Amazon: la guía definitiva de pricing
En Amazon, un producto puede darte dinero mientras otro de tu catálogo te lo quita sin que lo veas. Revisar todas las fichas, no solo las que más venden, es lo que separa vender de ganar.
El pricing en Amazon es una revisión del catálogo en cinco pasos que se repite: calcular el margen real de cada producto con todos sus costes, corregir o retirar los que pierden dinero, subir el precio donde tienes ventaja, competir por la Oferta destacada sin bajar de tu precio mínimo y, por último, automatizar los ajustes y monitorizar a la competencia.
Esta guía trata esa revisión de todo el catálogo. Si lo que buscas es cómo fijar el precio de un producto concreto (tarifas de Amazon, tipos de estrategia, precios psicológicos o promociones), lo tienes en la guía de estrategia de precio para Amazon.
Lo esencial
- El beneficio por unidad de un producto en Amazon se obtiene restando al precio de venta el IVA, la comisión de Amazon, la logística y el coste de compra. Sin ese cálculo producto a producto no se sabe cuáles pierden dinero.
- Un producto que solo es competitivo vendiendo con pérdidas tiene dos salidas: reducir sus costes o retirarlo de Amazon.
- Antes de bajar el precio para pasar a primera posición hay que comparar el margen actual con el que tendrías al nuevo precio: en el ejemplo de esta guía, bajar de 49,90 € a 46,85 € convierte 1,55 € de beneficio en 0,51 € de pérdida por unidad.
- Cuando vas primero con mucha distancia sobre el segundo, subir el precio sin superar al rival recupera margen: en el ejemplo, pasar de 19,95 € a 22,40 € lleva el beneficio por unidad de 1,50 € a 3,15 €.
- Con cientos o miles de productos, la revisión manual no llega a tiempo: se automatiza con reglas que respetan un precio mínimo y se apoya en la monitorización de la competencia.
Introduce tus costes y descubre dónde pierdes dinero
El primer paso del pricing en Amazon es registrar todos los costes de cada producto del catálogo. Sin ellos, cualquier decisión de precio es una apuesta, porque no sabes cuánto puedes bajar ni cuánto ganas hoy.
Los costes que conviene imputar a cada producto son estos:
- Coste de compra: lo que pagas al proveedor por unidad, con los portes de entrada si los asumes tú.
- Comisión por venta de Amazon: un porcentaje del precio total que varía según la categoría.
- Logística: el envío propio o las tarifas de Logística de Amazon (FBA), incluido el almacenamiento.
- Otros gastos: la cuota del plan de venta repartida entre las unidades, la publicidad, las devoluciones o la preparación de pedidos, si quieres imputarlos.
- IVA: no es un coste tuyo, pero el precio que ves en Amazon.es lo incluye y hay que descontarlo para saber lo que ingresas.
Con esos datos obtienes el beneficio por unidad de cada producto y su margen. La revisión suele sacar a la luz artículos que se venden con pérdidas desde hace meses sin que nadie lo haya notado, y evita varios de los errores de pricing más frecuentes en Amazon.
Qué hacer con un producto que pierde dinero
Un producto en pérdidas no se trata igual si tienes el mejor precio que si no lo tienes. La posición frente a la competencia decide si queda margen para subir o si el producto está fuera de mercado.
| Situación | Qué hacer | Si no funciona |
|---|---|---|
| Tienes el mejor precio y pierdes dinero | Sube el precio hasta un margen positivo y comprueba si sigues en primera posición | Si al subir pierdes la posición y las ventas, reduce costes o retira el producto |
| No tienes el mejor precio y pierdes dinero | Busca reducir costes: mejor precio de compra, otra logística, menos publicidad | Si no puedes bajar costes, retira el producto de Amazon: no eres competitivo en él |
Margen actual frente a margen esperado
Un margen positivo hoy no garantiza un margen positivo después de mover el precio. El margen depende también de la posición que ocupas y de la que quieres ocupar, y ahí es donde se cuelan las ventas con pérdidas.
El ejemplo siguiente usa importes supuestos: un producto vendido en Amazon.es con IVA del 21 %, una comisión por venta del 15 % calculada sobre el precio con IVA, una tarifa de logística de 4,20 € y un coste de compra de 28,00 €. El vendedor está en segunda posición a 49,90 €, y el primero vende a 46,90 €.
| Concepto | Precio actual: 49,90 € | Precio para ir primero: 46,85 € |
|---|---|---|
| Precio sin IVA (precio / 1,21) | 41,24 € | 38,72 € |
| Comisión por venta (15 % del precio con IVA) | 7,49 € | 7,03 € |
| Logística (supuesta) | 4,20 € | 4,20 € |
| Coste de compra | 28,00 € | 28,00 € |
| Beneficio por unidad | 1,55 € | −0,51 € |
| Margen sobre precio sin IVA | 3,8 % | −1,3 % |
Con estos costes, el precio en el que el beneficio es cero queda en unos 47,60 € (32,20 € de costes fijos divididos entre 0,6764, lo que queda de cada euro de precio tras el IVA y la comisión). El rival vende a 46,90 €, por debajo de ese punto, así que ganarle en precio supone vender con pérdidas. La alternativa es competir en entrega o valoraciones, o reducir costes.
El ejemplo no incluye la tarifa por servicios digitales: a los vendedores establecidos en España, Amazon les aplica un 3 % adicional sobre las tarifas de Vender en Amazon; con ella, el beneficio a 49,90 € baja a unos 1,33 €. Las comisiones reales por categoría se consultan en la página de tarifas de Vender en Amazon antes de hacer las cuentas.
Sube el precio donde vas primero con distancia
Con los productos en pérdidas bajo control, el siguiente paso es subir el margen donde la competencia lo permite. En casi todos los catálogos hay productos en primera posición con mucha distancia sobre el segundo, porque tus costes son más bajos o porque algún competidor se retiró tras una guerra de precios.
En esos productos puedes subir el precio sin dejar de ser el más barato. En el ejemplo, el producto cuesta 9,00 € de compra y 3,00 € de logística, con el mismo IVA y la misma comisión que antes, y el segundo vendedor está a 22,50 €.
| Concepto | Precio actual: 19,95 € | Precio subido: 22,40 € |
|---|---|---|
| Precio sin IVA | 16,49 € | 18,51 € |
| Comisión por venta (15 %) | 2,99 € | 3,36 € |
| Logística y coste de compra | 12,00 € | 12,00 € |
| Beneficio por unidad | 1,50 € | 3,15 € |
El beneficio por unidad pasa a ser más del doble con el producto todavía 0,10 € por debajo del segundo. Para que la subida dejara menos beneficio total, las ventas tendrían que caer más de la mitad: con 3,15 € por unidad, basta con vender el 48 % de las unidades de antes para igualar lo que dejaban a 1,50 €.
La subida tiene riesgos que conviene vigilar. El rival puede reaccionar, la demanda puede ser sensible a ese salto y Amazon compara tu precio con los precios recientes del producto. Subir de forma gradual y comprobar ventas y posición después de cada cambio reduce esos riesgos.
Cómo ganar la Oferta destacada (Buy Box) sin bajar de tu mínimo
La Buy Box, que Amazon.es llama Oferta destacada, es la oferta que aparece junto al botón «Añadir a la cesta» cuando varios vendedores comparten la misma ficha. El comprador que no abre la lista de vendedores compra a quien tiene la Oferta destacada, así que perderla reduce mucho las ventas de ese producto.
Amazon asigna la Oferta destacada teniendo en cuenta el precio total (producto más envío), el plazo y la forma de entrega, el stock disponible y las métricas de rendimiento del vendedor. El detalle está en la guía sobre cómo funciona la Buy Box de Amazon y qué factores influyen. El precio es el factor que puedes mover de un día para otro, y unos céntimos de diferencia pueden pasar la Oferta destacada de un vendedor a otro.
Competir por la Oferta destacada solo tiene sentido mientras el margen lo permite. Cada situación pide una respuesta distinta:
| Situación | Respuesta razonable |
|---|---|
| El rival que tiene la Oferta destacada vende por encima de tu precio mínimo | Baja hasta igualarlo o mejorarlo, sin cruzar tu mínimo |
| El rival vende por debajo de tu precio de beneficio cero | No le sigas: compite en entrega y valoraciones, o espera a que suba o se quede sin stock |
| Amazon vende el mismo producto como minorista | Calcula si compensa competir; su precio cambia a menudo y perseguirlo puede arrastrarte por debajo de tu mínimo |
| Tienes la Oferta destacada sin rivales cerca en precio | Aplica el paso anterior: sube el precio de forma gradual sin superar al segundo |
Los informes de empresa de Seller Central muestran, por ASIN, el porcentaje de Oferta destacada de cada producto. Ese dato, junto al margen, indica en qué productos merece la pena pelearla.
Automatiza y ahorra tiempo
El pricing en Amazon mezcla estrategia y tareas repetitivas. La estrategia depende de tu conocimiento del mercado, de los objetivos de tu empresa y de tus competidores; las tareas repetitivas son revisar precios y cambiarlos, y con un catálogo amplio consumen la mayor parte del tiempo.
El cálculo muestra el problema. Si revisar a mano un producto (mirar a los rivales, decidir y cambiar el precio) lleva 30 segundos, una pasada por 1.500 productos son 45.000 segundos: doce horas y media de trabajo. Repetirla varias veces al día es imposible sin automatizar.
La automatización consiste en convertir lo decidido en los pasos anteriores en reglas que se ejecutan de forma periódica. Un software de precios dinámicos aplica reglas como estas a todo el catálogo:
- Precio mínimo: el precio por debajo del cual no se vende, calculado con todos los costes. Es la regla que no puede faltar, porque dos herramientas automáticas enfrentadas pueden bajar el precio hasta dejarlo sin margen.
- Precio máximo: el techo que evita subidas que Amazon pueda considerar abusivas o que espanten al comprador.
- Objetivo de posición: igualar al primero, quedarse unos céntimos por debajo o mantenerse a una distancia fija.
- Regla sin competencia: qué hacer cuando nadie más vende el producto, por ejemplo volver al precio de referencia.
Amazon ofrece su propia herramienta gratuita en Seller Central, Automatizar precios, que ajusta el precio frente a la Oferta destacada o al precio más bajo. Las diferencias con un repricer externo se comparan en el análisis Amazon Automate Pricing frente a Boardfy.
Monitoriza a la competencia en Amazon
Con los costes registrados, los márgenes revisados y las reglas en marcha, el último paso es vigilar a la competencia. Las reglas reaccionan a los precios de hoy; la monitorización enseña quién compite contigo y cómo se comporta, y eso sirve para ajustar las reglas. El método detallado está en la guía sobre cómo analizar los precios de tus competidores en Amazon paso a paso.
Una herramienta de monitorización de precios de la competencia registra los precios de cada rival y su evolución. Con esos datos se responden preguntas como estas:
| Qué mirar | Qué te dice |
|---|---|
| Con qué vendedores coincides en más productos | Quiénes son tus competidores principales y a quién deben mirar tus reglas |
| En cuántos productos compites con Amazon como minorista | Qué parte del catálogo depende de un precio que cambia a menudo y que no controlas |
| Qué rivales coinciden contigo en pocos productos pero con precios mucho más bajos | Dónde hay un competidor con mejores costes de compra, o uno que vende con pérdidas |
| Con qué frecuencia cambia cada rival sus precios | Quién está ajustando precios de forma activa, probablemente con una herramienta automática |
| Qué rivales se quedan sin stock | Productos donde puedes recuperar margen mientras el rival no vende |
No es lo mismo competir en la mayor parte del catálogo contra Amazon que contra otra tienda online, ni contra un vendedor que cambia precios cada pocas horas que contra uno que no los toca en meses. Esa visión de la competencia es la base para revisar la estrategia y las reglas automáticas.
Cada cuánto repetir cada paso
El pricing en Amazon no se hace una vez: los costes, las comisiones y los competidores cambian. Una cadencia orientativa para cada paso de la revisión es esta:
| Paso | Cuándo repetirlo |
|---|---|
| Actualizar costes | Cada vez que cambie el precio de compra, la logística o las tarifas de Amazon |
| Revisar productos en pérdidas | Una vez al mes y tras cualquier cambio de costes |
| Buscar productos donde subir margen | Cada semana, o de forma automática con una regla de distancia al segundo |
| Competir por la Oferta destacada | De forma continua, con reglas automáticas y precio mínimo |
| Revisar las reglas automáticas | Una vez al mes, con la revisión de la competencia |
| Analizar la competencia | Una revisión a fondo al mes, con la monitorización recogiendo datos entre medias |
Para el día a día, un optimizador de precios para Amazon aplica las reglas en todo el catálogo; la revisión mensual sirve para decidir si esas reglas siguen siendo las adecuadas.
¿Cómo mantener el margen de todo tu catálogo de Amazon sin revisarlo a mano?
Revisar el catálogo completo exige precios de la competencia actualizados, el margen real de cada producto y reglas con precio mínimo. Boardfy es una plataforma SaaS de monitorización de precios de la competencia y precios dinámicos para ecommerce, con cambio de precio directo en Amazon, eBay, Google Shopping y los marketplaces de Mirakl.
- Boardfy calcula tu margen a partir del coste del producto, restando la comisión de Amazon y los gastos que imputes, y nunca baja de tu mínimo.
- Boardfy lee los precios de la competencia cada 6 horas, aplica tus reglas cada 30 minutos y cambia el precio directamente en Amazon.
- Boardfy identifica qué competidor tiene la Oferta destacada, un dato volátil que cambia en cualquier momento.
Boardfy no decide tu estrategia: aplica las reglas que tú defines. Prueba Boardfy gratis 7 días, sin tarjeta.
