com o valor percebido do produto e com as expectativas do mercado, mantendo simultaneamente uma rentabilidade sustentável.
Isto implica compreender:
- O que fazem os concorrentes e porquê.
- Que margem o negócio pode suportar em cada produto ou categoria.
- De que forma fatores como o canal de venda, a procura ou o posicionamento da marca influenciam as decisões de preço.
A partir daí, torna-se possível construir uma estratégia de preços coerente e adaptável.
Modelos-chave de estratégia de preços competitiva no ecommerce
Existem vários modelos de pricing competitivo. Cada um responde a objetivos e contextos diferentes, e não são mutuamente exclusivos.
1. Preço alinhado com o mercado
Este modelo consiste em manter os preços alinhados com a média do mercado. É comum em setores altamente competitivos e com produtos facilmente comparáveis.
Quando aplicar:
- Produtos comoditizados.
- Mercados com elevada sensibilidade ao preço.
- Catálogos amplos onde a estabilidade é prioritária.
Exemplo: Um ecommerce de eletrónica que mantém os seus preços em linha com os principais marketplaces para não perder visibilidade.
2. Preço ligeiramente inferior para ganhar quota
Neste caso, o objetivo é posicionar-se ligeiramente abaixo da concorrência para captar volume de vendas, sem entrar em níveis de preço insustentáveis.
Quando aplicar:
- Lançamento de novos produtos.
- Entrada num novo mercado ou canal de venda.
- Categorias onde a conversão depende fortemente do preço.
Exemplo: Uma nova marca que reduz o preço numa pequena percentagem face aos concorrentes consolidados para ganhar tração inicial.
3. Preço premium baseado no valor
Este modelo privilegia a margem e o posicionamento da marca em detrimento do volume. O preço é mais elevado, mas sustentado por uma proposta de valor clara.
Quando aplicar:
- Produtos diferenciados ou exclusivos.
- Marcas com reputação consolidada.
- Clientes menos sensíveis ao preço.
Exemplo: Um ecommerce de produtos gourmet que pratica preços acima da média do mercado, apoiando-se na qualidade, origem e experiência de marca.
4. Pricing dinâmico baseado em dados de mercado
O pricing dinâmico ajusta os preços com base em variáveis como a procura, a concorrência, o stock ou as condições do mercado. Não segue um preço fixo, evolui ao longo do tempo.
Quando aplicar:
- Mercados com elevada volatilidade de preços.
- Catálogos amplos com muitos concorrentes.
- Ecommerce que procuram otimizar continuamente margem e conversão.
Exemplo: Um retalhista que ajusta automaticamente os preços quando deteta alterações relevantes na concorrência ou na procura.
Como combinar modelos para uma estratégia sustentável
Na prática, a maioria dos ecommerce não utiliza apenas um modelo, mas sim uma combinação de vários, dependendo do produto, da categoria ou do canal de venda.
Por exemplo:
- Produtos estrela geridos com pricing dinâmico.
- Artigos de entrada com preços competitivos para captar tráfego.
- Gamas premium com preços mais estáveis e orientados para a margem.
Nem todos os produtos desempenham a mesma função dentro do catálogo, nem competem nas mesmas condições. A chave está em definir regras claras e apoiar-se em dados para decidir quando aplicar cada abordagem, evitando decisões impulsivas ou inconsistentes.
Neste contexto, recorrer a um software de preços para ecommerce permite implementar e escalar estas estratégias de forma controlada. Ao centralizar os dados do mercado e automatizar a aplicação de regras, os responsáveis de ecommerce conseguem adaptar os preços com coerência, proteger as margens e manter uma competitividade sustentável ao longo do tempo.
