Lo reconozco, en Boardfy no dejamos la cabeza quieta ni un segundo. Siempre estamos pensando en cómo darle una vuelta de tuerca a esto del pricing y sacar la máxima rentabilidad posible a vuestras ventas.

Cada cierto tiempo, dedicamos unos días a ensimismarnos con nuestra plataforma y con Amazon, buscando hasta el más mínimo resquicio en el lugar más recóndito de este marketplace. Queremos encontrar la más pequeña fisura que nos permita añadir una funcionalidad más, un filtro nuevo, un dato relevante, lo que sea que nos haga mejorar el margen de cada producto.

Ha sido durante una de estos procesos de introspección cuando descubrimos que Amazon (el cual no solamente es bueno en lo suyo sino también muy listo) hacía una pequeña jugada en algunos productos.

Un movimiento que es muy difícil de percibir a no ser que revises la comparativa de cada uno de tus productos.

¿Qué te parece si te digo que Amazon se asigna la BuyBox a sí mismo o a vendedores en FBA a pesar de tener un producto temporalmente agotado?

 

Amazon se asigna la BuyBox

 

“El arte de la guerra se basa en el engaño…

 

… Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca.”

Sun Tzu nos explicaba en su libro el Arte de la Guerra cual era el principio básico tanto de una acción estratégica como táctica: el engaño.

Es muy probable que la gente de Amazon haya leído al general chino, pues no cabe duda de que han aplicado fielmente esta máxima. Su última táctica es mantener la BuyBox, tanto de sus productos como los de otros vendedores (siempre que estén en FBA), a pesar de estar agotados.

 

Amazon mantiene la BuyBox

 

Con esto consiguen que el consumidor más incauto reserve el producto aunque no lo tengan disponible.

La pregunta es evidente: ¿qué nos aporta este dato?

La respuesta es sencilla: una nueva variable para nuestra estrategia de pricing.

 

Manteniendo las distancias

 

Podría afirmar que el pricing se basa en saber medir las distancias: a cuanto importe estás de llegar a tu margen mínimo, cuantos euros puedes aumentar el margen sin perder la primera posición, a que diferencia te encuentras del mejor vendedor…

Todo se basa en variaciones de precios en función de la distancia con tus competidores dentro de unos parámetros. Pero si uno de estos competidores tiene el producto temporalmente agotado, realmente es como si no estuviera y la distancia se desvanece.

“Si está lejos, aparentar que se está cerca.” Esas eran las palabras de Sun Tzu.

Por ello, si nos encontramos una escena como la siguiente, lo inteligente es mantener posiciones y no bajar el precio.

 

Competidor en FBA

 

Recuerda que aunque esté presente es como si no estuviese. Ahora mismo tú eres el mejor precio y el tercer competidor pasa a ser el segundo.

A pesar de no tener la BuyBox, el comprador avezado, al ver que no está disponible en stock, entrará en la comparativa y seguramente adquiera tu artículo. Ten en cuenta que ahora tienes el producto disponible con mejor precio.

En este otro ejemplo, el competidor relevante es el segundo vendedor. No solamente tiene la BuyBox sino que ahora mismo es el que tiene el producto disponible con el mejor precio.

 

El competidor relevantes es el segundo

 

Teniendo en cuenta esto, colocarse por debajo de él será suficiente para conseguir la primera posición. De esta manera nos evitamos forzar el margen de beneficio para adelantar a Amazon.

Para hacer todo esto más sencillo, hemos añadido a nuestras reglas automáticas la opción de tener en cuenta estas rupturas temporales de stock por parte de la competencia.

Así matamos dos pájaros de un tiro de forma automática: tenemos en cuenta realmente quienes son los competidores en escena y evitamos bajadas de precio sin sentido contra vendedores sin stock.

 

A veces los caminos de Amazon son inescrutables, pero desde Boardfy siempre intentamos arrojar un poco de luz. Seguimos trabajando.

 

 

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