Como vendedor de Amazon, gestionar los precios de tus productos se tiene que convertir en algo esencial dentro del día a día en dicho marketplace.

Aquellos Sellers que dejan sus precios estáticos están condenados a perder la BuyBox y las ventas (si es que en algún momento las tuvieron).

Por ello, el ver continuos cambios en los precios y las posiciones de los vendedores de un producto es un indicador de que se está haciendo un trabajo exhaustivo de gestión de precios.

Aun así, esta práctica no está libre de ciertos errores que comente tanto los vendedores más experimentados como los más novatos.

Hoy reunimos aquellos errores más frecuentes que suelen cometer los Sellers en sus estrategias de pricing y te contamos cómo evitarlos.

 

1. Pensar que la BuyBox depende sólo del precio

 

Pensar que la Buybox depende sólo del precio

 

Evidentemente, quién tiene la BuyBox es quién se suele llevar las ventas de ese producto, pero normalmente los vendedores cometen el error de creer que ofreciendo el precio más bajo van a conseguirla. Nada más lejos de la realidad.

La asignación de la BuyBox depende de tres factores: el precio, la valoración como vendedor y el tiempo de envío.

Sin lugar a duda, ofrecer un precio bajo aumenta tus posibilidades de conseguir la BuyBox. Aun así, en ocasiones ocurre que algunos sellers con precios realmente competitivos la pierden frente a otros que,  a pesar de vender a un precio mayor, tienen un tiempo de envío realmente corto al colocar ese producto en Premium.

En cuanto a las valoraciones, si tu tienda no presenta al menos un 90% de valoraciones positivas lo tendrás muy difícil frente a tus rivales.

Ten en cuenta estas otras dos variables a la hora de gestionar tus precios, pues si tienes buenas valoraciones y tiempos de envío cortos puede que consigas ganar la BuyBox bajando sólo unos céntimos el importe del producto o incluso ni siquiera necesites modificarlo.

 

2. Ignorar el FBA

 

Ignorar el FBA

 

Para los vendedores puede ser una ventaja poner sus productos en FBA e incrementar sus ventas gracias a ello.

Por un lado, poniendo tus productos en FBA accederás a un mercado de 20 millones de suscriptores a Amazon Premium, que además gastan una media de un 150% más que los no suscriptores.

Por otra parte, como vendedor en FBA puedes incrementar el precio de venta un 2-10 % sin que afecte a tus ventas. Esto es debido a que los gastos de envío van incluidos en el precio de venta. Un ejemplo: si tu ofreces un producto en FBA a 15 € estarás en iguales condiciones que un competidor que lo ofrezca a 10 € más unos gastos de envío de 5€.

Además, seguramente batirás a ese competidor, pues los productos en FBA tienen un tiempo de envío de 2 días como máximo y este dato cuenta mucho para que consigas ganar la BuyBox.

 

3. No tener en cuenta los costes a la hora de gestionar los precios

 

No tener en cuenta los costes a la hora de hacer pricing

 

Quizás el error más grave de todos. No tener en cuenta los costes y el margen de beneficio hace que en ocasiones baje el precio de un producto más allá de las posibilidades reales y se pierda dinero.

Es necesario tener en cuenta el coste del producto, los gastos de envío,el IVA, la comisión de Amazon y los gastos de FBA si los hubiese.

Lo mejor para evitar sustos innecesarios es utilizar un software de pricing que permita incorporar los costes de cada producto para visualizar el margen de beneficio real en todo momento. Y si además permite crear reglas automáticas de gestión de precios en función de dicho margen, pues mucho mejor.

 

4. Pensar que todos los software de pricing son iguales

 

Pensar que todos los software de pricing son iguales

 

El propósito de un software de pricing no es sólo establecer unas simples reglas y que los precios vayan cambiando solos, o que solamente te muestren información y seas tú el que tenga que realizar las acciones pertinentes. La labor de un buen software de inteligencia de precios va mucho más allá:

  • Debe de ser posible añadir costes para que se muestre el margen de beneficio actual y futuro de cada producto.
  • Es importante que la información de Amazon sea captada en tiempo real: los datos de precios de hace 6 horas no sirven para tomar decisiones ahora.
  • Las reglas automáticas deben de girar en torno al margen de beneficio: el objetivo no es vender siempre más barato, sino ser siempre rentable.
  • Es imprescindible que tenga en cuenta si tú o tus competidores vendéis el producto en FBA: si tú vendes en FBA quizás te puedas permitir tener un precio más elevado y ganar igualmente la BuyBox. Si tú no vendes en FBA pero tu competidor sí, entonces tendrás que hacer un esfuerzo extra bajando el precio para poder arrebatársela.

 

5. Se olvidan de segmentar sus estrategias de precios

 

Se olvidan de segmentar sus estrategias de precios

 

Una buena estrategia de gestión de precios debe de estar diferenciada según distintos factores. Por ejemplo, no es lo mismo competir contra Amazon en un producto que contra un vendendor nuevo y nuestras decisiones de pricing deben de ser diferentes en cada caso.

FBA, BuyBox, margen de beneficio, competidores, marca, país de procedencia del competidor e incluso un determinado producto en concreto son los distintos factores que dibujan diferentes escenarios a los que tenemos que responder con la estrategia de pricing adecuada para cada uno.

Crear estrategias estándar puede llevarnos a desaprovechar oportunidades de mejorar nuestra rentabilidad o incluso perder ventas en algún producto concreto.

 

6. Quedarse sin stock

 

Quedarse sin stock

 

Presta atención siempre a aquellos productos que tienen más ventas y asegúrate de tener siempre suficiente stock. No tener esos productos en el almacén supone darles ventaja a tus competidores para que vendan en tu lugar sin tener que bajar los precios.

Aparte, si te ocurre durante épocas de gran volumen de compras, como por ejemplo las Navidades, el importe total de las ventas que no vas a realizar por este error puede ser astronómico.

 

 

En conclusión, gestiona bien las variables de la BuyBox, dale la adecuada importancia al FBA, elige un buen software de inteligencia de precios, segmenta tus estrategias y cuida de tener siempre stock de productos.

Si te cuidas de tomar estas medidas para no cometer los mismos errores que otros vendedores tendrás el éxito asegurado en Amazon.

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