El pricing o fijación de precios es parte fundamental de cualquier modelo de negocio y debe estar contemplado en el plan de marketing. Se trata de un factor esencial para que las empresas sean competitivas.
Consiste en determinar el coste de un artículo o servicio para alcanzar el nivel deseado de rentabilidad. Existen infinitas estrategias de pricing, como son los precios psicológicos, precios elevados o de prestigio, precios desnatados, precios basados en los costes, etc.
En este artículo exploramos los factores claves para definir una estrategia de precios y explicamos varios ejemplos de pricing. para que puedas identificar la estrategia que mejor encaja con tu tipo de negocio.
Estrategia de fijación de precios y rentabilidad
A la hora de alcanzar el éxito en cualquier negocio es esencial determinar el método de fijación de precios adecuado para lograr los objetivos marcados. Ya sea maximizar los beneficios, mantener la cuota de mercado, mejorar la imagen de marca o impulsar las ventas.
Para ello, es importante tener en cuenta los objetivos de la empresa, las condiciones del mercado y las preferencias de tus potenciales clientes. Las estrategias de precios en marketing son una herramienta clave a la hora de lanzar un producto o a la hora de fijar a qué segmento se dirigirán los contenidos de tu inbound marketing.
Una buena fijación de precios es esencial para que la empresa siga siendo competitiva y para maximizar las conversiones. Por tanto, comprender la situación del mercado y fijar el precio adecuado es primordial para alcanzar los objetivos deseados y optimizar los beneficios.
El éxito se encuentra en establecer el equilibrio correcto entre la rentabilidad y los objetivos de la empresa para garantizar resultados satisfactorios.
Factores clave para aplicar una estrategia de pricing
Como ya hemos visto, el pricing es el proceso de determinar el precio de un producto o servicio que se ofrece en el mercado. Sin duda, es una parte crítica del marketing digital y juega un papel importante en la estrategia de negocios de una empresa. Implica valorar el coste de los bienes y servicios, evaluar a la competencia y tener en cuenta los deseos del buyer persona.
Las tácticas de fijación de precios son esenciales para crear precios atractivos que sean a la vez ventajosos para la empresa y deseables para los clientes. Estas son algunas claves para aplicar el pricing con éxito:
- Conocer a tu público objetivo: identifica sus necesidades, su perfil económico, sus deseos y hábitos de compra para poder fijar el mayor precio que el cliente está dispuesto a pagar.
- Análisis de la competencia: investiga los precios de tus competidores y cómo es el producto o servicio que ofrecen.
- Costes: los precios del producto deben reflejar los costos de producción, incluyendo materiales, mano de obra, gastos generales y margen de beneficio.
- Valor percibido: el precio debe reflejar la calidad de tus productos y debes saber transmitirlo al consumidor final.
- Ciclo de vida del producto: puede ser necesario establecer precios más bajos para atraer clientes y ganar participación de mercado.
- Objetivos de la empresa: la estrategia de precios debe estar alineada con los objetivos de la empresa, como aumentar la rentabilidad, mejorar la participación de mercado o mejorar la posición competitiva.
- Flexibilidad: es importante tener en cuenta la posibilidad de ofrecer descuentos, promociones o paquetes especiales para atraer a más clientes y aumentar las ventas.
- Monitoreo y ajustes: la monitorización de precios de la competencia te aportará una información muy valiosa, sobre todo si optas por estrategias de precios dinámicos.
Tipos de estrategias de precios
Ya sabes qué es una estrategia de precios, ahora solo falta definir aquella que mejor encaje con tu negocio. Existen múltiples estrategias para establecer el precio de un producto o servicio. Aquí te comentamos algunos ejemplos de estrategias de precio:
Estrategia de pricing psicológico:
Esta estrategia implica establecer precios que parezcan atractivos para los clientes, de manera que sienta que la cantidad de dinero a pagar es inferior a la real. Por ejemplo, fijar el precio en 9,99€ en lugar de 10€.
Estrategia de skimming:
La estrategia de skimming, también conocida como estrategia de penetración selectiva, consiste en establecer un precio alto para un producto o servicio nuevo y exclusivo en el mercado. La empresa se enfoca en fijar precios altos en un segmento de mercado dispuesto a pagar un precio elevado por un producto innovador o exclusivo. Esta estrategia de pricing se utiliza a menudo para productos tecnológicos o de lujo.
Estrategia de desnatación
Consiste en bajar el precio a medida que avanza el ciclo de vida del producto. A medida que el mercado se satura y la competencia aumenta, la empresa puede reducir gradualmente los precios para atraer a nuevos segmentos de mercado y aumentar su cuota de mercado. Son muy útiles también para deshacerte de modelos antiguos o con poca rotación.
Pricing de penetración
Esta estrategia implica establecer precios bajos para atraer clientes y ganar participación de mercado (penetración del producto). Una vez que se ha logrado una base de clientes, se puede aumentar el precio para aumentar las ganancias.
Estrategia de precios promocionales
Esta estrategia persigue conseguir el mejor precio del mercado e implica ofrecer descuentos para atraer clientes y aumentar las ventas. Los descuentos pueden ser temporales o permanentes. El riesgo es fijar precios demasiados bajos que incurran en pérdidas.
Objetivos del pricing
El objetivo principal del pricing es establecer precios de productos o servicios que sean rentables y que permitan a la empresa maximizar sus ingresos y beneficios. Sin embargo, existen varios otros objetivos que pueden ser perseguidos a través de las estrategias de pricing. Algunos de los objetivos más comunes son:
- Aumentar la participación de mercado.
- Equiparar precios con la competencia.
- Mejorar la imagen de marca.
- Mejorar la rotación del stock.
- Maximizar la rentabilidad a largo plazo.
La elección de los objetivos dependerá de los objetivos generales de la empresa y de su posición en el mercado.
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La fijación de precios es una tarea compleja que precisa de perspicacia y experiencia. Requiere comprender el mercado, la competencia, los clientes y el proceso de producción. Por ello, es fundamental contar con una política de precios eficaz y orientada a los objetivos deseados. El pricing en marketing puede ayudar a maximizar los beneficios y aumentar las tasas de conversión.
El éxito en el pricing depende de una combinación de factores, incluyendo la comprensión del público objetivo, el análisis de la competencia, los costes y el valor percibido, la flexibilidad y la capacidad de monitorear y hacer ajustes.
Como hemos visto, existen muchos tipos de estrategias de fijación de precios. Al final, la fijación de precios es un aparato que puede utilizarse para construir una ventaja competitiva y aumentar las ventas.
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