Product bundling: o que é e como te ajuda a vender mais na tua loja online

Cada encomenda que sai com mais um artigo reparte melhor o custo do envio e o de conquistar esse cliente. É exatamente isso que o product bundling procura.

O product bundling (agrupamento de produtos) consiste em vender vários artigos em conjunto, num pack com um preço único, normalmente inferior à soma dos preços em separado. Uma loja online usa-o para aumentar o valor médio da encomenda, escoar produtos de baixa rotação e dar a conhecer novidades. Só é rentável se o preço do pack respeitar a tua margem mínima.

O essencial

• O product bundling agrupa produtos relacionados num pack com um preço único, quase sempre com desconto face à compra em separado.
• Há dois tipos principais: o pure bundling, em que os artigos só se vendem em pack, e o mixed bundling, em que também se podem comprar avulso.
• Um pack costuma ter menos margem em percentagem do que um produto avulso, mas pode deixar mais margem em euros por encomenda se o cliente ia comprar um só artigo.
• O preço do pack calcula-se a partir do custo de cada componente, dos custos por encomenda e do preço a que a tua concorrência vende esses mesmos produtos em separado.

O que é o product bundling?

O product bundling é uma estratégia de venda baseada em oferecer pacotes de produtos que têm alguma relação entre si. O objetivo direto é aumentar o gasto do cliente em cada compra, embora as vantagens para um ecommerce vão além do valor da encomenda.

O agrupamento de produtos combina-se muitas vezes com o cross selling (venda cruzada de produtos complementares) e o up selling (propor uma versão superior e mais cara do mesmo produto). A diferença está no formato: o bundle transforma essa recomendação num só artigo com um só preço.

Os packs já não se limitam à alimentação ou à cosmética, os setores tradicionalmente associados a este tipo de oferta. Hoje vendem-se em conjunto livros, cursos, material escolar, acessórios de eletrónica ou produtos para animais. O pack pode reunir artigos diferentes ou várias unidades do mesmo produto (os chamados multipacks).

Um pack bem pensado pode ter quatro abordagens diferentes:

Experimentar vários produtos de uma marca

Uma marca que agrupa várias referências próprias consegue que o cliente conheça artigos que não estavam nos seus planos. Se algum o convencer, a compra seguinte desse produto avulso já não precisa de desconto.

Facilitar a vida ao cliente

Um pack completo reúne tudo aquilo de que o cliente vai precisar para uma tarefa concreta. Comprar cada artigo em separado levaria mais tempo e sairia mais caro.

Ajudar os indecisos

Um cliente que não sabe que marca escolher agradece uma seleção de várias marcas para as experimentar todas. O pack multimarca resolve a dúvida e a venda fica na tua loja.

Escoar o stock parado

Um produto de pouca rotação vende-se melhor acompanhado de outros com mais procura. O mesmo recurso serve para liquidar artigos que queres tirar depressa do armazém, por fim de estação ou mudança de modelo.

Nos quatro casos, o chamariz para o cliente é o mesmo: o pack sai-lhe mais barato do que comprar cada artigo em separado. Esse desconto sai da tua margem, e é por isso que tens de o calcular antes de o publicar.

Que vantagens tem o product bundling para o ecommerce?

O agrupamento de produtos traz a uma loja online sete vantagens concretas, desde mais unidades por encomenda até uma comparação de preços menos direta com a concorrência.

Aumenta as tuas vendas

Mais unidades por encomenda é a vantagem principal. O cliente que procurava um só produto vê o pack, calcula a poupança e leva vários artigos. A margem em percentagem desce, mas a margem em euros da encomenda pode subir, como mostra o exemplo numérico mais abaixo. Se queres acompanhar essa evolução, o valor médio da encomenda é uma das métricas de e-commerce que convém calcular todos os meses.

Escoa determinados produtos

Os artigos com baixa rotação, excesso de stock ou fora de moda encontram comprador quando vão ao lado de produtos que se vendem sozinhos. O pack evita baixar o preço do artigo avulso, que continua ao preço habitual.

Promove novos produtos ou marcas

Os clientes desconfiam de artigos que ainda não têm avaliações ou cuja utilidade não conhecem. Um pack que combina a novidade com produtos de grande procura dá-lhe uma oportunidade de experimentação sem que o cliente sinta que arrisca o seu dinheiro.

Concentra as compras sazonais numa só encomenda

Há produtos que se compram em conjunto, sobretudo em datas marcadas como o regresso às aulas. Um pack que reúne tudo o que é preciso poupa tempo ao cliente e garante que a compra toda é feita na tua loja, e não repartida por várias.

Tira o máximo partido dos portes de envio

O custo de preparar e enviar uma encomenda é parecido com um artigo ou com três. Se ofereces portes grátis a partir de um valor, um pack bem desenhado ajuda a ultrapassar esse limite e reparte o custo do envio por mais produtos.

Cria packs únicos e diferencia-te da concorrência

Uma combinação de produtos que só a tua loja vende, útil e com bom preço, compete pelo valor e não apenas pelo preço. O cliente que a procura não encontra uma alternativa idêntica noutro site.

Dificulta a comparação dos teus preços

Um pack exclusivo (sobretudo em bundling puro) não tem um preço equivalente na concorrência, o que complica a comparação direta. Não convém confiar demasiado: um cliente atento consegue somar o preço de cada componente noutras lojas, e comparar packs mal emparelhados é um dos erros na comparação de preços que reduzem a margem.

Quais são os tipos de product bundling?

Distinguem-se dois tipos de product bundling: o puro e o misto. A diferença está em o cliente poder ou não comprar os artigos do pack em separado.

1. Pure bundling (bundling puro): os artigos só se vendem dentro do pack. O cliente não os pode comprar individualmente.
2. Mixed bundling (bundling misto): os artigos do pack também se vendem avulso. Se o cliente escolher o conjunto, paga menos do que somando os preços em separado.

O bundling misto é o formato mais flexível para uma loja online, porque o pack convive com a venda individual e o cliente percebe a poupança de imediato. O puro encaixa melhor quando o conjunto faz sentido como produto próprio, como um estojo de oferta.

Como calcular o preço de um pack sem perder margem?

O preço de um pack calcula-se somando o custo de cada componente e os custos por encomenda, e fixando um preço que deixe pelo menos a tua margem mínima. Depois compara-se com o que custariam esses mesmos produtos avulso na concorrência, para que o desconto seja real.

Um exemplo hipotético com preços sem IVA. Uma loja vende três produtos: A (preço 30 €, custo 15 €), B (preço 20 €, custo 8 €) e C, de baixa rotação (preço 10 €, custo 4 €). Cada encomenda tem um custo de preparação de 2 € e o meio de pagamento cobra 1,5 % do valor (para simplificar, aplica-se ao preço sem IVA; na prática cobra-se sobre o total com IVA e a diferença é de alguns cêntimos). No exemplo, os portes são pagos pelo cliente; se fores tu a suportá-los, soma-os aos custos por encomenda. A loja cria um pack misto A + B + C por 50 €, face aos 60 € que somam em separado.

O pack deixa mais 7,70 € de margem por encomenda do que vender só o produto A, embora a percentagem desça ligeiramente. Além disso, tira do armazém uma unidade do produto C, que de outra forma continuaria parada. A comparação faz sentido se o cliente ia comprar só A: se já ia comprar os três artigos a 60 €, com o pack a loja abdica de 9,85 € de margem (30,10 € face a 20,25 €).

O preço mínimo do pack obtém-se resolvendo a conta para a margem que exiges. Se a loja quer ganhar pelo menos 30 % sobre o preço, a conta é: preço = (27 + 2) / (1 − 0,015 − 0,30) = 29 / 0,685 = 42,34 €. Abaixo desse valor, cada pack vendido afasta a loja do seu objetivo. Se queres rever o método geral, o guia sobre como definir o preço de um produto, com fórmula e exemplo explica-o passo a passo.

O último passo é olhar para fora. Se a concorrência vende A a 27 €, B a 18 € e C a 9 €, esses três produtos somam 54 € noutra loja. O pack a 50 € continua a ser 7,4 % mais barato do que essa soma, por isso a poupança que anuncias é credível. Se a concorrência baixar preços, a margem de manobra entre 42,34 € e 50 € diz-te quanto podes ajustar.

Dicas para usar o agrupamento de produtos como estratégia de venda

O sucesso do product bundling depende de escolher bem os produtos e de fixar o preço com dados. A escolha não pode ser feita ao acaso, e o preço exige conhecer os teus custos, a tua margem e os preços da tua concorrência. Um programa de monitorização de preços da concorrência resolve a parte dos dados externos.

Põe sempre o foco no teu cliente

Os teus dados de encomendas dizem-te o que os teus clientes compram em conjunto; começa por aí. Pensa no que precisam e no que desejam, e cria packs diferentes para cada tipo de cliente em vez de um pack genérico para todos.

Vigia os preços da tua concorrência

Monitoriza os preços dos produtos que tens em comum com os teus concorrentes. Assim saberás que preço é competitivo para cada componente em separado e se o preço do pack continua vantajoso quando eles mudam os deles.

Identifica os teus custos e fixa a tua margem de lucro mínima

Vender um pack abaixo do custo real transforma o aumento de vendas num aumento de prejuízo. O custo real inclui o preço de compra de cada produto e também a comissão do marketplace, o meio de pagamento, a preparação e o envio que suportes.

Com o custo de cada produto e a margem mínima de que precisas, saberás se o pack é rentável. Poderás até incluir um artigo «de oferta» se a margem do resto o permitir. O cálculo detalhado está no artigo sobre o cálculo da margem de lucro num ecommerce.

Comunica a poupança sem enganar

Um pack que tenta enganar o cliente acaba por ser descoberto, e esse cliente não volta. O pack tem de ser rentável para ti e útil para ele, com produtos da qualidade que espera.

A honestidade também é uma questão legal. Se anunciares o pack como uma redução face a um preço anterior, a Diretiva (UE) 2019/2161 obriga a indicar como preço anterior o mais baixo que praticaste nos 30 dias anteriores à redução. Em Portugal, a regra está no Decreto-Lei n.º 70/2007, sobre práticas comerciais com redução de preço, cujo artigo 3.º define o preço mais baixo anteriormente praticado como o mais baixo dos últimos 30 dias consecutivos anteriores à redução. O mesmo decreto-lei (artigo 5.º-A) proíbe, nas vendas com redução de preço, comparar bens vendidos em embalagem com o valor unitário de cada produto que a integra. Podes consultar o texto da diretiva no EUR-Lex. Fora de uma venda com redução de preço, mostrar a soma real dos preços avulso da tua loja é a forma mais clara de comunicar a poupança.

Escolhe produtos com excedente e outros com procura

O product bundling é uma boa forma de escoar excedentes. Identifica os produtos que estão a ficar parados ou os que te interessa liquidar por mudanças de tendência ou de modelo.

Esses artigos são bons candidatos a entrar num pack ao lado de produtos com mais procura, desde que cumpram os requisitos anteriores: utilidade para o cliente, qualidade e margem suficiente.

Dá visibilidade ao pack

Um pack que ninguém vê não vende. Dá-lhe um lugar de destaque na tua loja e sugere-o nas páginas dos produtos que inclui ou de artigos relacionados, que é onde o cliente já está a decidir.

Perguntas frequentes sobre o product bundling

Em que é que o product bundling se distingue do cross selling?

O cross selling recomenda produtos complementares que o cliente junta um a um ao carrinho, cada um com o seu preço. O product bundling agrupa esses produtos num único artigo com um preço conjunto, normalmente com desconto.

Que desconto deve ter um pack?

Não há uma percentagem universal. O desconto máximo é o que mantém a tua margem mínima depois de subtrair o custo dos produtos e os custos por encomenda; no exemplo anterior, o pack podia descer de 60 € até 42,34 € sem quebrar uma margem de 30 %.

É possível vender packs na Amazon?

Sim. Um vendedor pode criar um pack como produto próprio, e a Amazon oferece ainda os lotes de produtos virtuais às marcas inscritas no seu Registo de Marcas, que agrupam vários produtos numa mesma página. Antes de publicar um pack, revê na ajuda do Seller Central os requisitos que a Amazon fixa para packs e lotes na tua categoria, incluindo os códigos de produto.

E tu, vais fazer product bundling no teu ecommerce?

O agrupamento de produtos serve para vender mais por encomenda e dar ao cliente uma poupança real. Um pack bem escolhido, com um preço vantajoso e que cumpre o que promete, gera confiança e predispõe o cliente a dar atenção aos teus packs seguintes.

Para a loja, o product bundling é também uma forma de escoar stock parado e dar a conhecer novidades sem baixar o preço dos artigos avulso. A condição é a mesma em todos os casos: conhecer o custo de cada componente, fixar uma margem mínima e vigiar o que a tua concorrência cobra por esses mesmos produtos.

Como saber se o preço do teu pack continua competitivo?

Para o saber precisas de três coisas: o preço de cada componente nos teus concorrentes, dados atualizados várias vezes por dia e a tua margem real. A Boardfy é uma plataforma SaaS de monitorização de preços da concorrência e preços dinâmicos para e-commerce, com alteração direta de preços na Amazon, no eBay, no Google Shopping e nos marketplaces Mirakl.

• A Boardfy lê a cada 6 horas o preço de cada componente do pack na tua concorrência, emparelhado por EAN ou referência.
• A Boardfy calcula a tua margem a partir do custo, descontando a comissão do marketplace, o meio de pagamento e custos como o picking.
• A Boardfy nunca desce abaixo do teu preço ou margem mínima quando aplica preços dinâmicos.

A Boardfy não decide a tua estratégia: aplica as regras que tu defines. Podes experimentá-la grátis durante 7 dias, sem cartão.