¿Imaginas poder entrar en el cerebro de tus clientes y saber cuánto están dispuestos a pagar por tu producto?
Aunque no de forma literal, sí que hay estrategias de precios que se basan en esta idea, como es el caso de la técnica de discriminación de precios.
El concepto principal radica en cobrar por el mismo producto o servicio el precio máximo para cada tipo de consumidor.
Muchas empresas aplican este tipo de estrategias.
A continuación te explicamos cómo lo hacen y te enseñamos algunos ejemplos.
¿Qué es la discriminación de precios?
La discriminación de precios consiste en cobrar diferentes precios por un producto o servicio, aunque los costes de producción sean los mismos. En este caso, el precio está asociado al excedente del consumidor (diferencia entre lo que está dispuesto a pagar por un bien y el precio que realmente paga por él).
Poner un precio alto a un producto, conlleva que no sea accesible para algunos grupos de consumidores. Un ejemplo sería la estrategia de precios premium que sigue Rolex.
En cambio, si no quieres limitar tu producto a una fracción tan reducida de potenciales clientes, pero quieres cobrar el precio más alto posible en función de la demanda y la predisposición del consumidor, puedes optar por discriminar precios.
Esta estrategia de fijación de precios permite aumentar las ventas al abarcar a un mayor número de consumidores. Eso sí, para llevarla a cabo, necesitarás tener un conocimiento profundo del precio de mercado y de los hábitos de compra, preferencias y economía de los diferentes tipos de consumidores.
El objetivo de la discriminación de precios es aprovechar al máximo lo que tus clientes están abiertos a pagar por el producto.
¿Qué necesitas para aplicar la discriminación de precios?
Las estrategias de discriminación de precios no están al alcance de todas las empresas.
Para poder cobrar precios distintos a diferentes consumidores, deben darse al menos 3 circunstancias principales:
- Tener cierta autoridad: solo puedes cobrar precios por encima de la media del mercado si aportas algo (material o emocional) que no tienen tus competidores.
- Capacidad de análisis y estudio. Debes conocer perfectamente a cada target y saber cuál es el precio máximo que quiere (y puede) pagar.
- Evitar la reventa de artículos. Mediante las garantías del fabricante, los acuerdos contractuales o restricciones legales.
Tipos de discriminación de precios más comunes
Podemos encontrar diferentes maneras de discriminar precios. Te explicamos las 3 más frecuentes y te enseñamos algunos ejemplos:
Discriminación perfecta o de primer grado
La discriminación perfecta o de primer grado se da cuando el vendedor sabe exactamente cuánto quiere pagar cada consumidor.
Este tipo es la más difícil de aplicar en las grandes empresas, porque no disponen de la información necesaria para ello. Se trata de una técnica más propia de pequeños negocios o localidades, donde no hay competencia o es muy escasa.
De esta forma, pueden cobrar el excedente total de cada consumidor.
Por ejemplo, cuando sabes que eres el único profesional que realiza ese trabajo en la zona y, además, conoces la disponibilidad económica de tus clientes.
Discriminación por cantidad o de segundo grado
En este segundo grado, la discriminación tiene lugar cuando el vendedor crea lotes o combina diferentes productos o servicios, para que sean los propios consumidores quienes elijan.
Un ejemplo muy gráfico es el descuento que se hace en función de la cantidad o volumen de compra. Es decir, cuantas más unidades compren, mejor precio. Otro ejemplo serían las ofertas 2×1, 3×2, etc.
En esta caso, la discriminación no se hace dependiendo del tipo de consumidor, sino por la cantidad comprada.
Discriminación por agrupación o de tercer grado
La discriminación por agrupación consiste en tener un precio distinto para cada grupo de consumidores.
Por ejemplo, tener una tarifa para mayoristas y otra para particulares, aplicar diferentes precios en función de la edad (niños, jóvenes, mayores de 65 años, etc.), o en función de alguna característica o condición (estudiantes, militares, pensionistas, etc.).
¿Sabes cómo llevar la discriminación de precios para e-commerce a otro nivel?
Las estrategias de precios discriminados pueden ayudarte en tu e-commerce, pero ejecutarlas no es nada fácil.
Día a día aumenta el número de consumidores que recurren a un comparador de precios para realizar sus compras. Por ello, si quieres ser competitivo, es necesario apoyarte en la tecnología para poder hacer un seguimiento de precios continuo de tu competencia.
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No todas las aplicaciones de monitorización de precios son iguales ni tienen el mismo potencial.
¿Te suenan los conceptos de Dynamic Pricing y Price Intelligence?
Ellos serán tus mejores aliados a la hora de aplicar una estrategia de discriminación de precios en tu e-commerce.
Y Boardfy es quien mejor puede ayudarte.
¿Por qué?
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- Price Intelligence. Implanta estrategias de precios inteligentes que te permitan maximizar tus ventas y tus beneficios. Tú fijas las reglas y Boardfy las ejecuta por ti. Vende siempre al mayor precio posible en función de las circunstancias del mercado.
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