Amazon: la guía definitiva de pricing

Amazon se ha convertido en el Marketplace por excelencia, en el gigante del retail y en el primer lugar en donde los consumidores online van a buscar sus productos.

Que sea uno de los marketplaces más visitados tiene que ver con la confianza que ofrece: cualquier vendedor en Amazon pasa por una estricta supervisión continua respecto a sus estándares de calidad, además de que la entrega de los pedidos está prácticamente asegurada.

Como seller de Amazon es complicado diferenciarse de la competencia, y en cualquier ecommerce todo vendedor depende de tres aspectos vitales: el precio, la entrega y las valoraciones. Aquí es donde entra en juego el precio, lo bueno que seas reduciendo costes y evitar cometer los errores más habituales.

Realizar un pricing de calidad es, por tanto, algo básico en un marketplace, donde cada céntimo cuenta y los márgenes de beneficio se ajustan al máximo. En Boardfy somos buenos conocedores del funcionamiento del gigante creado por Jeff Bezos y queremos hacerte la vida un poco más fácil con la guía definitiva de pricing para Amazon.

Empecemos.

Introduce tus costes y descubre dónde pierdes dinero

El primer paso es introducir todos los costes posibles en tu catálogo: coste de adquisición, comisión de Amazon, gastos de envío, gastos de FBA (si los hubiera), otros gastos fijos e IVA.

De esta manera lograrás saber exactamente el margen de beneficio para cada producto y ver hasta dónde puedes llegar haciendo pricing con cada uno.

También es el momento en el que puede descubras que estás perdiendo dinero en algún artículo. Para estos casos nuestro consejo es que estudies la situación con detenimiento, pues se pueden dar dos situaciones muy diferentes:

•Tienes el mejor precio: aquí lo adecuado sería subir el precio hasta tener un margen positivo y ver si aun así seguimos manteniendo la primera posición. En caso afirmativo, lo dejamos con el nuevo precio y respiramos tranquilos; en caso negativo, lo mejor es retirar ese producto o intentar reducir los costes, pues se trata de un artículo en el que no eres competitivo y te va a dar más problemas.

•No tienes el mejor precio: aquí sólo hay dos caminos, o reduces costes para ser competitivo o simplemente retíralo de Amazon porque estás totalmente fuera de juego.

Una vez que hayas hecho limpieza de tu catálogo es el momento de darle una vuelta de tuerca más e ir al detalle. Aunque no lo creas, el mundo del margen de beneficio no se limita sólo a positivo o negativo, sino que también depende de en qué momento y en qué posición tienes dicho margen.

Vamos a verlo con un ejemplo.

Como ves en este artículo, ahora mismo el margen es positivo con lo cual no debería haber ningún problema. Pero en este caso se trata de un vendedor que está en segunda posición. ¿Qué pasaría si bajásemos el precio para ponernos de primeros?

Entraríamos en pérdidas.

Siempre que no tengas el mejor precio debes de tener en cuenta tanto tu margen actual como el esperado. No prestar atención a estos detalles puede hacer que empieces a vender productos en pérdidas sin darte cuenta.

Incrementa tus márgenes al máximo

Una vez que ya tienes los productos en pérdidas bajo control es la hora de pasar a aumentar el margen de todos aquellos productos que sea posible.

En todos los catálogos existen productos en los que, debido a que tienes precios muy competitivos o a que, tras una guerra de pricing, algunos competidores se han retirado, hay productos que tienes en primera posición a una distancia considerable respecto al segundo.

Estas situaciones son las que debemos aprovechar para aumentar ligeramente el precio y obtener unos cuantos euros de beneficio puro sin riesgo alguno.

A por la BuyBox

En Amazon la BuyBox importa, y mucho. Es el mejor escaparate para tu producto, pues te muestra como el vendedor más recomendado sin hacer alusión a la competencia, a no ser que el comprador indague en el listado total de vendedores. Y si Amazon te recomienda, por algo será.

Como sabes, para determinar la BuyBox se tienen en cuenta tres factores: las valoraciones de la tienda, el tiempo de envío y el precio. Con las dos primeras no podemos ayudarte, pero de precios sabemos un montón.

De hecho podemos afirmar que unos céntimos de diferencia pueden decantar la BuyBox de un vendedor a otro, muy rápidamente.

Parte de la gestión de precios en Amazon es jugar con los importes de tus artículos hasta conseguir obtenerla, siempre y cuando tu margen de beneficio te lo permita.

Automatiza y ahorra tiempo

El pricing es una mezcla equilibrada entre estrategia y tareas rutinarias.

La primera parte depende de tu conocimiento del mercado, de los objetivos de tu empresa y de los competidores. La segunda es un proceso inevitable que, en caso de catálogos muy extensos, se puede convertir en tediosa. Aquí es donde la automatización juega un papel importante que te permitirá ahorrar recursos tanto económicos como de tiempo.

Una vez que has revisado los pasos anteriores y tienes clara la estrategia de precios a seguir con tus productos, lo adecuado es establecer una serie de reglas automáticas que se ejecuten periódicamente.

Imagínate que cada media hora, 2.000 productos cambien de precio automáticamente en función de los criterios que tú has establecido. ¿Suena bonito verdad? Pues ahora imagina todo el tiempo que te llevaría hacerlo manualmente.

Monitoriza a la competencia en Amazon

Con los costes ya introducidos, tus productos persiguiendo la BuyBox y las regla automáticas ejecutándose, ya sólo te queda el último paso: controlar a la competencia en Amazon.

Revisar con frecuencia el estado del mercado puede ser muy revelador. Lo primero será enterarte de cuáles son los competidores que te dan más guerra.

No es lo mismo saber que compites en la mayoría de tu catálogo contra Amazon, quién suele ser imbatible, que contra otro ecommerce. También se puede dar el caso de que tengas tiendas compitiendo contra ti en pocos productos, pero con mucho mejor precio que tú.

Por otro lado también podrás descubrir qué vendedores presentan una mayor actividad en las subidas y bajadas de precios. Esto te puede dar una idea aproximada de cuáles están haciendo pricing, o incluso de cuáles están usando un software profesional para hacerlo.

Esta amplia visión de la competencia en Amazon te sirve como base para la toma de decisiones futuras en cuanto a estrategia y a revisión de automatismos.

Estos son los pasos básicos para realizar una buena estrategia de pricing, pero te recomendamos que no te quedes sólo ahí. Se trata de un proceso continuo que puedes complicar y perfeccionar tanto como tu imaginación y tus ganas de aumentar las ventas te permitan.

Esperamos que te sea de ayuda y te deseamos mucha suerte con tus ventas.