El ser humano por naturaleza tiende a pensar en grande. Ninguno tenemos sueños pequeños: un piso al lado de Central Park, una vuelta al mundo en moto, un yate con 60 metros de eslora, escalar el Everest, internacionalizar nuestro ecommerce…
Soñar es gratis y a todos nos encanta dejar bullir nuestra imaginación. La cruda realidad llega cuando nos damos cuenta de que teoría y práctica no se manejan en los mismos términos, pues esos sueños que en teoría son alcanzables para cualquier persona si se lo propone, realmente son irrealizables para la mayoría de la gente.
Centrándonos en el ecommerce, es muy motivador imaginarnos que vamos a poder vender en cualquier parte y a cualquier persona. Sin embargo, tenemos que tener en cuenta que estrategias de este tipo están al alcance de unos pocos y son complicadas de llevar a cabo.
Este proceso requiere dar unos pasos previos que vayan preparando nuestro ecommerce hacia un salto internacional. El no cumplirlos puede suponer crear un gigante con pies de barro y tener consecuencias negativas para nuestro negocio.
Pero nosotros somos optimistas y creemos firmemente en que tú puedes conseguirlo, pero primero debes plantearte una serie de cuestiones, como por ejemplo si realmente es necesaria o aconsejable la internacionalización de un ecommerce.
El salto al comercio internacional: la base
Anteriormente hemos comentado que es necesario dar unos pasos previos para que esta transformación internacional se haga con seguridad y de una manera sostenible. Con ello nos referimos a que por un lado es necesario, en caso de que sea posible, tener una marca asentada a nivel nacional.
En ocasiones la obsesión por ir muy lejos nos hace olvidarnos de los clientes que tenemos más a mano y que por lo tanto son los que más fácilmente pueden comprar nuestros productos. Tener cubierta esta parte del mercado nos permite construir una base estable sobre la que ampliar nuestro conjunto de clientes.
Por otro lado, es necesario disponer de una situación económica saneada y un músculo financiero fuerte. Hay que tener muy claro en qué mercados queremos actuar y definir una estrategia adecuada, pues vender en un mercado online muy grande cuesta mucho dinero. Convéncete de que la internacionalización en ecommerce, salvo productos específicos, es cara.
Una vez cumplidas estas dos necesidades es el momento de plantearse el internacionalizar nuestra tienda y qué ventajas supone para nosotros.
Dar el salto al comercio internacional se vuelve necesario para aquellas tiendas online a las que el mercado nacional se les queda pequeño o cuyo público objetivo se encuentra en un país distinto al de origen. Si te encuentras en una de esas situaciones, tu siguiente paso es estudiar qué países nos ofrecen el público objetivo necesario para nuestros productos.
En España, los mercados más interesantes son UK, Alemania y Francia, principalmente porque en ellos recae aproximadamente el 60% del comercio B2C en Europa. El único inconveniente es que al tratarse de mercados ya maduros debes de prepararte para una competencia feroz.
Por otro lado, Portugal e Italia presentan un gran potencial y presentan una buena oportunidad de negocio, pues el nivel de madurez es más bajo y la cuota de consumidores online tiene muy buenas perspectivas de crecimiento.
Si estás pensando que China también puede ser una buena opción no te equivocas, pues el gigante asiático presenta un mercado de compradores cercano a los 350 millones de consumidores. Eso sí, debemos de tener en cuenta que a pesar de que China presenta un gran potencial, sus reglas de juego son un tanto especiales y posee unas barreras de entrada bastante importantes.
En caso de que ya tengas una necesidad clara de internacionalizarte, buena presencia nacional, una economía robusta y unos mercados objetivo claros, es el momento de plantearte que requisitos debe reunir un buen proceso de internacionalización.
El proceso de internacionalización: puntos clave
1. Decidir el idioma
¿Crear una plataforma totalmente en inglés o usar una multi-idioma que se adapta a cada mercado? En determinados países será suficiente con una atención al cliente en el idioma local mientras que en otros tendrás que adaptarte totalmente a los gustos del país.
Lo ideal por nuestra experiencia es adaptar los contenidos al idioma local, sobre todo teniendo en cuenta que los contenidos deben de trabajarse con el objetivo de conseguir un buen posicionamiento orgánico por las palabras claves más relevantes en dicho mercado y que puedan generar tráfico de calidad que se traduzca en ventas.
2. Controlar los gastos de envío
Debes de analizar qué empresa es la más adecuada para realizar tus envíos. Optar por Correos suele ser la opción más barata pero en países con un control de aduanas estricto puedes encontrarte con problemas.
Si te encuentras con un caso así lo ideal es usar empresas de mensajería consolidadas internacionalmente que se encarguen de gestionar el paso por aduana y la entrega en domicilio. Esto puede ayudar a mejorar la percepción de la empresa por parte de los clientes y a reducir la tasa de devoluciones o quejas.
3. Planificar a logística
Es conveniente que planifiques la logística de una manera eficiente. Ten en cuenta que es muy diferente vender unas pocas decenas de piezas y enviarlas dentro de tu país que vender cientos de piezas que deben de llegar rápidamente a un país extranjero con el menor coste posible.
Por otro lado es importante adaptar el servicio en función de los hábitos de los consumidores del país de destino. Por ejemplo, en algunos países tienen preferencia por los puntos de recogida, pues otorgan flexibilidad a los clientes para ir a por sus pedidos cuando quieran.
4. Tener en cuenta los sistemas de pago y la moneda
Hay que tener claro que a la hora de internacionalizar no todas las entidades te van a poner las cosas fáciles y además tendrás que adaptarte a la forma de pago preferida de cada país.
Por ejemplo en Alemania es muy común la transferencia, en Inglaterra la tarjeta de crédito o en Portugal el multibanco. Si quieres evitar estos inconvenientes, lo mejor es que optes por ofrecer Paypal en todos aquellos países en los que sea posible.
En cuanto al tipo de moneda, es importante que todos los productos se presenten con la divisa del país donde quieras vender tus productos. Sería conveniente que tu plataforma de ecommerce te permita trabajar con multi-moneda, de manera que puedas definir las tarifas en cada divisa, realizando redondeos y acciones promocionales adaptadas a cada mercado.
5. Estudiar la cultura y normativa local
Entender la cultura de un país es básico si quieres vender tus productos en él. Se puede dar el caso de que determinados artículos que ofrezcas se consideren ofensivos en dicho país o que no sean socialmente aceptados.
Estudiar los valores y actitudes puede convertirse en una fortaleza que te permita realizar las ventas adecuadas. Incluso en distintas partes de un mismo país existen dichas diferencias. Por ejemplo, en EEUU el café es considerado como una bebida relajante a lo largo de la Costa Oeste, en cambio estaríamos hablando de una bebida estimulante si preguntamos a un neoyorquino.
Tampoco podemos olvidarnos de la casuística legal de cada región, es decir, limitaciones respecto a la importación, normas sobre la protección al consumidor, obligaciones de etiquetado, licencias o impuestos propios de cada país.
6. Asociarse con Partners
Adentrarte en un mercado nuevo puede resultar más sencillo gracias a alianzas con otras empresas del sector que faciliten tu integración, el proceso de transacciones, gestiones o reclamaciones que puedan surgir. Estudia todas las posibilidades que te ofrezcan o que vayan surgiendo y escoge aquellas en las que colaborar juntos suponga un beneficio para ambos.
7. Vender en Marketplaces
La creación de un site internacional puede ofrecer una buena imagen de marca, pero al inicio del proceso de expansión es recomendable introducirse en el mercado objetivo a través de uno de los grandes marketplaces internacionales o por medio de algún marketplace local, como por ejemplo Cdiscount en caso de Francia o Kuantokusta en Portugal.
Si optas por Amazon, te recomendamos que estudies la posibilidad de usar Fulfillment by Amazon. Te facilitará muchísimo la logística pues será el propio Amazon el que acoja tus productos en sus almacenes internacionales y los reparta a tus compradores cuando sea necesario, reduciendo por tanto el tiempo de entrega.
8. Vigilar a la competencia
No sólo debes estudiar sus productos, sino también su estrategia, el servicio de atención al cliente, los plazos de entrega, sus costes de envío, devoluciones, etc. Conocerlos bien te permitirá anticiparte a sus reacciones y diferenciarte aportando valor a los clientes.
9. Controla los precios
Vender internacionalmente supone entrar en mercados muy competitivos donde cada céntimo cuenta y controlar los precios de la competencia se vuelve vital para descubrir cuanto puedes ajustar el importe manteniendo un margen de beneficio aceptable.
Usar una herramienta como Boardfy te permitirá controlarlo de manera sencilla a la vez que puedes descubrir el origen de cada unos de tus competidores y saber si son vendedores locales o extranjeros. En este último caso sabremos que se encuentran con los mismos problemas que tú y podrás adaptar tu estrategia de precio a ello.
Como ves, vender en otros países es un reto importante que puede suponer un impulso para el crecimiento de tu ecommerce, pero que debes afrontar con cautela.
Nuestro consejo es que analices bien el mercado que quieres abordar, midas bien todos los costes, definas una estrategia adecuada y la revises todas las veces que sean necesarias.
Si cumples los requisitos mencionados anteriormente y sigues este último consejo conseguirás que tu ecommerce alcance sin problemas hasta el lugar más recóndito del planeta.
