¿Qué es una estrategia de precio premium y cuándo aplicarla?

Lo reconozcan o no, lo cierto es que a la mayoría de personas les gusta sentirse especiales.

Hay muchas formas de cubrir esa necesidad, pero una de ellas es a través de ser propietarios de un producto único, exclusivo, no accesible a todo el mundo.

Y de eso se valen las marcas que apuestan por aplicar estrategias de prestigio o premium a sus productos.

Tal es el caso de empresas de ropa, electrónica o complementos tan reconocibles como Apple, Nike o Rolex entre otras. Todas ellas tienen algo en común: apelan a las emociones y transmiten un mensaje de exclusividad y calidad.

Eso no se consigue de la noche a la mañana. Son empresas que han hecho una fuerte inversión tanto en branding como en marketing.

Pero, ¿en qué consiste una estrategia de precios premium?, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo?, ¿cuáles son sus ventajas y desventajas?, ¿cuándo deben aplicarse?

De todo eso, y mucho más, vamos a hablar en esta entrada de blog.

¿Qué es una estrategia de precio premium?

Empecemos por el principio: ¿que es un producto premium?

La fijación de precios premium o estrategias de precios de prestigio, básicamente consiste en poner un precio de venta considerablemente mayor al valor de coste del producto y por encima del precio medio de otros artículos de similares características y prestaciones.

Y eso se hace, como hemos adelantado antes, disparando directamente a las emociones de aquellos consumidores que están dispuestos a pagar un precio mayor por tu producto. Para ello, es imprescindible que perciban el producto como un objeto de lujo o de prestigio, ya sea por su calidad, su originalidad y/o su exclusividad.

Para conseguirlo, es vital que no sea accesible para todo el mundo. ¿Y cuál es la forma más fácil y rentable?: fijar el precio en el nivel superior del mercado para que no todo el mundo pueda permitírselo.

Este tipo de estrategia comercial se ha hecho muy popular en los últimos años, ya que, en un mercado tan saturado, las empresas buscan cada vez más nuevas formas de innovar y diferenciarse y, aumentar así, al máximo sus ingresos.

Ventajas de aplicar una estrategia de precio premium

Estas son algunas de las ventajas de apostar por una estrategia de precios premium:

• Mayor flexibilidad y control sobre los precios: pueden fijar su propio rango de precios sin tener que seguir ninguna directriz o restricción establecida.
• Fomentar una sensación de prestigio: al fijar precios más altos que los de la mayoría de sus competidores, las empresas pueden crear valor y reforzar la imagen de marca premium aumentando la satisfacción y la lealtad de los clientes.
• Mayor margen de beneficio: al cobrar más por sus servicios y productos premium, las empresas pueden generar mayores ingresos.
• Posición única y diferenciadora de la competencia: al establecer un nicho dentro de un mercado ya abarrotado, los precios elevados pueden ayudarte a forjar una posición única y a diferenciarte de la competencia.

Desventajas de aplicar una estrategia de precio premium

Como es lógico, establecer una estrategia de precios premium, también tiene una serie de desventajas:

• Menor público diana: al cobrar un precio más alto, el producto no será asequible para todo el mundo. Esto puede significar que teniendo menos ventas de las esperadas, lo que puede tener un impacto negativo en cuenta de resultados.
• Dificulta el boca a boca si el producto es nuevo: ofrecer una estrategia de precios premium puede dificultar la generación de un marketing boca a boca positivo para tu producto ya que no estará en manos de tanta gente, al menos al principio.
• Alta inversión en branding y marketing: para que un producto sea exclusivo hay que conseguir que transmita ese mensaje a todos los niveles: diseño, imagen de calidad, packaging, publicidad, etc. No todas las empresas pueden permitirse hacer un desembolso de ese nivel.

Cuándo aplicar una estrategia de precios premium o de prestigio en función del tipo de producto

Cuando se trata de aplicar una estrategia de precios premium o de prestigio, hay que tener en cuenta algunas cosas importantes.

En primer lugar, tendrás que considerar el tipo de producto que vendes. Si vendes productos de lujo, por ejemplo, puedes considerar la posibilidad de ofrecer un precio más elevado. Esto ayudará a diferenciar tu producto de la competencia y a generar un poco más de ingresos. Por otro lado, si vendes un producto más asequible con un mayor atractivo para el mercado de masas, quizá quieras alejarte de una estrategia de precios diferenciales o de prestigio y centrarte en crear una propuesta de valor asequible.

Además, el mercado objetivo previsto para tu producto también influirá a la hora de determinar si debes aplicar una estrategia de precios premium o de prestigio. ¿Qué es lo que esperas: llegar a un nicho de mercado más reducido con productos de gama alta o atraer a una base de consumidores más grande con ofertas asequibles? En función del enfoque, el tipo de estrategia más adecuada será diferente.

Para orientarte un poco, aquí te comentamos qué tipo de productos o situaciones son idóneos para implementar una estrategia premium.

Tipos de productos y condiciones óptimos para aplicar una estrategia de fijación de precios premium

Los precios premium pueden utilizarse en marketing y ventas para diferenciar tu producto de otros. Por ejemplo:

• Productos alimentarios: se utilizan a menudo para indicar que estás comprando un producto de la mejor calidad posible.
• Artículos de alta calidad y/o valor: como coches, casas y productos electrónicos. Un precio de prestigio o prima de precio suele indicar que tiene más características y calidad que otros productos por debajo de su rango de precios.
• Productos nuevos o únicos: un minorista puede optar por aumentar su margen de beneficios cobrando precios más altos por un producto si éste no tiene competencia. Eso sí, debe resolver una necesidad imperante en sus clientes por su utilidad, originalidad y/o su proceso de elaboración.

En última instancia, el uso correcto de un precio premium dependerá de cada situación y del contexto producto-mercado.

Por otro lado, hay situaciones en las que aplicar una estrategia de precios premium puede ser una gran opción. Aquí te dejamos 2 ejemplos:

• Lanzamiento de productos exclusivos: cuando un producto nuevo de alta gama se lanza al mercado, suele crearse una gran expectación debido a que se ha hecho una fuerte inversión en su diseño y calidad. Esta situación es la perfecta para derribar barreras de entrada, atraer la atención y generar la percepción general de que se trata de un objeto de gran valor y exclusivo. Por eso es muy habitual aplicar este tipo de estrategias de precios para productos nuevos.
• Colecciones o ediciones limitadas: una estrategia de precios premium puede ayudar a aumentar la fidelidad a la marca entre los fans de la colección. Incluso se puede limitar el acceso a la compra solo a “clientes repetidores”.

5 Requisitos para poner en marcha una estrategia de precios premium

Antes de confeccionar y aplicar una estrategia de precios premium hay que valorar muchísimos factores y, sobre todo, analizar si tenemos la disposición económica necesaria para hacer frente a este tipo de campañas.

Para que puedas ponerte un poco en situación, aquí te dejamos 5 claves importantes que debes tener en cuenta a la hora de poner en marcha una estrategia de precios premium y poder fijar el precio final del producto:

1. Identifica a fondo a tu cliente potencial.

Este es el primer paso y el más importante. Sin un buen estudio, la estrategia no tendrá éxito. Tienes que entenderle profundamente. Conocer lo que hace, lo que siente, lo que anhela, lo que le asusta. Solo así podrás estar seguro de que tu producto resuelve una necesidad en él lo suficientemente grande como para que esté dispuesto a pagar esa cantidad de dinero por tu producto premium.

2. Cuida tu branding y crea la mejor campaña de marketing posible.

El punto anterior está estrechamente ligado a este. A la hora de diseñar el producto, empaquetarlo y venderlo, es importante tener siempre presente a tu buyer persona. Saber qué es lo que espera de él y hacerle sentir importante desde que toma la decisión de compra hasta que recibe el producto. Todo debe mantener una coherencia y trabajar de forma conjunta para crear esa percepción de exclusividad y prestigio. Por supuesto, las campañas de marketing deben proyectar una imagen de calidad y tocar los puntos de dolor adecuados de tu cliente para crear una emoción en él que le lleve a comprar irremediablemente tu producto.

3. Aprende de los que lo hicieron primero.

Estudia los productos y las estrategias de precios y marketing seguidas por tu competencia u otras marcas que venden productos de gama alta.

Integra sus aciertos y corrige sus errores para optimizar al máximo la efectividad de tu estrategia.

4. Descarta a aquellos competidores de los que te quieras distanciar.

Si tu producto va a ser único y exclusivo, no puedes intentar parecerte o simular lo que hacen otras marcas de calidad inferior a la tuya. Ya sea por las prestaciones o por el servicio ofrecido. No pierdas el tiempo en ellos. En todo caso, fíjate solo para identificar cómo hacer la brecha más grande entre ellos y tu marca: destaca los puntos que tiene tu producto y los otros no.

5. Analiza y monitoriza a tu competencia con un rastreador de precios potente.

Contar con un software de monitorización de precios es una parte clave de cualquier estrategia de precios, incluidas las premium. Te ayuda a identificar el punto de precio adecuado para tu producto o servicio, teniendo en cuenta factores como la competencia, la fidelidad de los clientes y tu presupuesto global.

Al hacer un seguimiento de los precios a lo largo del tiempo, también puedes identificar tanto tendencias, como las subidas y bajadas de los costes.

Este conocimiento puede ayudarte a tomar decisiones sobre el precio y la estrategia bien fundamentadas. Por ejemplo, sobre cuándo aumentar o disminuir los precios en el momento adecuado, mejorando las posibilidades de que tu marca tenga éxito en el mercado.

Si sigues estos puntos, estarás más cerca de conseguir que tu estrategia de precios premium sea eficaz y tenga éxito.

Ejemplos de precios premium

Como ya hemos visto, las estrategias de fijación de precios premium son una forma poderosa que usan muchas marcas para distinguirse de sus competidores y captar una mayor cuota de mercado.

Al ofrecer productos o servicios de alta calidad a precios premium, estas marcas son capaces de atraer a segmentos de consumidores relevantes, al tiempo que se ganan la reputación de tener una experiencia de servicio al cliente de élite.

Así, los precios premium se están convirtiendo en una herramienta esencial en el arsenal de muchas compañías, ayudándolas a alcanzar sus objetivos de marketing y beneficiando a sus clientes a largo plazo.

En cualquier caso, algo común a todas las marcas que aplican estrategias de precio premium, es su apuesta e inversión en branding. Sin él, no podrían proyectar la imagen de prestigio y exclusividad que lleva implícito su producto o productos.

A continuación vamos a ver algunos ejemplos de marcas que siguen este tipo de estrategias.

Apple

Apple es la marca premium de electrónica favorita de muchos consumidores. Sus productos, con su smartphone iPhone como buque insignia, tienen un diseño innovador y totalmente identificable. Son una de las pocas marcas que pueden justificar un precio más alto, ya que sus productos obtienen regularmente las mejores notas en las pruebas de rendimiento, fiabilidad y seguridad.

Como resultado, Apple puede cobrar precios superiores a los de sus competidores y seguir manteniendo una base de clientes fieles.

Muchas personas sueñan con tener un iPhone, aunque realmente no lo necesiten. Esto demuestra el poder de los precios premium, y es un ejemplo muy claro de este tipo de estrategias.

Nike

Nike es una de las marcas más influyentes y exitosas del mundo. A lo largo de las últimas décadas, ha encontrado constantemente formas de destacar entre sus competidores y mantenerse a la cabeza del mercado.

Una de las claves del éxito de Nike es el uso de estrategias de pricing premium. Suelen seleccionar a los mejores deportistas o equipos de cada disciplina para ser su imagen.

¿Qué niño o adulto no querría tener la misma zapatilla, camiseta o accesorio deportivo que su ídolo?

Está claro que, más allá de tratarse de un producto de alta calidad, les mueve el sentimiento de sentirse más cerca de ellos.

Rolex

Rolex suele utilizar estrategias de precios superiores para atender a una clientela exigente. Al ofrecer relojes con materiales de gama alta o características únicas, Rolex es capaz de atraer a un nicho de clientes ricos que prefieren gastar su dinero en productos y servicios de calidad.

Rolex más allá de un reloj, representa un estatus y es por ello, y no por su calidad, por lo que realmente pagan sus clientes.

Nespresso

Nespresso es una marca líder del mercado del café premium que mantiene altos niveles de calidad y diseño. Además de su fuerte inversión en branding.

Los elementos de primera calidad utilizados en sus productos, como las cápsulas de aluminio y materiales de embalaje especiales, aumenta aún más la percepción de exclusividad frente a otras marcas.

Diferencia entre los diferentes tipos de estrategia de precios: precios premium, psicológicos, descremados y de penetración

Los tipos de estrategias de precios que existen hoy en día son variados y están en constante evolución. Por eso, es fundamental que las empresas conozcan perfectamente a su público objetivo y el tipo de producto o servicio que pretenden vender.

Solo a modo orientativo, aquí tenéis 4 ejemplos de estrategias de precios o diferentes tipos de precios que se pueden aplicar.

1. Precios primados o premium

Sobre estos tipos de precios ya hemos hablado detenidamente en este artículo. Se trata de aquellas estrategias en las que se fija un precio primado al artículo o servicio basado en el valor añadido percibido por los clientes, además de su calidad y/o prestaciones.

2. Precios psicológicos

La fijación de precios psicológicos es una estrategia utilizada por las empresas para fijar sus precios en relación con los de sus competidores. Este enfoque se basa en que los consumidores tienen un umbral psicológico para determinados productos o servicios. Las estrategias de precios bajos pueden ayudar a las empresas a captar la atención de los compradores que buscan precios competitivos. Sin embargo, los precios psicológicos también pueden ser contraproducentes si el producto se percibe como de baja calidad o si los compradores se sienten infravalorados después de que se les ofrezca un precio tan bajo.

3. Precios descremados

La estrategia de descremación de precios la utilizan habitualmente las empresas cuando lanzan un nuevo producto. El objetivo es fijar el precio lo más elevado posible para conseguir el máximo beneficio en las fases iniciales y hacerlo exclusivo (como las estrategias premium). Después, con el tiempo, van bajando los precios cuando la gente se acostumbra a esos productos y deja de verlos como algo especial.

4. Precios de penetración

Una estrategia de precios de penetración en el mercado es aquella que establece un precio especial para un producto o servicio que está muy por debajo del precio de mercado. Esta oferta se realiza por un periodo de tiempo limitado, para luego ya ofrecer su precio normal. Su objetivo es crear una ventaja competitiva para la empresa al introducirse en el mercado por primera vez y enganchar a esos primeros usuarios para que luego se queden pese al aumento de precio.

Algunos ejemplos de estrategia de penetración de precios son, entre otros, los inicios de Netflix y Disney Plus.

Estos son solo 4 ejemplos de políticas de precio, pero existen muchos más sistemas para la fijación de precios de un producto.

Cómo hacer una estrategia de precios

Una de las dudas más comunes, que tienen muchos negocios e-commerce, es cómo poner precio a un producto.

Antes de crear una estrategia diferencial de precios, es importante tener un claro conocimiento de tus costes, teniendo en cuenta tantos los costes de producción, como de publicidad, logística, etc. Sobre todo para estar seguro de que no se va a vender por debajo del precio de coste. Esto te ayudará a identificar dónde centrar tus esfuerzos, así como a identificar las métricas clave que puedes utilizar para seguir el progreso a lo largo del tiempo.

También es esencial identificar tus objetivos de precios. Estos pueden incluir el impulso de las ventas a través de complementos de mayor valor, la concesión de descuentos para atraer a nuevos clientes, o simplemente la reducción de los costes generales para seguir siendo competitivo en el mercado.

Por último, debes desarrollar un conjunto de estrategias de precios que te permitan cumplir estos objetivos. Esto podría implicar el desarrollo de un producto más caro que atraiga a una base de clientes de alto nivel, proporcionando descuentos a los clientes actuales para retener el negocio existente o, incluso, ofreciendo ofertas de paquetes que combinen varios productos.

Estos son solo algunos criterios para poner precio a un producto. Sin duda hay muchos más, pero esperamos que te hayan servido como orientación a la hora de aprender cómo se fija el precio de un producto.

¿Cómo elegir la mejor estrategia de precios?

Para elegir la mejor estrategia de precios o método de fijación de precios para tu negocio o producto, debes hacer un profundo análisis de tu negocio y producto. Por ejemplo:

• Cuáles son las perspectivas de tu mercado, tanto a nivel nacional como dentro de tu nicho específico.
• Estudia a tu competencia y cómo fijan los precios de sus productos.
• Considera cómo encaja tu precio en tu plan general de marketing y en los objetivos generales que intentas alcanzar. Marca el ritmo al que te gustaría vender tu producto y el nivel de inversión que necesitas, para verificar que dispones del presupuesto adecuado.

En cualquier caso, el mejor sistema de fijación de precios para tus productos dependerá de tus propias necesidades y objetivos específicos.

Teniendo en cuenta estos detalles, es posible realizar un buen análisis del precio de un producto y confeccionar una estrategia de precios que sea competitiva y eficaz para tu negocio.

Boardfy te ayuda a definir tu estrategia de precio premium

Una estrategia de precios altos es la que permite a tu empresa cobrar más por tus productos o servicios y ganar más dinero. Ya sabes que este tipo de estrategia no siempre es buena, pero puede serlo si se hace bien.

Para ayudarte a tener éxito y descubrir cómo hacer un análisis de precios, Boardfy pone todo su potencial a tu disposición.

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Si tienes un e-commerce y no nos conoces, te recomendamos que eches un vistazo a nuestra web lo antes posible para descubrir cómo Boardfy puede ayudarte a vender mucho más y mejor.

Y, si lo que quieres es fijar una estrategia de precios premium, aquí te resumimos algunos de nuestros puntos fuertes:

• Calcula tus costes: Boardfy vigila constantemente los márgenes de tus productos para asegurarte de que nunca vendes por debajo de costes.
• Detecta tus oportunidades: descubre en qué productos no tienes competencia para subir tus márgenes de beneficio al máximo.
• Elige con quién te quieres comparar: elimina a todos los competidores de baja calidad y céntrate solo en aquellos datos que te interesan y te dan información valiosa.
• Confecciona una estrategia de precios inteligente: nuestro Price Intelligence te ayuda a fijar una estrategia de precios eficaz basada en datos reales y apoyada con inteligencia artificial.
• Monitoriza y analiza los precios de tu competencia: Boardfy es la herramienta de monitorización de precios y Dynamic Pricing más rápida del mercado.

Cuando una empresa decide aplicar una estrategia de precios premium, debe evaluar cuidadosamente a la competencia, valorar sus puntos fuertes y débiles y, a continuación, determinar cómo igualar o superar esos precios.

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El seguimiento de los precios es una herramienta vital para aplicar una estrategia de precios de primera calidad y mantener la fidelidad de los clientes.

La información obtenida a través de la monitorización de precios te permitirá realizar un análisis de precios y modificar la oferta o incluso bajar o aumentar el precio de un producto, con el fin de mantener o recuperar la posición deseada en el mercado.

Si eliges Boardfy para ayudarte a hacerlo, nunca estarás solo.

Nuestro equipo de expertos te ayudará a supervisar el precio de tus productos y te sugerirá la mejor manera de obtener mayores beneficios mediante diferentes métodos para fijar precios.

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