Precios competitivos para superar a tus rivales

Actualmente, las empresas operan en un mercado muy competitivo. Sobre todo entre las empresas minoristas, ya que existe una competencia directa considerable, viéndose a menudo tentadas a bajar los precios.

Esto se debe al miedo a perder a potenciales clientes si encuentran, por ejemplo, el mismo producto con diferente precio en la competencia. Sobre todo cuando ese precio es inferior al que ellas tienen.

Aunque el verdadero problema reside cuando el empresario comienza a modificar sus precios de forma intuitiva y sin ninguna estructura ni estrategia estudiada. Por eso, para el éxito de los e-commerce, es tan importante fijar una correcta estrategia de precios basada en datos.

Teniendo esto en cuenta, en este artículo tienes todo lo que necesitas saber para aplicar una estrategia de precios competitivos cuanto antes y, por supuesto, con el menor riesgo posible. 

También descubrirás qué herramienta puede ayudarte a encontrar el punto de equilibrio entre la oferta y la demanda en relación con tu estrategia diferencial de precios.

¿Qué es una estrategia de precios competitivos

La fijación de precios competitivos o competitive pricing es un estudio estratégico que permite establecer un precio a los productos y servicios en función de los precios de las empresas rivales.

Esta técnica tiene como punto de referencia dos aspectos principales: el análisis de la competencia y la demanda de mercado.

Aunque, para minimizar los riesgos, también debe tener en consideración el coste de producción, los márgenes respecto a los proveedores, la fidelidad del cliente y el valor percibido.

No hay duda de que las empresas que realizan un análisis competitivo de precios, tienen más posibilidades de éxito que aquellas que no tienen una estrategia definida. Esto se debe a que, al ser capaces de ofrecer precios más bajos que sus competidores, obtienen una ventaja competitiva sobre ellos. 

Esto puede resultar especialmente beneficioso para las empresas que venden productos de gran demanda. Pero también, se trata de una opción muy popular entre los minoristas que ofrecen servicios o productos similares y quieren atraer nuevos clientes.

Al ofrecer un precio inferior, además de ganar cuota de mercado, consiguen retener a los clientes existentes.

Ejemplos de cuáles son las estrategias de precios competitivos

Cuando se utilizan estrategias competitivas de precios, las empresas se basan en el precio medio del sector para fijar el precio de su producto o servicio. Por tanto, deben calcular la cantidad de equilibrio del mercado y establecer el precio en función de las circunstancias de cada momento. 

Las organizaciones que utilizan este método, pueden optar por marcar los precios por debajo, igual o por encima de los precios de la competencia.

A continuación te detallamos algunos ejemplos de precios competitivos.

Precio mayor que las otras opciones del mercado.

Si el vendedor opta por precios altos, el producto en cuestión tendrá que ofrecer alguna ventaja que lo haga atractivo frente a la competencia. Además, el comprador deberá asociar este alto precio con una alta calidad.

Para las empresas, distinguirse de sus competidores puede ser todo un reto, pero también una oportunidad.

Precios similares a los de tus competidores. 

En ocasiones, se opta por fijar los mismos precios que la competencia. Así se evita entrar en las temidas guerras de precios y se apuesta por posicionar los productos a través de estrategias de marketing que resalten los beneficios o nivel de calidad frente a otros productos similares.

Precio por debajo de la competencia.

Una práctica muy habitual de empresas cuya meta es atraer clientes y aumentar las ventas de forma rápida, consiste en fijar algunos precios de productos muy por debajo de la media del mercado. Aunque inicialmente los beneficios son menores, se espera que el elevado volumen de ventas compense un menor margen. También es recomendable contar con otros productos complementarios que ayuden a compensar este margen de beneficio tan ajustado.

Este método se conoce como la estrategia líder de pérdidas, a la que recurren a menudo las empresas para aventajar a sus competidores. Lo cierto es que, aunque estos productos no suelen ser rentables o no ofrecen ganancias a corto plazo, se utilizan como imán para atraer a más clientes y, en consecuencia, aumentar la cuota de mercado.

El peligro de entrar en una guerra de precios en el comercio electrónico

Recientemente, el comercio electrónico se ha convertido en un área altamente competitiva y las empresas no paran de analizar cómo reducir el precio de un producto para que destaque entre la multitud.

El problema viene cuando esta competencia se convierte en una “guerra de precios”. 

Hasta tal punto en el que muchas empresas se ven obligadas a reducir sus márgenes de beneficio para conseguir el ansiado equilibrio de precio respecto a la competencia. Esta lucha, tiene como objetivo atraer la mayor cantidad de clientes y hacerse hueco en el canal de distribución antes que la competencia, o eliminar a un competidor potencialmente peligroso para mantenerse en cabeza.  

Pero esto no siempre es así y acaba suponiendo la ruina del negocio. Para que eso no te pase, aquí tienes algunas recomendaciones: 

  • Sorprende al mercado para crear un mayor impacto. Esto ayudará al consumidor a comprender que tu marca tiene algo único que ofrecer.
  • Ten previsto los distintos escenarios que se pueden dar y marca cómo actuarás en cada caso.No pierdas de vista la rentabilidad final de la operación.
  • La mejor defensa es un buen ataque. Adelántate a tu competencia y marca el ritmo a seguir.

Factores relevantes para aplicar una estrategia de precios competitivos.  

Hay algunos aspectos que debes tener en cuenta antes de adoptar este tipo de estrategias de precio, por ejemplo:

  • Confirma que tus precios son justos: no deben ser excesivamente bajos solo por abuso de poder. Por otro lado, por muy buenos que sean tus productos, si no tienen un precio que el cliente esté dispuesto a pagar, no se venderán bien. Encuentra el equilibrio perfecto.
  • Actualiza constantemente los precios para reflejar los cambios del mercado. Este punto es clave si quieres tener éxito con este tipo de estrategias. Para ello, es casi indispensable contar con una potente herramienta de seguimiento de precios y dynamic pricing como Boardfy.
  • Facilita que tus clientes te encuentren y te comparen. Así podrán descubrir que tú eres la mejor opción entre toda la competencia.

En definitiva, necesitas una planificación estratégica para fijar tus precios que no solo sea flexible, sino también transparente y fácil de entender.

Pros y contras de los precios competitivos

Los precios competitivos pueden ser una excelente forma de aumentar las ventas y la presencia en el mercado.

Sin embargo, como ya sabes, nada es perfecto. A continuación, te comentamos algunas ventajas y desventajas que debes tener en cuenta si quieres apostar por aplicar precios competitivos

Ventajas de los precios competitivos

Llevar a cabo una estrategia de precios competitivos para productos consolidados en el mercado, tiene una serie de ventajas:

  • Flujo de clientes regular: mantener los precios parecidos a los de la competencia te ayuda a asegurar unos ingresos constantes.
  • Eludir la guerra de precios: establecer una política de precios similar a la de los demás, es una manera de evitar entrar en una competición agresiva que puede tener efectos negativos en tu negocio.
  • Ayudar a mejorar los resultados: una estrategia de precios competitivos, en combinación con otras estrategias de fijación de precios complementarias, ayudará a obtener mayores beneficios y mejores resultados. Utilizar un mix de estrategias de precio y marketing puede convertir a las empresas en una marca única y destacar sobre las demás.

Desventajas de los precios competitivos

Los precios competitivos pueden ser una estrategia de marketing efectiva para atraer a más clientes, pero también presentan varias desventajas.

  • Reducción de los márgenes de beneficio: este puede ser un problema particularmente grave para las empresas que no cubren holgadamente sus costes. Una reducción de precios podría suponer una disminución de ingresos que no se pueden permitir.
  • Dañar la imagen de marca: los precios competitivos también pueden dar la impresión de que la calidad de un producto es inferior o igual a los demás. Esto puede ser un problema para aquellas empresas que buscan aumentar el valor percibido de sus productos.
  • Dificultad para conseguir nuevos clientes: puede resultar complicado si tienes el mismo producto, o muy parecido, al mismo precio que los demás. Por eso, deberás buscar otras cualidades que permitan atraer a los consumidores y ofrecerles algo diferente.

¿Qué otras estrategias de fijación de precios existen?

La fijación de precios es una tarea esencial dentro de cada compañía, para determinar los precios de aquellos bienes y servicios que ofrecen. De ello depende, en gran parte, el éxito o fracaso del negocio. 

Existen diversos factores a tener en cuenta a la hora de establecer un precio, como el tipo de producto o servicio, el coste de producción, la tecnología utilizada o las características del canal de distribución, entre otros. 

Todos estos aspectos deben ser optimizados para poder obtener un buen precio y analizar qué estrategia se adapta mejor a cada una de las ideas de negocio que tienes en marcha.

Aquí te explicamos algunas de las estrategias de precios más relevantes que se aplican en el comercio online. 

Precios discriminados

La estrategia de discriminacion de precios consiste en vender un mismo producto con diferentes precios en función del tipo de consumidor final. Es decir, se asocia el precio al excedente del consumidor o, lo que es lo mismo, la diferencia entre lo que está dispuesto a pagar por un producto y el precio final que paga por él.

Así se consigue abarcar a un mayor rango de clientes, desde aquellos con presupuestos más ajustados a otros con mayor margen. Eso sí, para aplicar este tipo de estrategia, es necesario tener un conocimiento profundo del mercado y de los hábitos de compra, preferencias y economía de los diferentes tipos de consumidores.

Precios primados

Son estrategias en las que se determina un precio alto al producto o servicio, fundamentado principalmente en el valor añadido que perciben los clientes.

Así se consigue fijar un precio muy por encima del coste del producto y maximizar los ingresos. Para conseguirlo, es necesario realizar una gran inversión en branding y marketing, para atacar a las emociones de aquellos consumidores que están dispuestos a pagar un mayor precio por ese producto. Debes hacerles sentir que necesitan ese objeto, ya sea por su nivel de calidad, prestaciones y/o su exclusividad.

Precios psicológicos

Esta técnica está fundamentada en la percepción del cliente y se utiliza para influir en el comportamiento del consumidor con el objetivo de incrementar las ventas. 

Es decir, los precios psicológicos no solo se basan en el precio real de los productos, sino también en la forma en que se presentan y comunican estos precios. 

Algunos ejemplos de este tipo de precios son:

  • Los descuentos por cantidad asociados a ofertas como por ejemplo, «comprando 2 llevas 1 gratis».
  • Las ofertas especiales como por ejemplo, la de «precio único».
  • Los precios impares como los terminados en 97 o en 99 en lugar de redondear en la unidad para generar el primer impacto de que es más barato.

Precios para productos nuevos

Cuando un producto se encuentra en una fase inicial de contacto con el mercado es muy probable que se sigan una de estas dos estrategias de precios para productos nuevos: 

  • En caso de que el producto sea innovador, se recomienda la estrategia de descremación basada en fijar un precio elevado, acompañado de potentes campañas de promoción y enfocado a segmentos de clientes determinados, para luego ir bajando el precio y atraer al resto de segmentos a medida que aumenta la oferta en el sector. 
  • Mientras que si el producto no se considera una novedad al uso o se cree que puede ser de fácil imitación, es más recomendable la estrategia de penetración. En este caso, basada en precios bajos desde el primer momento que se lanza el producto teniendo en cuenta que la demanda está ligada al precio.

Precios para productos cautivos

Para comprender la siguiente estrategia de fijación de precios, es importante primero tener clara la definición de productos cautivos:

Son artículos que se venden por separado pero que se complementan necesariamente.

Es decir, existe un producto principal que se vende a un precio muy ajustado o incluso gratis, pero que requiere de otros productos complementarios u otros accesorios para ser realmente útil. 

Por ejemplo, las cafeteras y las cápsulas de café, las impresoras y los cartuchos de tinta o las maquinillas de afeitar y sus cuchillas. 

Pero no creas que esto es exclusivo para productos, esta estrategia es válida también para servicios. Por ejemplo, la entrada a un parque infantil (a bajo coste o gratis para niños). 

Supera a tu competencia con Boardfy

El diseño de una estrategia de precios es un proceso complejo y requiere tanto tiempo como paciencia para llevarlo a cabo adecuadamente. Es necesario realizar investigaciones exhaustivas con respecto a los competidores para comprender la posición de la empresa en el mercado.

Esto supone una inversión de tiempo y energía elevada si optas por hacerlo de forma manual. Por este motivo, los negocios que actualmente destacan en el mercado optan por automatizar su sistema de fijación de precios.

Por ejemplo, con herramientas digitales como Boardfy, nuestra plataforma puntera en monitorización de precios y dynamic pricing dotada de inteligencia artificial, que permite optimizar las operaciones comerciales de los e-commerce, como pueden ser las campañas en Google Shopping o conseguir la Buy Box en Amazon.

Monitorizar los precios de la competencia es vital para asegurar el éxito de un comercio online. 

Boardfy te ayuda a superar a tu competencia gracias a su velocidad, su capacidad de personalización y sus automatizaciones. Conocerás los precios de tus competidores y tu posición frente a ellos casi en tiempo real, para que siempre puedas ser el primero en mover ficha.

Cómo ves, en Boardfy, vamos mucho más allá de una simple monitorización de precios. Además, también detectamos el rating y evolución de las valoraciones de tus productos para ayudarte a decidir qué acción tomar en cada momento. 

Boardfy es la herramienta que necesitas para ahorrar tiempo en tu negocio y poder posicionarte como el mejor entre tus competidores. 

Boardfy es fácil de usar y no requiere muchos conocimientos técnicos. Ofrece una interfaz intuitiva para que te acostumbres rápidamente a la plataforma. Y, por supuesto, cuentas con un excelente soporte técnico que te ayudará a explotar al máximo todas sus prestaciones.

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