A penetração de mercado é uma estratégia utilizada por empresas para expandir a participação de mercado, ou seja, para “roubar” clientes dos seus concorrentes diretos oferecendo-lhes vantagens adicionais ou preços agressivos.
Portanto, se o seu objetivo é aumentar a visibilidade e vender mais, esta pode ser uma estratégia adequada para o seu negócio.
Nesta publicação, analisamos esse tipo de estratégia, falamos sobre suas vantagens e desvantagens, e damos dicas sobre como planejar uma boa estratégia de penetração de mercado.
O que é penetração de mercado?
Como já mencionamos, a penetração de mercado é uma técnica usada por algumas empresas para ganhar participação de mercado, ou seja, para aumentar a participação de mercado.
Para alcançar isso, geralmente é necessário aplicar um conjunto de estratégias comerciais para atingir usuários potenciais de maneira mais eficaz e direta.
O objetivo é vender mais com os produtos ou serviços que elas já possuem.
Como orientação, aqui está uma lista de algumas das ações que você pode tomar para implementar este tipo de estratégia:
- Calcule a taxa de penetração usando Big Data. A taxa de penetração de mercado é a proporção de clientes que escolhem sua marca ou produto em relação ao total de vendas feitas em seu setor. Esta taxa reflete a relação entre o número de clientes que você tem atualmente e o número de clientes potenciais.
- Desenvolva uma estratégia de marketing de conteúdo para ganhar audiência e visibilidade.
- Faça uma oferta agressiva que empurre o usuário a abandonar a concorrência para se tornar seu novo cliente.
- Implemente estratégias de engajamento para aumentar o número de consumidores que compram seu produto ou serviço
- Use técnicas de segmentação de audiência, prática que permite identificar seus clientes potenciais.
- Explore novos canais de distribuição para expandir a presença da sua marca.
- Implemente um sistema de price tracking para monitorar e ajustar seus preços com base nas estratégias de preços dos seus concorrentes, garantindo que suas ofertas continuem competitivas e atraentes para os clientes potenciais.
Então, quando é apropriado optar pela penetração de mercado? Quando você está ciente de que sua empresa não explorou todo o potencial de seus produtos ou não aproveitou as oportunidades oferecidas pelas condições atuais do mercado.
E você também está convencido de que é capaz de conquistar a lealdade desses novos clientes que estão para chegar, graças à qualidade ou às vantagens de seus produtos em comparação com os de seus concorrentes.
Vantagens de usar estratégias de penetração de mercado
A penetração de mercado oferece múltiplos benefícios. Aqui estão os mais importantes:
Alcançar uma participação ampliada.
Sem dúvida, este é um dos principais objetivos: ganhar participação de mercado. Ou seja, alcançar aqueles clientes potenciais que ainda não te deram uma chance porque não te conhecem ou porque são fiéis a outra marca.
Alcançar uma maior participação não é fácil; você precisa de uma boa estratégia para tornar isso possível.
Por exemplo, apostar em uma maior exposição da marca, negociar com distribuidores para destacar seus produtos, fazer boas ofertas, etc.
Essas estratégias para alcançar a penetração de mercado são frequentemente usadas por empresas que desejam uma rápida expansão e crescimento exponencial.
Aumente suas vendas
O aumento de clientes, como é lógico, visa diretamente aumentar as vendas.
No entanto, não devemos confundir esse aumento nas vendas com lucros. Se a oferta for extremamente agressiva, você pode até ter prejuízo. Por isso é tão importante calcular bem os custos e propor objetivos estratégicos bem definidos ao longo do tempo.
Se você optou por ajustar os preços o máximo possível, prepare a estratégia que você vai seguir depois para voltar a preços lucrativos sem decepcionar esses novos clientes.
Torne sua marca conhecida
O uso de estratégias de penetração de mercado pode ajudar uma empresa a estar presente na mente dos consumidores e melhorar sua percepção da marca e, consequentemente, melhorar seus resultados.
Nesse caso, o branding é essencial para transmitir a imagem e a mensagem corretas e refletir as novas oportunidades que se abrem com sua entrada em cena.
A mensagem deve ter uma voz alinhada e uma estética de marca consistente em todas as plataformas e canais para facilitar o reconhecimento pelos clientes potenciais. Sempre mantenha as necessidades, aspirações e expectativas deles em mente ao se dirigir a eles.
Desvantagens de usar estratégias de penetração de mercado
A penetração de mercado apresenta alguns desafios. Por exemplo, a concorrência agressiva pode levar a uma guerra de preços muito perigosa.
Também pode levar a uma diminuição da lucratividade, aumento de custos, etc.
Portanto, é importante considerar todos esses aspectos antes de implementar uma estratégia de penetração de mercado.
Dicas para uma boa estratégia de penetração de mercado
Primeiramente, você deve analisar todos os prós e contras. Avalie os riscos e benefícios.
Uma vez que esta parte esteja clara e bem definida, você deve definir a estratégia de penetração de mercado a seguir.
Aqui estão 2 conselhos que consideramos essenciais:
Aprenda com os grandes players.
Antes de você, certamente outras empresas já apostaram em aumentar sua participação de mercado e tiveram sucesso.
A questão é: qual estratégia elas seguiram para conseguir isso?
E outra pergunta igualmente ou mais importante: o que as empresas que atualmente têm a maior participação de mercado estão fazendo?
Essas empresas líderes te darão um guia para definir objetivos estratégicos.
Foque na sua persona
Você nunca conseguirá alcançar seus clientes potenciais de maneira eficaz se não souber exatamente o que eles querem e o que esperam:
É uma questão de preço, ou eles realmente querem um serviço de qualidade ou um produto de qualidade? O que eles valorizam? O que os faria deixar a concorrência e optar por você?
Você precisa considerar todas essas questões se quiser desenvolver uma estratégia de penetração de mercado eficaz que impulsione o crescimento da sua empresa.
Exemplos de penetração de mercado
As estratégias de penetração de mercado são muito variadas e dependem de múltiplos fatores, como os objetivos a serem alcançados, a posição atual da empresa, seu orçamento, etc.
Para facilitar a compreensão, aqui estão alguns exemplos das principais estratégias de penetração usadas pelas empresas:
Empresas de telecomunicações
Este é talvez um dos exemplos mais gráficos.
Você provavelmente está familiarizado com as guerras entre empresas como Movistar, Vodafone, Orange….
Elas estão constantemente lutando para roubar clientes umas das outras.
Como?
Oferecendo promoções, adicionando serviços adicionais como Netflix, HBO, pacotes de esportes, pacotes de filmes, etc.
E não são apenas os grandes players que estão competindo. Empresas de telecomunicações de baixo custo também estão pressionando fortemente para conquistar aquele setor do público que valoriza um bom preço mais do que uma lista interminável de extras que não precisam.
Empresas de baixo custo
Outro exemplo claro são as empresas de baixo custo que estão entrando agressivamente no mercado. Podemos encontrar casos em quase qualquer setor, desde companhias aéreas como a Ryanair até fabricantes de smartphones como a Oppo.
Elas quebram o mercado oferecendo um serviço decente ou qualidade em troca de um preço muito mais baixo que a concorrência.
Elas usam esse atrativo para superar as objeções dos clientes potenciais e ganhar participação de mercado rapidamente.
Rivalidades míticas
Apple vs Samsung, Coca-Cola vs Pepsi, McDonald’s vs Burger King?
A lista poderia ser muito longa, mas, no final, se resume à mesma coisa: grandes empresas que vêm lutando há anos para ganhar participação de mercado à custa de tirar da outra.
Todas elas são empresas estabelecidas com clientes muito leais que não querem saber da concorrência. Mas então existem os “indecisos” e os novos clientes potenciais que estão constantemente surgindo.
Elas concentram seus esforços em manter sua participação atual e ganhar o máximo de seguidores possível, investindo fortemente em branding e publicidade.
Conhecer a sua concorrência é essencial para qualquer estratégia de preços.
A penetração de mercado é uma estratégia importante a considerar quando você quer aumentar sua participação de mercado. Embora ofereça muitos benefícios, como vimos, também apresenta alguns desafios.
Em qualquer caso, seja qual for a estratégia que você siga, conhecer sua concorrência e acompanhá-la permite aumentar suas vendas e identificar oportunidades.
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