5 vantagens e desvantagens de vender num marketplace

Vender num marketplace é uma das primeiras opções de quem começa no ecommerce, e parece um atalho para chegar a mais clientes. Em parte é, mas o caminho tem armadilhas.

Um marketplace dá-te acesso imediato a um grande volume de compradores, poupa-te a plataforma e o alojamento e facilita a chegada a outros países. Em troca, pagas comissão por cada venda, os clientes não são teus, concorres com outros vendedores (e por vezes com o próprio marketplace) e tens de cumprir as regras da plataforma. Se estás a começar ou procuras um canal adicional, costuma compensar; se o teu negócio vive da relação direta com o cliente, convém que seja mais um canal e não o único.

Estas são as cinco principais vantagens e as cinco principais desvantagens, para que avalies se, no teu caso, os benefícios compensam os riscos.

Vantagens de vender num marketplace

1. Vais aumentar as tuas vendas (provavelmente)

O tráfego é a principal razão para entrar num marketplace. Uma loja online nova costuma demorar meses a conseguir visitas próprias, porque o SEO e a marca funcionam, mas são lentos. Num marketplace, pelo contrário, os teus produtos aparecem desde o primeiro dia diante de compradores que já estão à procura.

No mundo físico passa-se algo parecido. Há marcas com loja própria que também alugam um espaço (um corner) em grandes superfícies, por onde passa muito mais gente do que aquela que conseguiriam atrair sozinhas. Um grande marketplace funciona da mesma forma: abre-te uma montra perante um público que nunca conseguirias reunir por ti.

O «provavelmente» do título é a sério. Mais tráfego não garante mais vendas: o teu produto concorre na mesma listagem com o de outros vendedores, e ganha quem junta bom preço, boa ficha de produto e boas avaliações.

2. Os custos diminuem

Não tens de pagar alojamento nem plataforma de ecommerce, porque o marketplace dá-te a loja feita. O teu trabalho centra-se no produto, nas fichas, no catálogo e nas encomendas.

Isso não quer dizer que vender seja grátis. Na Amazon, por exemplo, pagas uma mensalidade se escolheres o plano Profissional (ou uma tarifa por unidade vendida no plano Individual) e uma comissão por venda que depende da categoria (explicamos tudo em como funciona vender com a Amazon FBA). A logística só fica a cargo da Amazon se contratares o FBA (Fulfillment by Amazon), que tem as suas próprias tarifas de gestão e de armazenamento, e retirar o stock dos armazéns também se paga. Como não existe Amazon.pt, a maioria dos vendedores portugueses vende na Amazon.es. As tarifas mudam com frequência, por isso consulta a página de tarifas da Amazon.es antes de calcular as tuas margens.

Também não te livras totalmente da publicidade nem do SEO. Para te destacares em pesquisas com muita concorrência, terás de investir em anúncios dentro do próprio marketplace (na Amazon, os Sponsored Products) e trabalhar o SEO das tuas fichas na Amazon. Ainda assim, o investimento inicial é muito menor do que o de montar e posicionar uma loja própria.

3. Manténs a imagem de marca

Vender numa plataforma deste tipo não significa abdicar da tua marca. Podes vender com a tua marca e o teu logótipo e, em alguns marketplaces (a Amazon, com o Brand Registry), até ter uma página de loja própria. Isso facilita a vida aos teus clientes:

• Podem avaliar-te de forma independente.
• Podem procurar a tua loja dentro do marketplace e comprar-te a ti em vez de a outros vendedores da mesma categoria.
• Podes transmitir uma imagem de marca própria através do apoio ao cliente e da apresentação do teu catálogo.

Atenção, porém: não alinhar os preços dos teus produtos no marketplace com os da tua loja pode transformar esta vantagem numa desvantagem. Se o cliente encontrar o mesmo artigo a preços muito diferentes consoante o canal onde o vê, a confiança na tua marca ressente-se.

4. O comprador confia mais

O pagamento é um dos momentos mais delicados de uma compra online, e aqui o marketplace joga a teu favor. Muitos compradores que hesitariam perante uma loja desconhecida compram sem problemas numa plataforma que já conhecem e onde já têm os dados de pagamento guardados.

Além disso, estas plataformas têm medidas de segurança muito superiores às de uma loja pequena e procedimentos de reclamação para alguns tipos de fraude. Nenhuma está blindada contra tudo, e convém saber que essas garantias (como a Garantia de A a Z da Amazon) protegem sobretudo o comprador. O vendedor só fica coberto em alguns casos e depois de reclamar.

5. Vendes noutros países com menos barreiras

Vender noutros países por conta própria sai caro. Em artigos de pouco valor, os portes de envio podem ultrapassar o preço do produto, e a isso junta-se a barreira da língua.

Os grandes marketplaces reduzem essas barreiras. Têm versões em vários idiomas e, se usares a logística deles (o FBA, na Amazon), também atendem o cliente na língua dele. Além disso, com essa logística, o envio para outros países costuma ficar mais em conta do que contratá-lo por tua conta com poucas encomendas. Chegar a esses mercados sozinho exigiria muito mais tempo e dinheiro.

O que não desaparece são as obrigações fiscais. Se vendes a consumidores de outros países da UE, o IVA segue regras próprias, por isso convém perceber como funciona o balcão único (OSS) na Amazon antes de dares o salto.

Desvantagens de vender num marketplace

1. Os clientes não te pertencem

Num marketplace, os clientes são da plataforma, não teus. Imagina que começas a vender, as vendas crescem todos os meses e decides abrir a tua própria loja online. Vês as encomendas, mas o que podes fazer com esses dados é definido pelas regras de cada plataforma. Na Amazon, por exemplo, estás proibido de os usar para fazer marketing por tua conta ou para levar os compradores para o teu site, por isso não terás uma base de dados própria com quem já te comprou.

Também não terás uma visão completa de cada cliente: o histórico de compras contigo, a frequência de compra ou o valor médio por encomenda. Os relatórios da plataforma são agregados ou limitados. Sair de um marketplace para montar uma loja online é, na prática, recomeçar.

2. A loja também não é tua

Vender num marketplace poupa-te o alojamento e a plataforma, mas também significa que a tua loja na Amazon, no eBay ou no Cdiscount nunca será tua. Cedem-te um espaço no catálogo para venderes os teus produtos a milhares de utilizadores e, em troca, aceitas as regras deles: podem mudar comissões, políticas ou a forma de mostrar os produtos quando entenderem.

Se decidires sair, terás de criar o catálogo do zero, voltar a redigir as fichas de produto e voltar a carregar as fotografias, entre outras coisas. E terás de investir em marketing digital para atrair o tráfego que até então te chegava pelo marketplace.

3. O custo de vender mais

Vender mais num marketplace significa pagar mais comissões e, quase sempre, mais publicidade. A comissão é uma percentagem de cada venda, por isso cresce com a tua faturação, e quanto mais concorrência houver numa categoria, mais terás de investir em anúncios para manter a visibilidade. Com margens apertadas, podes vender muito e ganhar pouco.

Um exemplo com números redondos, apenas ilustrativo (as tarifas reais dependem do marketplace e da categoria): se vendes um produto a 30 € e pagas 15 % de comissão (4,50 €), 3 € de logística e 2 € de publicidade por venda, ficas com 20,50 €. Com isso tens de cobrir o custo do produto e a tua margem, e também o IVA, se o preço o incluir.

O outro custo é o da informação. O negócio de um marketplace consiste em atrair o maior número possível de vendedores e compradores, e isso dá-lhe uma visão privilegiada do que se vende em cada setor. Durante anos, os marketplaces puderam usar os dados dos seus vendedores no próprio negócio. Na UE, a Amazon tem isso limitado desde 2022, pelos compromissos que aceitou perante a Comissão Europeia no processo AT.40462, e, desde 2024, pelo Regulamento dos Mercados Digitais (DMA), que proíbe os grandes controladores de acesso de usar os dados não públicos dos seus vendedores para concorrer com eles.

Mesmo assim, o marketplace continua a ver as tuas vendas, os teus preços e a tua gama de produtos, e em muitos casos vende produtos próprios que concorrem com os teus. Tem isso presente: em alguns produtos, o teu concorrente mais forte pode ser o próprio marketplace.

4. A concorrência está mais visível

Num marketplace, os teus concorrentes estão na mesma página que tu e o comprador compara preços sem esforço. Há muitos vendedores com produtos semelhantes ou idênticos ao teu, por isso tens de ser competitivo em qualidade ou em preço, além de teres melhores fichas, boas imagens e um bom serviço.

Na Amazon, quando vários vendedores oferecem o mesmo produto, só um fica com a Buy Box (a «Oferta destacada» da Amazon.es), e o preço pesa muito em quem a ganha. Por isso convém ter uma estratégia de preços para a Amazon em vez de reagir às cegas.

Além disso, algumas plataformas vendem os seus próprios produtos, o que torna a concorrência mais dura. Para não perderes o passo, há ferramentas que te permitem monitorizar os preços dessa concorrência várias vezes por dia, te avisam das alterações e te ajudam a atualizar os teus preços de acordo com a margem de cada produto.

5. Exige uma gestão muito rigorosa

Os marketplaces também têm uma imagem de marca a proteger, por isso não toleram vendedores que falham prazos de entrega, publicam descrições falsas ou atendem mal os clientes. Para o evitar, exigem padrões de serviço e controlam-nos com métricas como a taxa de defeitos nas encomendas, os envios com atraso ou os cancelamentos. Se não os cumprires, podem limitar ou suspender a tua conta.

Manter esse nível é necessário, mas custa tempo e dinheiro: stock disponível, envios pontuais, respostas rápidas e devoluções bem geridas. Se não o conseguires garantir, o marketplace joga contra ti.

A quem compensa vender num marketplace?

Agora que conheces os prós e os contras, a resposta depende da fase em que o teu negócio está:

• Se estás a começar no ecommerce, interessa-te muito: permite-te testar o mercado para os teus produtos sem montar primeiro uma loja.
• Se não tens um grande orçamento e o ecommerce é para ti um canal de vendas secundário, é também a opção mais simples.
• Se já tens loja online, pode servir-te como canal complementar, para escoar produtos que já não queres no teu site ou para fazer liquidações.
• Se o teu negócio vive da relação com o cliente (recompra, subscrições, fidelização), usa-o como mais um canal, nunca como o único.

Para o pequeno comércio generalista é difícil concorrer só com o seu site, pelo investimento em marketing, logística e tecnologia que o ecommerce exige. Especializar-se, ou combinar loja própria e marketplace, costuma ser mais sustentável do que depender de um único canal.

Como controlar os teus preços quando vendes em vários marketplaces?

Controlar os teus preços em vários marketplaces obriga a acompanhar a concorrência em cada canal, saber quem tem a Buy Box e fixar um preço mínimo por produto. A Boardfy é uma plataforma SaaS de monitorização de preços da concorrência e preços dinâmicos para e-commerce, com alteração direta de preços na Amazon, no eBay, no Google Shopping e nos marketplaces Mirakl.

• A Boardfy lê os preços da tua concorrência de 6 em 6 horas e aplica as tuas regras de 30 em 30 minutos.
• A Boardfy identifica que concorrente tem a Buy Box na Amazon, um dado volátil.
• A Boardfy altera o preço diretamente em marketplaces Mirakl como Carrefour, Worten, MediaMarkt ou El Corte Inglés.
• A Boardfy calcula a tua margem descontando a comissão do marketplace e nunca desce abaixo do teu preço ou margem mínima.

A Boardfy não decide a tua estratégia: aplica as regras que tu defines. Nos canais sem ligação direta, o novo preço chega à tua loja ou ao teu ERP. Podes experimentá-la grátis durante 7 dias, sem cartão.