En ocasiones una pregunta sencilla como esta puede tener un trasfondo más complejo de lo que a simple vista puede parecer.

Si  se lo preguntamos a una gran marca, como por ejemplo Cocacola, ésta seguramente nos dirá que su principal competencia es Pepsi. Si hablamos con Sportzone nos responderá sin duda que Decathlon. Pero, ¿y si se lo preguntamos a un Amazon Seller o a un ecommerce? ¿Realmente conocen a sus competidores?

Puede que nos diga que El Corte Inglés y un par de ecommerce más, los cuales por supuesto ya tiene perfectamente “controlados”, según su versión. De hecho, esto fue lo que nos contestó uno de nuestros actuales clientes el primer día que habló con nosotros.

La sorpresa llegó cuando le enseñamos los datos y le preguntamos: ¿y si te dijera que el mercado total de vendedores de tus productos es de más de 300? ¿Sabes que hay más de 30 ecommerce cuya política de precios influye directamente en que tú no vendas?

En resumen.

¿Sabes quién es tu competencia?

 

La amplia realidad del mercado

 

A la hora de realizar estimaciones puede haber una gran diferencia entre lo que se prevé y lo que realmente sucede. El tema de los competidores no es una excepción.

La mayoría creen que su competencia son los grandes “players”, los pequeños competidores de siempre o aquellos que les están dando guerra en determinados productos.

En este punto es cuando se choca contra una realidad que nos enseña que a veces hay que fijarse en lo general antes que en lo particular.

La pregunta es, ¿sabes realmente el tamaño del mercado en el que te mueves? La respuesta en la mayoría de las ocasiones es no.

 

mercado global

 

Por ello debe convertirse en primer paso fundamental tener un conocimiento general de la competencia en los distintos marketplaces que ofreces tus productos. Por un lado, esto nos permite ver cuál es nuestra posición real en el mercado con respecto al resto de competidores y por el otro, nos da una idea de a que distancia en cuanto a precios nos encontramos del resto de vendedores.

Además nos aporta un dato tan importante como lo es el saber la procedencia de nuestra competencia: no es lo mismo que la mayoría de los vendedores  sea de países diferentes al nuestro a que se trate de competidores domésticos, sobre todo por los tiempos de envío.

Por otro lado, conseguimos una imagen nítida de quién realmente son nuestros reales competidores a nivel global: aquellos que para nuestro catálogo tienen una mayor cantidad de productos con mejor precio que nosotros. Al mismo tiempo nos muestra el nivel de competitividad de nuestro ecommerce y nos da una idea de todo el trabajo de pricing que queda por delante.

 

De lo general a lo particular

 

A pesar de lo útil de esta panorámica del mercado no podemos basarnos sólo en ella para decidir nuestra estrategia de pricing. Una buena posición a nivel general puede revertirse con una agresiva estrategia de nuestros competidores o una mala posición puede subsanarse con unos pequeños retoques en determinados artículos.

Es el momento de pasar a revisar cada producto, pues cada uno libra sus propias guerras de precios.

 

caso 1

 

Se puede dar el caso de que no tengas el mejor precio pero estés sólo a unos pocos céntimos de alcanzar la primera posición, tal y como ocurre en la imagen de arriba. Lo lógico sería pensar que tu competidor sería el que tenga el precio más bajo: ¡Error!

En esta ocasión, este ecommerce vende en FBA no tiene el mejor precio pero aun así tiene la BuyBox. Esto nos muestra que para este caso en particular el precio no es lo más importante, sino las valoraciones del ecommerce y el tiempo de envío, con lo cual el competidor real es el que está justo por debajo.

No sólo también tiene sus productos en FBA, sino que en función de la valoración que tenga como tienda, si baja unos céntimos su precio o lo iguala puede arrebatarle la BuyBox.

Aquí una estrategia defensiva, viendo el margen de beneficio del que se dispone, sería lo más adecuado.

 

caso 2

 

En esta ocasión vemos que la competencia es dura para este producto, con varias tiendas ofertándolo a pocos céntimos de distancia. Aquí cabría pensar que la competencia real son unas siete u ocho tiendas debido a lo apretado de los precios. Nuevamente otro error.

Si nos fijamos, podremos observar que quién tiene la BuyBox es MonovarSalud, pero Amazon iguala el precio.  Aunque esto nos haga pensar que es MonovarSalud la verdadera competencia, se trata de Amazon: teniendo el mismo precio lo más seguro es que el gigante estadounidense no disponga de stock de dicho producto sino serían ellos quienes tendrían la BuyBox.

Aquí la estrategia a seguir es mejorar el precio de quién tenga actualmente la BuyBox para poder ganarla, pero en cuanto vuelva Amazon a entrar en juego, retirarse de la lucha por la BuyBox. Contra Amazon es prácticamente imposible competir en precio y menos aún en tiempo de envío. Es mejor que gastemos nuestros esfuerzos en la lucha contra otros competidores.

 

Conclusión

 

Conocer los competidores para la tienda en general y para cada producto en particular es fundamental en cualquier ecommerce. Permite dibujar un escenario real sobre el que diseñar no sólo estrategias de pricing sino también tomar decisiones de marketing o de compras.

Aprovecharse de herramientas que te hagan este camino más sencillo es un paso necesario que te

Y tú, ¿sabes quién es tu competencia?

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