La penetración de mercado es una estrategia que usan las empresas para ampliar la participación de mercado, o dicho de otro modo, para “robar” clientes a su competencia directa ofreciéndoles ventajas adicionales o precios agresivos.
Por tanto, si tu objetivo es aumentar la visibilidad y vender más, esta puede ser una estrategia adecuada para tu negocio.
En esta publicación, analizamos este tipo de estrategias, te contamos sus ventajas y desventajas, y te damos consejos para planificar una buena estrategia de penetración de mercado.
¿Qué es la penetración de mercado?
Como ya te hemos adelantado, la penetración de mercado es una técnica que emplean algunas empresas para ganar cuota de mercado, es decir, aumentar la participación de mercado.
Para lograrlo, normalmente es necesario aplicar un conjunto de estrategias comerciales que permitan llegar a los usuarios potenciales de una forma más efectiva y directa.
El objetivo es vender más con los productos o servicios que ya disponen.
Llevar a cabo estrategias de penetración de mercado entraña un riesgo considerable. Por ello, si te estás planteando hacerlo, es necesario realizar antes un estudio profundo del mercado, de tus costes, del tiempo que puedes mantener el precio propuesto, etc.
A modo orientativo, aquí tienes un listado de algunas acciones que puedes realizar para aplicar este tipo de estrategia:
1 . Calcular la tasa de penetración mediante el uso del Big Data. La tasa de penetración del mercado es la proporción de clientes que eligen tu marca o producto del total de ventas efectuadas en tu sector. Esta tasa refleja la relación entre el número de consumidores que tienes actualmente frente al número de consumidores potenciales.
2 . Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos para ganar audiencia y visibilidad.
3 . Realizar una oferta agresiva que empuje al usuario a abandonar a tu competencia para convertirse en tu nuevo cliente.
4 . Implementar estrategias de engagement para aumentar el número de consumidores que compran tu producto o servicio.
5 . Usar técnicas de segmentación de audiencia, la práctica que te permite identificar a tus clientes potenciales.
6 . Explorar nuevos canales de distribución para expandir la presencia de tu marca.
7 . Implementa un sistema de price tracking para monitorear y ajustar tus precios en función de las estrategias de precios de tus competidores, asegurando que tus ofertas sigan siendo competitivas y atractivas para los clientes potenciales.
Entonces, ¿cuándo es adecuado apostar por la penetración de mercado?
Cuando eres consciente de que tu empresa no ha explotado todo el potencial de sus productos ni ha aprovechado las oportunidades que ofrecen las condiciones del mercado actual.
Y, además, estás convencido de que eres capaz de fidelizar a esos nuevos clientes que van a llegar, gracias a la calidad o ventajas de tus productos frente a los de tus competidores.
Ventajas de usar estrategias de penetración de mercado
La penetración de mercado ofrece múltiples beneficios. Aquí te señalamos los más importantes:
Logra ampliar la participación
Sin duda, este es uno de los objetivos principales: ganar cuota de mercado. Es decir, llegar hasta esos clientes potenciales que todavía no te han dado una oportunidad porque no te conocen o porque son fieles a otra marca.
Conseguir una mayor cuota de participación no es fácil, hace falta una buena estrategia que lo haga posible.
Por ejemplo, apostar por una mayor exposición de la marca, negociar con los distribuidores para destacar tus productos, realizar buenas ofertas, etc.
Estas estrategias para lograr la penetración de mercado son utilizadas frecuentemente por aquellas empresas que quieren una rápida expansión y un crecimiento exponencial.
Aumenta tus ventas
El aumento de clientes, como es lógico, directamente apunta a incrementar las ventas.
Eso sí, no debemos confundir este repunte de ventas con los beneficios. Si la oferta es extremadamente agresiva, puedes incluso entrar en pérdidas. Por eso es tan importante calcular bien los costes y proponer objetivos estratégicos bien acotados en el tiempo.
Si has apostado por ajustar los precios al máximo, ten preparada la estrategia que vas a seguir posteriormente para volver a unos precios que te sean rentables sin defraudar a esos nuevos clientes.
Da a conocer tu marca
El uso de estrategias de penetración de mercado, puede ayudar a una empresa a estar presente en la mente de los consumidores y a mejorar la percepción que tienen de la marca y, por tanto, mejorar sus resultados.
En este caso, el branding es esencial para transmitir la imagen y el mensaje correcto y reflejar las nuevas oportunidades que se abren con tu entrada en escena.
El mensaje debe tener una voz alineada y una estética de marca coherente en todas las plataformas y canales, para conseguir que los clientes potenciales la reconozcan fácilmente. Ten en cuenta siempre sus necesidades, aspiraciones y expectativas cuando te dirijas a ellos.
Desventajas de usar estrategias de penetración de mercado
La penetración de mercado presenta algunos desafíos. Por ejemplo, la competitividad agresiva puede derivar en una guerra de precios muy peligrosa.
También se puede producir una disminución de la rentabilidad, un aumento de costes, etc.
Por lo tanto, es importante considerar todos estos aspectos antes de implementar una estrategia de penetración de mercado.
Consejos para realizar una buena estrategia de penetración de mercado
En primer lugar, debes analizar todos los pros y los contras. Valorar bien los riesgos y los beneficios.
Una vez que esa parte esté clara y bien definida, debes definir la estrategia de penetración de mercado a seguir.
Aquí te damos 2 consejos que nos parecen primordiales:
Aprende de los grandes.
Antes de ti, seguro que otras empresas ya han apostado por aumentar su participación en el mercado y lo han conseguido.
La pregunta es: ¿qué estrategia siguieron para lograrlo?.
Y otra igual o más importante: ¿qué hacen las empresas que tienen el mayor porcentaje de participación actualmente?
Realizar benchmarking sirve para identificar sus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades para establecer unos precios de penetración de mercado que aumenten tu expansión. También para identificar los desafíos que deberás afrontar.
Esas empresas líderes te darán una guía para fijarte unos objetivos estratégicos.
Enfócate en tu buyer persona
Nunca podrás llegar hasta tus clientes potenciales de forma efectiva si no conoces exactamente lo que quieren y lo que esperan:
¿Se trata de una cuestión de dinero? ¿O realmente lo que quieren es una atención o un producto de calidad? ¿Qué valoran? ¿Qué les haría dejar a la competencia para irse contigo?
Debes tener en cuenta todos estos aspectos si quieres desarrollar una estrategia de penetración de mercado eficaz que impulse el crecimiento de tu empresa.
Ejemplos de penetración de mercado
Las estrategias de penetración de mercado son muy variadas y dependen de múltiples factores como los objetivos a conseguir, la posición actual de la empresa, su presupuesto, etc.
Para que te sea más sencillo de comprender, a continuación te enseñamos algunos ejemplos de las principales estrategias de penetración que utilizan las empresas:
Empresas de telecomunicaciones
Tal vez es uno de los ejemplos más gráficos.
Seguro que te suenan las guerras que se entablan entre compañías como Movistar, Vodafone, Orange…
Luchan continuamente por robarse clientes las unas a las otras.
¿Cómo?
Ofreciendo promociones, añadiendo servicios adicionales como Netflix, HBO, paquetes de deporte, de cine, etc.
Y no solo compiten las grandes. Las empresas de telecomunicaciones low cost también empujan fuerte para hacerse con ese sector de la audiencia que valora más tener un buen precio que una lista interminable de extras que no necesitan.
Empresas low cost
Otro ejemplo claro son las empresas low cost que irrumpen en el mercado de forma agresiva. Podemos encontrar casos en casi cualquier sector, desde aerolíneas como Ryanair a fabricantes de smartphones como Oppo.
Rompen el mercado ofreciendo un servicio o calidad decente a cambio de un precio mucho más bajo que la competencia.
Se valen de ese reclamo para lograr derribar las objeciones que tienen los potenciales clientes y ganar cuota de mercado rápidamente.
Rivalidades míticas
Apple vs Samsung, Coca Cola vs Pepsi, McDonald’s vs Burger King…
La lista podría ser muy larga, pero al final se reduce a lo mismo: grandes empresas que llevan luchando años por ganar cuota de mercado a costa de quitárselo a la otra.
Todas ellas son empresas consolidadas y con clientes muy fieles que no quieren saber nada de la competencia. Pero luego están los “indecisos” y los nuevos clientes potenciales que surgen constantemente.
Centran su lucha en mantener su cuota actual y en ganar el máximo de adeptos posible, haciendo grandes inversiones en branding y publicidad.
Conocer a tu competencia es esencial para cualquier estrategia de precios
La penetración de mercado es una importante estrategia a tener en cuenta cuando quieres aumentar tu cuota de mercado. Si bien ofrece muchos beneficios, como hemos visto también tiene algunos desafíos.
En cualquier caso, sigas la estrategia que sigas, conocer a tu competencia y realizar un seguimiento te permite incrementar tus ventas e identificar oportunidades.
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