Vender na Amazon FBA: o que é e como funciona
Se vendes online, mais cedo ou mais tarde pensas na Amazon. O desafio vem depois: armazenar, preparar e enviar cada encomenda com a rapidez que os clientes dela esperam.
A Amazon FBA (Fulfillment by Amazon, que na Amazon.es aparece como «Logística de Amazon») é o serviço com que a Amazon guarda os teus produtos nos seus centros logísticos e trata da preparação, do envio, do apoio ao cliente e das devoluções. Tu envias o stock para a Amazon e pagas tarifas pela logística e pelo armazenamento; em troca, os teus produtos podem exibir o selo Prime.
A alternativa é o FBM (Fulfillment by Merchant): vendes na Amazon, mas és tu quem armazena e envia. A escolha entre um e outro depende do tamanho e da rotação dos teus produtos, das tuas margens e de quereres ou não delegar a logística.
O essencial deste artigo:
- FBA significa que a Amazon armazena e envia as tuas encomendas e trata do apoio ao cliente e das devoluções.
- Com o FBA, os teus produtos podem exibir o selo Prime e ter acesso a entregas rápidas nas zonas e nos produtos elegíveis.
- Pagas o plano de venda, a comissão por venda de cada categoria e as tarifas próprias do FBA (logística, armazenamento e outras). Os valores em vigor estão no Seller Central.
- O FBA costuma compensar em produtos pequenos e de boa rotação; em produtos volumosos ou de venda lenta, as tarifas podem comer a margem.
- É possível vender noutros países europeus com o FBA, mas ter stock armazenado fora de Portugal obriga-te a fazer o registo para efeitos de IVA em cada país onde fique guardado. Como a Amazon não tem centros logísticos do FBA em Portugal, usar o FBA na Amazon.es implica ter stock em Espanha e fazer o registo para efeitos de IVA em Espanha.
O que é a Amazon FBA?
Amazon FBA é a forma abreviada de Fulfillment by Amazon, um dos dois modos de gestão de encomendas que qualquer vendedor da Amazon pode escolher. No Seller Central da Amazon.es aparece como «Logística de Amazon».
Com esta opção, os teus produtos ficam guardados nos centros logísticos da Amazon e são enviados a partir daí. A partir desse momento, passam a poder exibir o selo Prime. Convém não confundir os termos: o Prime é a assinatura paga do comprador, e o FBA é o que permite que os teus produtos tenham acesso às vantagens de envio dessa assinatura.
Vender com o FBA tem muitas vantagens, mas também custos e inconvenientes. A seguir vais ver como funciona, em que difere do FBM, que tarifas tem e o que precisas para te registares. Se ainda hesitas entre vender como vendedor externo ou como fornecedor da Amazon, vê primeiro a diferença entre Amazon Seller e Amazon Vendor.
Como funciona a Amazon FBA?
Funciona em dois tempos: primeiro envias o teu inventário para um centro logístico da Amazon e, quando um cliente compra, a Amazon prepara e entrega a encomenda por ti. Na Amazon.es, os produtos elegíveis podem ter entrega em 24 horas nas zonas onde a Amazon a disponibiliza.
Com a tua conta de vendedor também podes chegar a clientes de outras lojas europeias da Amazon, como a Alemanha, a França, a Itália, os Países Baixos, a Suécia, a Polónia, a Bélgica ou a Irlanda. Confirma no Seller Central a lista atual de lojas e programas, porque muda com o tempo.
Como começar a vender com o FBA em 5 passos
Para vender com a logística da Amazon, tens de seguir estes cinco passos:
- Cria a tua conta de vendedor e ativa o FBA. A Amazon vai pedir-te dados e documentos que comprovem a tua identidade ou a da tua empresa. Ao início pode parecer maçador, mas o processo é guiado. Depois de criares a conta, entra no Seller Central e configura a logística da Amazon para enviares produtos para a rede dela.
- Adiciona os teus produtos ao catálogo. Publica os produtos que queres vender e, em cada oferta, escolhe que seja a Amazon a tratar do envio. Se tiveres dúvidas, segue os guias da Amazon para criar ofertas.
- Prepara os teus produtos. Embala e etiqueta os artigos segundo as instruções da Amazon antes de agendar o envio. Uma etiquetagem incorreta pode atrasar a receção ou gerar custos adicionais.
- Envia os teus produtos para o centro logístico. Cria a remessa no Seller Central e segue o processo à risca. Calcula bem as quantidades: se ficares aquém, perdes vendas; se exagerares, pagas armazenamento por stock parado.
- Começa a vender no Seller Central. Quando a Amazon recebe e regista o teu stock, as tuas ofertas ficam disponíveis e a Amazon gere cada encomenda.
Ter os produtos ativos não quer dizer que se vendam sozinhos. Se vendes artigos que não são da tua marca, concorres com outros vendedores na mesma página de produto e controlar o preço é fundamental. Por isso convém monitorizar os preços na Amazon, vigiar as tuas margens e aplicar dynamic pricing para teres a oferta mais competitiva em cada produto sem vender com prejuízo.
Diferença entre Amazon FBA e Amazon FBM
A diferença está em quem faz a logística. Com o FBA (Fulfillment by Amazon), é a Amazon que armazena, envia e trata das encomendas. Com o FBM (Fulfillment by Merchant), vendes na Amazon mas armazenas e envias tu, e poupas as tarifas de logística da Amazon.
| FBA (logística da Amazon) | FBM (gerido pelo vendedor) | |
|---|---|---|
| Quem armazena | A Amazon, nos seus centros logísticos | Tu, no teu armazém ou no do teu operador logístico |
| Quem envia | A Amazon | Tu ou a tua transportadora |
| Apoio ao cliente sobre a encomenda | A Amazon | Tu |
| Devoluções | Geridas pela Amazon | Geridas por ti, segundo a política da Amazon |
| Selo Prime | Sim, nos produtos elegíveis | Só através do programa Prime gerido pelo vendedor, com requisitos de entrega exigentes |
| Tarifas | Plano de venda, comissão por venda e tarifas de logística, armazenamento e outras do FBA | Plano de venda e comissão por venda; os custos logísticos são teus |
| Quando compensa | Produtos pequenos, leves e de boa rotação; vendedores sem logística própria | Produtos volumosos, de pouca rotação ou personalizados; vendedores com logística própria eficiente |
A vantagem do FBA não é só de comodidade. A forma de envio e a fiabilidade da entrega influenciam a oferta que a Amazon mostra em destaque, e a logística da Amazon cumpre à partida boa parte desses requisitos. Um vendedor FBM tem de provar por si próprio que entrega igualmente depressa e bem.
Se queres o Prime sem passar pelo FBA, existe o programa Prime gerido pelo vendedor (Seller Fulfilled Prime). Os requisitos são exigentes e a Amazon nem sempre aceita novas adesões, por isso confirma no Seller Central antes de contares com ele.
FBA ou FBM? Como decidir
Não há uma opção melhor em abstrato. Faz as contas produto a produto: soma o que te custaria armazenar e enviar por tua conta (armazém, embalagem, pessoal, transporte, devoluções) e compara com as tarifas do FBA para esse tamanho e peso. Muitos vendedores combinam os dois sistemas: FBA para os produtos com mais rotação e FBM para os volumosos ou de venda esporádica.
Vantagens de escolher a logística da Amazon (FBA)
Estas são as principais vantagens de deixar a logística nas mãos da Amazon.
Vais ter mais tempo para te dedicares a outras tarefas
O FBA tira-te de cima boa parte do trabalho operacional:
- Gestão do inventário em armazém.
- Preparação e envio das encomendas.
- Apoio ao cliente sobre a encomenda.
- Gestão das devoluções.
Como é a Amazon que trata das encomendas, podes dedicar esse tempo ao produto, aos preços e ao marketing.
Vende aos clientes Prime da Amazon
Com o FBA, os teus produtos elegíveis exibem o selo Prime. Isso dá-te visibilidade junto dos compradores com assinatura Prime, que podem filtrar as pesquisas por esse selo e dão valor à entrega rápida e gratuita.
Aproveita o envio em 1 dia
Os produtos que vendes com a logística da Amazon podem ter entrega em 24 horas, desde que o produto e a zona de entrega sejam elegíveis. Para o cliente, a rapidez pesa na hora de escolher entre ofertas parecidas.
Leva os teus produtos a outras lojas europeias da Amazon
A Amazon tem duas formas de levar o teu stock a outras lojas europeias:
- Logística pan-europeia da Amazon: a Amazon distribui o teu inventário por centros logísticos de vários países da UE para encurtar os prazos de entrega. O grande senão é que, se o teu stock ficar armazenado noutro país, tens de fazer o registo para efeitos de IVA em cada país onde estiver guardado e cumprir lá as tuas obrigações fiscais.
- Rede Logística Europeia (EFN): o teu stock fica no país da tua loja principal (para quem vende na Amazon.es, em Espanha) e a Amazon envia-o para clientes de outras lojas europeias, cobrando-te uma tarifa transfronteiriça. Evita registos de IVA noutros países além daquele onde está o stock, embora seja mais cara por encomenda e com entregas mais lentas.
Se as tuas vendas à distância a consumidores de outros países da UE ultrapassarem 10.000 € por ano, pagas o IVA do país de destino e podes declará-lo no balcão único (OSS). O OSS não abrange as vendas que saem de um armazém situado noutro país dentro da logística pan-europeia: essas declaram-se nesse país. Explicamos tudo em o balcão único (OSS) na Amazon e como afeta a tua loja online. Em caso de dúvida, fala com um contabilista certificado e consulta o Código do IVA no Portal das Finanças.
Elimina a desconfiança em relação à tua marca ou loja online
Com o FBA podes vender na Amazon mesmo que a tua marca ou a tua loja online não sejam conhecidas. O comprador confia no envio e no apoio da Amazon e sabe que pode devolver o produto com facilidade, por isso a tua reputação prévia pesa menos.
Reduz recursos e custos
Com o FBA poupas a compra ou o arrendamento de um armazém, a sua manutenção e a organização das entregas. Isso não quer dizer que seja barato: pagas por cada unidade enviada e pelo espaço que o teu stock ocupa.
Para saberes quanto te vai custar vender um produto concreto, usa a calculadora de receitas da logística da Amazon, disponível no Seller Central. A tarifa de logística depende sobretudo do tamanho e do peso do produto; o plano de venda (Individual ou Profissional) muda o que pagas para vender, mas não a tarifa de logística.
Aumenta as tuas hipóteses de ganhar a Buy Box (Oferta destacada)!
A Buy Box (na Amazon.es chama-se «Oferta destacada») é a oferta que a Amazon mostra com o botão para adicionar ao carrinho quando vários vendedores vendem o mesmo produto. É a forma mais direta de comprar a partir da página do produto, por isso ganhá-la pesa muito quando partilhas o produto com outros vendedores.
Consegui-la não é fácil e depende de vários fatores, mas vender com o FBA ajuda, porque a rapidez e a fiabilidade do envio contam. Mais abaixo vais ver que outros fatores pesam.
Contras de escolher a logística da Amazon
Entregar à Amazon o armazenamento e a gestão do teu inventário também tem custos e inconvenientes.
Políticas e condições exigentes da Amazon
Com o FBA tens de cumprir os requisitos da Amazon sobre embalagem, etiquetagem, produtos restritos e limites de armazenamento. Algumas categorias precisam de aprovação prévia. Antes de decidires, revê as condições que se aplicam ao teu tipo de produto.
Custos e tarifas da Amazon Espanha (Amazon.es)
Vender com a logística da Amazon tem vantagens, mas também uma lista de tarifas que se somam ao que já pagas para vender. A Amazon revê-as com frequência, por isso não indicamos valores: consulta sempre a página de tarifas da Amazon.es (em espanhol) e a calculadora de receitas antes de definires preços. Os tipos de tarifa são estes:
| Tarifa | O que cobra | De que depende |
|---|---|---|
| Plano de venda | Plano Individual (um valor por unidade vendida) ou Profissional (mensalidade) | Do plano que escolheres; não depende do FBA |
| Comissão por venda (tarifa de referência) | Uma percentagem do preço total de cada venda | Da categoria do produto; também a pagas no FBM |
| Tarifa de logística | Preparar, embalar, enviar e dar apoio a cada unidade vendida | Do tamanho e do peso do produto |
| Tarifa mensal de armazenamento | O espaço que o teu stock ocupa no centro logístico | Do volume e da época do ano (mais cara nos meses de campanha) |
| Sobretaxa por inventário antigo | Stock armazenado há muito tempo (substitui a antiga tarifa de armazenamento prolongado) | Da antiguidade do inventário |
| Tarifa de remoção ou eliminação | Devolver-te ou destruir inventário que já não queres no armazém | Do número de unidades, do tamanho e do peso |
| Tarifa de devoluções | A gestão das devoluções nas categorias em que a Amazon a aplica | Da categoria e do tamanho |
| Tarifa por serviços não planeados | Etiquetar ou preparar produtos que chegam sem cumprir os requisitos | Do problema detetado e do número de unidades |
| Tarifa da Rede Logística Europeia | Enviar a partir do país onde está o teu stock para clientes de outras lojas europeias | Do país de destino, do tamanho e do peso |
Em alguns mercados, a Amazon introduziu também uma tarifa por baixo nível de inventário, para produtos com pouco stock face às vendas. Confirma no Seller Central se se aplica à tua conta.
Um exemplo com valores inventados, só para ilustrar o cálculo (não são tarifas da Amazon): vendes a um cliente em Portugal um produto a 30,75 € com IVA a 23 % (25 € sem IVA) que te custa 10 €. Se a comissão por venda fosse de 15 % sobre o preço total de venda, que na Amazon.es inclui o IVA (4,61 €), a tarifa de logística 4 €, o armazenamento rateado 0,30 € por unidade e o envio para o armazém 0,50 €, a tua margem seria de 5,59 € por unidade (25 − 4,61 − 4 − 0,30 − 10 − 0,50), ou seja, 22,4 % do preço sem IVA. A taxa de IVA depende do país do comprador e de onde sai a encomenda; aqui usamos os 23 % da taxa normal em Portugal continental. Confirma nas tuas condições como se calcula a comissão da tua categoria e faz esta conta com os números reais do teu produto antes de decidir.
Em produtos grandes ou pesados, as tarifas de logística e de armazenamento sobem muito e o FBA pode deixar de ser rentável. Se venderes em FBM poupas essas tarifas, mas precisas de armazém próprio e de assumir o envio.
Tempo de gestão, preparação, envio e acompanhamento das encomendas
A comodidade do FBA paga-se, mas o teu tempo também. Gerir tu as encomendas poupa-te tarifas, mas soma o custo de pessoal, embalagem, transporte e devoluções. A diferença pode ser menor do que esperas.
A tua loja online não existe
Bem, existe, mas poucos clientes vão saber que estão a comprar-te a ti. Para eles, estão simplesmente a comprar na Amazon.
Isso não é um problema se és distribuidor e vendes produtos de outras marcas. Mas se queres fazer nome e levar tráfego para a tua loja online, vender só na Amazon não te ajuda a construir marca.
Se tens marca própria, a Amazon oferece ferramentas para a dares a conhecer. Com o Registo de Marcas da Amazon (Brand Registry, para o qual precisas de uma marca registada) podes proteger as tuas páginas de produto, acrescentar conteúdo A+ com imagens e textos enriquecidos e criar uma loja de marca dentro da Amazon.
Requisitos para te registares como vendedor na Amazon FBA
Para abrir uma conta de vendedor na Amazon e usar o FBA a partir de Portugal, vais precisar, no mínimo, de:
- Um endereço de e-mail ou uma conta de cliente da Amazon já existente.
- Um cartão de crédito ou de débito válido para a cobrança das tarifas.
- Um documento de identificação válido (cartão de cidadão, título de residência ou passaporte).
- Um extrato bancário ou do cartão recente em teu nome ou no da tua empresa.
- Os dados de registo da tua empresa, se a tiveres, e o teu número de IVA.
- O número de IVA espanhol, se o teu stock ficar nos armazéns da Amazon em Espanha.
- Um número de telefone.
- A conta bancária onde a Amazon vai depositar o dinheiro das tuas vendas.
Além disso, a Amazon verifica a identidade dos novos vendedores, muitas vezes por videochamada. Os requisitos podem mudar, por isso revê o processo de registo em vigor no Seller Central antes de começares.
Se vendes com a Amazon FBA, disputa a Buy Box (Oferta destacada)
Quando já vendes com o FBA, a batalha seguinte é a Buy Box. A Amazon atribui-a a ofertas com bom preço e a vendedores com bom historial, e muitos compradores compram sem olhar para as restantes. A Amazon não publica o seu algoritmo, mas estes fatores pesam:
- O preço total, incluindo os portes.
- A rapidez e a forma de envio (o FBA joga a favor).
- As métricas de desempenho do vendedor: encomendas com defeito, cancelamentos, envios atrasados e avaliações.
- Ter stock disponível de forma contínua.
Explicamos isto com mais detalhe em como funciona a Buy Box da Amazon e que fatores a influenciam.
Deteta os produtos em que tens hipóteses de ser o melhor concorrente
Quando a própria Amazon vende um produto, é muito difícil ganhar-lhe a Buy Box. Mas a Amazon não vende todos os produtos, por isso o mais prático é saber em que páginas de produto concorres com a Amazon e em quais só concorres com outros vendedores. Assim concentras o teu esforço de preço onde tens hipóteses.
Tem em conta que quem tem a Buy Box é um dado volátil: pode mudar a qualquer momento, consoante os preços, o stock e as métricas. Por isso não basta olhar uma vez; é preciso acompanhá-lo e ajustar os preços dentro de uma margem mínima que não estejas disposto a perder. Se quiseres aprofundar, lê este guia de estratégia de preços para a Amazon.
Vais apostar no FBA?
O FBA compensa se vendes produtos pequenos ou médios com boa rotação, não tens logística própria eficiente e queres o selo Prime. O FBM compensa se os teus produtos são volumosos, se vendem devagar ou se já tens armazém e transportadora competitivos. Em ambos os casos, faz as contas da margem produto a produto com as tarifas em vigor no Seller Central.
Como manter os teus preços no FBA competitivos sem perder margem?
Disputar a Buy Box obriga a saber quem a tem, acompanhar os preços com frequência e fixar um preço mínimo. A Boardfy é uma plataforma SaaS de monitorização de preços da concorrência e preços dinâmicos para e-commerce, com alteração direta de preços na Amazon, no eBay, no Google Shopping e nos marketplaces Mirakl.
- A Boardfy identifica que concorrente tem a Buy Box, um dado volátil que muda a qualquer momento.
- A Boardfy lê os preços de 6 em 6 horas e aplica as tuas regras na Amazon por API de 30 em 30 minutos.
- A Boardfy calcula a tua margem descontando a comissão da Amazon e nunca desce abaixo do teu preço ou margem mínima.
- A Boardfy monitoriza a tua concorrência tanto na Amazon como noutros marketplaces e ajuda a definir estratégias de preço baseadas nos teus dados e nos da tua concorrência.
A Boardfy não decide a tua estratégia: aplica as regras que tu defines. Experimenta grátis durante 7 dias, sem cartão.
