Si tienes un negocio, ya sea una tienda online en la que vendes artículos, o una empresa que ofrece servicios, tienes que saber cómo calcular el coste de un producto o cómo calcular el precio de un servicio, respectivamente.
Calcular el precio de venta adecuado para tu producto o servicio es una de las decisiones más importantes que, como emprendedor o empresario, debes tomar si tu objetivo es ganar dinero en vez de perderlo.
Como ya sabes, en Boardfy nos gusta ayudarte en todo lo que podemos.
Por eso, en este artículo, te explicamos cómo calcular el PVP de un producto, te comentamos diferentes tipos de estrategias que puedes usar para establecer el precio y, además, te damos una fórmula general para que tú mismo seas capaz de realizar ese cálculo de precios.
Como siempre, con ejemplos para que lo puedas entender todo sin problemas.
Vamos a ello.
¿Cómo saber a qué precio vender un producto?
Para responder a esta pregunta, y fijar tus precios con conocimiento de causa, debes tener en cuenta 4 factores principales:
- Tus costos de producción (gastos directos e indirectos).Item 2
- Los precios de tus competidores (estudio de mercado).
- Quiénes son tus clientes (define a tu buyer persona).
- Tu margen de beneficio deseado (estrategia de precios).
Además, también son importantes otros factores como: el valor de la marca, la calidad del producto y la demanda del mercado.
¿Te parece complicado?
Cómo calcular el precio de venta de un producto no es algo fácil, pero si vas paso a paso, seguro que te parecerá más sencillo de lo que crees:
1- Calcula los costes
Antes de calcular el precio de un producto, primero deberás calcular el coste total de producción o adquisición, que es la suma de los costes directos e indirectos (tanto fijos como variables).
A continuación, te los explicamos uno a uno.
Costes variables
Los gastos variables son todos aquellos que cambian en función de la cantidad de productos producidos, de la cantidad de productos comprados o de cualquier otro factor.
Por ejemplo, los gastos de envío, de publicidad, de reembolso, etc.
Costes fijos
Los gastos fijos no varían, es decir, son siempre los mismos.
Los más comunes son: el alquiler, los salarios, los seguros, los costes de mantenimiento, los impuestos, telecomunicaciones, suministros, etc..
Costes directos
Los costes directos están relacionados con la producción o adquisición de un producto.
Por ejemplo, los materiales, la mano de obra, costes de transporte y/o el precio de compra del producto (si no lo fabricas tú).
Costes indirectos
Los costes indirectos, idóneamente, deberías repercutirlos también.
Son, por ejemplo los costes de publicidad, de marketing, tasas, impuestos, facturas de suministros, servicios bancarios, etc.
Tanto los gastos variables como los costes (directos e indirectos) deben ser calculados en función de la unidad producida.
Si sumas todos estos gastos en varios meses o en un año, podrás calcular lo que necesitas aproximadamente para alcanzar determinadas ganancias y crear una estrategia que te ayude a ello.
2- Haz un estudio de los precios de tus competidores
Una vez calculados tus costos, debes estudiar a tu competencia.
Conocer los precios de tus competidores te ayudará a determinar si el precio de tus productos es competitivo y, por tanto, una buena oferta para el mercado; o si, por el contrario, estás por encima de la media.
3- Ten en cuenta quién es tu cliente potencial
Otro factor determinante, para fijar los precios de tus productos, es identificar correctamente a tus clientes potenciales.
Hacer un estudio profundo de tu buyer persona, te ayudará a saber cuánto está dispuesto a pagar por tu producto y, poder así, calcular precios acordes a esa cifra.
¿Cómo definir a tu buyer persona?
El buyer persona es un retrato de tus clientes ideales.
Puedes definirlos haciéndote preguntas como: ¿cuáles son sus deseos y necesidades?, ¿qué les motiva?, ¿cuáles son sus problemas?, etc.
Encuentra la respuesta a estas preguntas para saber cuáles son las expectativas del cliente potencial. Si entiendes mejor a tu público objetivo, te resultará más sencillo saber si el precio de tu producto es, o no, el adecuado.
Pocos negocios se plantean esto, pero es una cuestión fundamental dentro de un buen plan de marketing y estudio de mercado.
4- Define tu margen de beneficio
Determinados los costes y el precio que tu cliente está dispuesto a pagar, debes definir tu margen. Es decir, qué beneficio quieres obtener por cada producto vendido en función de la estrategia marcada.
Recuerda que debes superar todos tus gastos (directos e indirectos) para obtener un beneficio neto.
Fórmula para poner precio a un producto
Como ya te hemos comentado, poner precio a un producto es una tarea importante pero compleja.
La forma de calcularlo variará en función de la estrategia de fijación de precios elegida y de tu tipo de negocio.
A modo orientativo, puedes basarte en esta fórmula para establecer el precio de venta de tu producto o servicio:
Precio de venta =Costes directos + Costes indirectos + Margen de beneficio
Te ponemos un ejemplo para que sea más sencillo.
Ejemplo de cómo calcular el precio de venta
Vamos a seguir con el ejemplo que ya hemos utilizado en otros artículos sobre el ROI y el ROAS. Puedes echarles un vistazo para saber de dónde salen los cálculos con más detalle.
En aquel caso, se trataba de un e-commerce que hizo una campaña para promocionar unas zapatillas deportivas.
Vamos a suponer que la campaña todavía no se ha realizado y que deben fijar el precio antes.
Por un lado, hay que saber los costes directos e indirectos. De forma muy simplificada serían los siguientes:
- Los honorarios de la agencia son 500€ por realizar la campaña.Los precios de tus competidores (estudio de mercado).
- El coste en publicidad se estima que será de unos 1.000€ para poder vender el lote completo.Tu margen de beneficio deseado (estrategia de precios).
- El precio de adquisición de cada zapatilla es de 10€/ud y se compra un lote de 500 uds (5.000€).
Así pues, podemos decir que el coste total de este lote de 500 uds ascenderá a 6.500€.
Para calcular el precio por unidad, solo debemos dividir el coste total por el número de unidades:
Precio por unidad = 6.500€500 uds = 13€/ud
Ahora ya sabemos el coste real de cada zapatilla y solo nos queda definir el margen de beneficio.
Este margen dependerá del precio de mercado, de la estrategia de precios definida, etc.
Vamos a pensar que ha sido una oferta muy buena que has conseguido o que solo tú vendes ese modelo, por lo que te puedes permitir poner un margen muy amplio, por ejemplo del 150% (15€).
Por tanto, si aplicamos la fórmula sobre cómo se calcula un precio de venta:
Precio de venta =10€ + 3€+ 15€ = 28€/ud
Ahora ya tendríamos el precio de venta.
Recuerda aplicar después el respectivo IVA que le corresponda al producto o servicio.
Cómo poner precio a un producto: tipos de estrategias de precios
Tener controlados los costes es esencial para estar seguro de que en ningún momento estás vendiendo por debajo de ese margen.
También sería muy interesante realizar un buen análisis de precios antes de definir qué estrategia seguir.
En cualquier caso, aquí te contamos algunas de las mejores estrategias de precios que puedes aplicar:
Estrategia de precios de penetración
Se utiliza para introducir un producto nuevo, aplicando precios bajos que irán aumentando a medida que tus clientes lo vayan conociendo.
Estrategia de precios promocionales
Se emplea para estimular la demanda. Los precios promocionales son precios reducidos que, de forma temporal o permanente, se utilizan para conseguir nuevos clientes o fidelizar a los antiguos.
Estrategia de precios premium
Se aplica en productos de lujo o de gama alta. Suele ir acompañada de un fuerte trabajo en branding y marketing. Consiguen asociar un precio alto como sinónimo de calidad y prestigio.
Estrategia de precios psicológicos
Esta estrategia pretende dibujar en la mente del cliente que el precio es más barato de lo que es. Por ejemplo, poner 99€ en lugar de 100€.
Estrategia de precios en lote
El objetivo es vender un grupo de productos a la vez, argumentando que el precio que pagará el cliente es inferior al que tendría que abonar si estos productos fueran vendidos de forma individual.
Estrategia de descremado de precios
Los precios disminuyen a medida que avanza el ciclo de vida del producto. Son muy útiles para deshacerte de modelos antiguos o con poca rotación.
Como puedes ver, hay muchos tipos de estrategias de fijación de precios.
Y piensa que aquí solo te hemos nombrado algunas de ellas.
Debes elegir la que mejor se adecua a tu negocio o a tu objetivo concreto.
También puedes alternarlas o combinarlas. Realiza pruebas hasta que des con la combinación perfecta.
¿Ahora ya sabes cómo poner precio a un producto?
Bueno, después de leer este post, esperamos que la próxima vez que te plantees “¿a cuánto tengo que vender un producto?”, tengas fundamentos para poder establecer su precio.
Recuerda que, hacerlo de manera correcta, es clave en tu negocio.
Al principio puede ser difícil, pero con la información adecuada y un poco de práctica, seguro que tienes éxito.
Y hablando de información.
Saber en todo momento cuál es tu posición como competidor, es esencial para poder aplicar en cada momento la estrategia de precio que más beneficios te aporte…
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- Monitorizar los precios de tu competencia en tiempo real.El coste en publicidad se estima que será de unos 1.000€ para poder vender el lote completo.Tu margen de beneficio deseado (estrategia de precios).
- Realizar los ajustes de precios necesarios de forma automática para ser en todo momento el mejor competidor (si tu margen y tu estrategia fijada te lo permiten).
- Aplicar estrategias de precios inteligentes.
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