Hoje em dia, as empresas operam em um mercado extremamente competitivo. Especialmente entre os varejistas, devido à considerável concorrência direta, muitas vezes são tentados a baixar os preços.
Isso ocorre pelo medo de perder clientes potenciais se eles encontrarem, por exemplo, o mesmo produto a um preço diferente em um concorrente, especialmente quando esse preço é menor do que o próprio.
Mas o problema real é quando o empreendedor começa a alterar preços de forma intuitiva e sem qualquer estrutura ou estratégia. É por isso que é tão importante para o sucesso do e-commerce estabelecer a estratégia de precificação correta baseada em dados baseada em dados e utilizando ferramentas de price intelligence.
Com isso em mente, neste artigo você tem tudo o que precisa saber para implementar uma estratégia de preços competitiva o mais rápido possível e, claro, com o mínimo de risco possível.
Você também descobrirá qual ferramenta pode ajudá-lo a encontrar o equilíbrio entre oferta e demanda em relação à sua estratégia de preços diferenciados.
O que é uma estratégia de preços competitiva?
A precificação competitiva é um estudo estratégico que permite definir um preço para produtos e serviços de acordo com os preços das empresas concorrentes.
Esta técnica baseia-se em dois aspectos principais: a análise da concorrência e a demanda do mercado.
No entanto, para minimizar riscos, também deve levar em conta o custo de produção, as margens dos fornecedores, a lealdade do cliente e o valor percebido.
Não há dúvida de que as empresas que realizam uma análise de preços competitiva têm uma melhor chance de sucesso do que aquelas que não têm uma estratégia definida. Isso porque, ao poderem oferecer preços mais baixos do que seus concorrentes, elas ganham uma vantagem competitiva sobre eles.
Isso pode ser particularmente benéfico para empresas que vendem produtos com alta demanda. Mas também é uma opção popular entre os varejistas que oferecem serviços ou produtos semelhantes e querem atrair novos clientes.
Ao oferecer um preço mais baixo, além de ganhar participação no mercado, eles são capazes de reter clientes existentes.
Exemplos do que são estratégias de preços competitivos?
Ao usar estratégias de preços competitivos, as empresas se baseiam no preço médio da indústria para definir o preço de seu produto ou serviço. Elas devem, portanto, calcular a quantidade de equilíbrio do mercado e definir o preço de acordo com as circunstâncias atuais.
Organizações que usam esse método podem optar por definir preços abaixo, no mesmo nível ou acima dos preços dos concorrentes.
Aqui estão alguns exemplos de preços competitivos.
Precificação acima de outras opções no mercado.
Se o vendedor optar por preços altos, o produto em questão terá que oferecer alguma vantagem que o torne atraente em comparação com a concorrência. Além disso, o comprador terá que associar esse preço alto com alta qualidade.
Para as empresas, distinguir-se dos concorrentes pode ser um desafio, mas também uma oportunidade.
Preço semelhante ao dos seus concorrentes.
Às vezes, opta-se por estabelecer os mesmos preços que os concorrentes. Isso evita entrar nas temidas guerras de preços e, em vez disso, você posiciona seus produtos através de estratégias de marketing que destacam os benefícios ou o nível de qualidade em comparação com outros produtos semelhantes.
Precificação abaixo da concorrência.
Uma prática muito comum para empresas cujo objetivo é atrair clientes e aumentar as vendas rapidamente é precificar alguns produtos bem abaixo da média do mercado. Embora inicialmente os lucros sejam menores, espera-se que o alto volume de vendas compense uma margem menor. Também é aconselhável ter outros produtos complementares para ajudar a compensar essa margem de lucro apertada.
Este método é conhecido como a estratégia de líder de perdas, que é frequentemente usado por empresas para ganhar uma vantagem sobre seus concorrentes. A verdade é que, embora esses produtos muitas vezes não sejam lucrativos ou não ofereçam ganhos de curto prazo, eles são usados como um ímã para atrair mais clientes e assim aumentar a participação no mercado.
O perigo de entrar em uma guerra de preços no e-commerce
Recentemente, o e-commerce tornou-se uma área altamente competitiva e as empresas estão constantemente analisando como reduzir o preço de um produto para se destacar.
O problema surge quando essa competição se transforma em uma “guerra de preços”.
Tanto que muitas empresas são forçadas a reduzir suas margens de lucro para alcançar o equilíbrio de preço desejado com a concorrência. Esta luta visa atrair o maior número de clientes e ganhar um espaço no canal de distribuição à frente da concorrência, ou eliminar um concorrente potencialmente perigoso para se manter à frente.
Mas nem sempre é assim e acaba arruinando o negócio. Para garantir que isso não aconteça, aqui estão algumas recomendações:
- Surpreenda o mercado para criar um impacto maior. Isso ajudará o consumidor a entender que sua marca tem algo único a oferecer.
- Esteja ciente dos diferentes cenários que podem ocorrer e determine como você agirá em cada caso.
- A melhor defesa é um bom ataque. Fique à frente da sua concorrência e dite o ritmo.
Fatores relevantes para implementar uma estratégia de preços competitiva.
Existem algumas coisas a considerar antes de adotar esse tipo de estratégia de preços, por exemplo:
- Confirme que seus preços são justos: eles não devem ser excessivamente baixos apenas por abuso de poder. Por outro lado, não importa quão bons sejam seus produtos, se eles não tiverem um preço que o cliente esteja disposto a pagar, eles não venderão bem. Encontre o equilíbrio certo.
- Atualize constantemente os preços para refletir as mudanças no mercado. Este ponto é chave se você quiser ser bem-sucedido com esse tipo de estratégia. Para isso, é quase essencial ter uma ferramenta poderosa de rastreamento de preços e precificação dinâmica como o Boardfy.
- Facilite para seus clientes encontrá-lo e compará-lo. Dessa forma, eles poderão descobrir que você é a melhor opção entre toda a concorrência.
Em resumo, você precisa de um plano estratégico de preços que não seja apenas flexível, mas também transparente e fácil de entender.
Prós e contras da precificação competitiva
A precificação competitiva pode ser uma excelente maneira de aumentar as vendas e a presença no mercado.
No entanto, como você sabe, nada é perfeito. Aqui estão algumas vantagens e desvantagens a considerar se você deseja optar por preços competitivos:
Vantagens da precificação competitiva
Implementar uma estratégia de precificação competitiva para produtos estabelecidos no mercado tem uma série de vantagens:
- Fluxo regular de clientes: manter preços semelhantes aos de seus concorrentes ajuda você a garantir uma renda constante.
- Evitar guerras de preços: estabelecer uma política de preços semelhante à dos outros é uma maneira de evitar entrar em uma competição agressiva que pode ter efeitos negativos no seu negócio.
- Ajudar a melhorar o resultado final: Uma estratégia de preços competitiva, em combinação com outras estratégias de preços complementares, ajudará a alcançar lucros maiores e melhores resultados. Usar uma mistura de estratégias de preços e marketing pode fazer com que as empresas se tornem uma marca única e se destaquem da multidão.
Desvantagens da precificação competitiva
A precificação competitiva pode ser uma estratégia de marketing eficaz para atrair mais clientes, mas também tem várias desvantagens.
- Margens de lucro reduzidas: Isso pode ser um problema particularmente sério para empresas que não cobrem confortavelmente seus custos. Uma redução de preço pode significar uma queda na receita que elas não podem se dar ao luxo.
- Danos à imagem da marca: A precificação competitiva também pode dar a impressão de que a qualidade de um produto é inferior ou igual à de outros. Isso pode ser um problema para empresas que buscam aumentar o valor percebido de seus produtos.
- Dificuldade em adquirir novos clientes: Pode ser difícil se você tiver o mesmo ou um produto muito semelhante ao mesmo preço que outros. Portanto, você terá que buscar outras qualidades que atrairão os consumidores e oferecerão algo diferente.
Quais outras estratégias de preços existem?
A precificação é uma tarefa essencial dentro de cada empresa para determinar os preços dos bens e serviços que oferecem. Em grande medida, o sucesso ou o fracasso do negócio depende disso.
Existem vários fatores a serem considerados ao definir um preço, como o tipo de produto ou serviço, o custo de produção, a tecnologia usada ou as características do canal de distribuição, entre outros.
Todos esses aspectos devem ser otimizados para obter um bom preço e analisar qual estratégia é mais adequada para cada uma das ideias de negócios que você tem em andamento.
Aqui explicamos algumas das estratégias de preços mais relevantes aplicadas no comércio online.
Precificação Discriminatória
A estratégia de precificação discriminatória consiste em vender o mesmo produto a preços diferentes dependendo do tipo de consumidor final. Em outras palavras, o preço está associado ao excedente do consumidor ou, em outras palavras, à diferença entre o que eles estão dispostos a pagar por um produto e o preço final que pagam por ele.
Dessa forma, é possível alcançar uma gama mais ampla de clientes, desde aqueles com orçamentos mais apertados até outros com margens maiores. No entanto, para aplicar esse tipo de estratégia, é necessário ter um profundo conhecimento do mercado e dos hábitos de compra, preferências e economia dos diferentes tipos de consumidores.
Precificação Premium
Estas são estratégias em que um preço alto é estabelecido para o produto ou serviço, baseado principalmente no valor agregado percebido pelos clientes.
Dessa forma, é possível estabelecer um preço bem acima do custo do produto e maximizar a receita. Para alcançar isso, é necessário investir pesadamente em branding e marketing, para atacar as emoções daqueles consumidores que estão dispostos a pagar um preço mais alto pelo produto. Você precisa fazer com que eles sintam que precisam do item, seja por seu nível de qualidade, recursos e/ou exclusividade.
Precificação Psicológica
Esta técnica é baseada na percepção do cliente e é usada para influenciar o comportamento do consumidor a fim de aumentar as vendas.
Em outras palavras, a precificação psicológica não é apenas baseada no preço real dos produtos, mas também na maneira como esses preços são apresentados e comunicados.
Alguns exemplos desse tipo de precificação são:
- Descontos por quantidade associados a ofertas como “compre 2 leve 1 grátis”.
- Ofertas especiais como “um preço único”.
- Preços ímpares, como aqueles que terminam em 97 ou 99 em vez de arredondar para a unidade para gerar o primeiro impacto de ser mais barato.
Precificação para novos produtos
Quando um produto está em um estágio inicial de contato com o mercado, é muito provável que uma de duas estratégias de preços para novos produtos seja seguida:
- No caso de o produto ser inovador, a estratégia de skimming é recomendada, baseada na definição de um preço alto, acompanhado por campanhas promocionais poderosas e focadas em segmentos específicos de clientes, e depois abaixando o preço e atraindo o restante dos segmentos à medida que a oferta no setor aumenta.
- Se o produto não for considerado uma novidade ou se acredita-se que possa ser facilmente imitado, a estratégia de penetração é mais aconselhável. Nesse caso, baseado em preços baixos desde o primeiro momento em que o produto é lançado, tendo em mente que a demanda está vinculada ao preço.
Precificação para produtos cativos
Para entender a seguinte estratégia de preços, é importante primeiro ter clareza sobre a definição de produtos cativos:
São itens que são vendidos separadamente, mas que se complementam necessariamente.
Ou seja, existe um produto principal que é vendido a um preço muito baixo ou até mesmo de graça, mas que requer outros produtos complementares ou outros acessórios para ser realmente útil.
Por exemplo, máquinas de café e cápsulas de café, impressoras e cartuchos de tinta ou aparelhos de barbear e suas lâminas.
Mas não pense que isso é apenas para produtos, essa estratégia também é válida para serviços. Por exemplo, a entrada em um parquinho infantil (a baixo custo ou grátis para crianças).
Precificação Competitiva: Entendendo Seu Impacto no Mercado
A precificação competitiva é essencial para qualquer empresa que queira se manter relevante em um mercado saturado. Definir um preço competitivo significa analisar e ajustar preços com base não apenas em custos e no valor do produto, mas também nos preços oferecidos pelos concorrentes diretos. Esta abordagem ajuda as empresas a se posicionarem estrategicamente no mercado, garantindo que sejam uma opção atraente para os consumidores sem comprometer a rentabilidade.
Ao implementar a precificação competitiva, é crucial avaliar continuamente o mercado e adaptar as estratégias conforme necessário. Preços competitivos não apenas atraem novos clientes, mas também retêm os existentes, criando uma base sólida para o crescimento sustentável. Esta tática permite que as empresas respondam de forma ágil às mudanças nas preferências dos consumidores e às ações dos concorrentes, garantindo que permaneçam competitivas e relevantes em qualquer ambiente de negócios.
Supere sua concorrência com o Boardfy
Desenhar uma estratégia de preços é um processo complexo e requer tempo e paciência para ser realizado adequadamente. É necessário fazer uma pesquisa extensa sobre os concorrentes para entender a posição da empresa no mercado.
Este é um alto investimento de tempo e energia se você optar por fazer isso manualmente. Por essa razão, as empresas que atualmente se destacam no mercado estão optando por automatizar seu sistema de preços.
Por exemplo, com ferramentas digitais como o Boardfy, nossa plataforma líder em monitoramento de preços e preços dinâmicos equipada com inteligência artificial, que permite otimizar operações comerciais de comércio eletrônico, como campanhas do Google Shopping ou obter a Buy Box na Amazon.
Monitorar os preços dos concorrentes é vital para garantir o sucesso de um negócio online.
O Boardfy ajuda você a vencer sua concorrência graças à sua velocidade, personalização e automações. Você conhecerá os preços dos seus concorrentes e sua posição em relação a eles quase em tempo real, para que você possa sempre ser o primeiro a fazer uma jogada.
Como você pode ver, no Boardfy, vamos muito além do simples monitoramento de preços e precificação dinâmica. Além disso, também detectamos a classificação e a evolução das avaliações de seus produtos para ajudá-lo a decidir que ação tomar em qualquer momento.
O Boardfy é a ferramenta que você precisa para economizar tempo em seu negócio e posicionar-se como o melhor entre seus concorrentes.
O Boardfy é fácil de usar e não requer muito conhecimento técnico. Oferece uma interface intuitiva para que você possa se acostumar rapidamente com a plataforma. E, claro, você tem um excelente suporte técnico para ajudá-lo a aproveitar ao máximo todas as suas funcionalidades.
Solicite uma demonstração e torne-se o melhor concorrente.
A plataforma de monitorização e dynamic pricing mais rápida a nível mundial
Experimente grátis 7 dias. Não é necessário cartão de crédito
