Was ist BNPL? Buy Now, Pay Later im Onlineshop erklärt

Wer Zahlungsaufschub anbietet, kann den durchschnittlichen Bestellwert im Onlineshop steigern. Jeder Verkauf auf diesem Weg kostet aber eine Gebühr. Deshalb lohnt es sich, Buy Now, Pay Later zu verstehen, bevor Sie es aktivieren.

BNPL (Buy Now, Pay Later, auf Deutsch „jetzt kaufen, später bezahlen“) ist eine Zahlungsart, bei der der Kunde die Ware direkt erhält und sie später bezahlt: zu einem festen Termin oder in mehreren Raten. Ein Finanzdienstleister zahlt dem Shop den Bestellbetrag abzüglich seiner Gebühr aus und zieht das Geld anschließend beim Käufer ein.

Das Wichtigste in Kürze

• Mit BNPL zahlt der Käufer in Raten oder zu einem späteren Termin, bei kurzen Modellen meist zinsfrei. Der Shop bekommt den Bestellbetrag trotzdem vom Anbieter, unabhängig davon, wann der Kunde seine Raten zahlt.
• Für jeden finanzierten Verkauf zahlt der Shop dem BNPL-Anbieter eine Gebühr. Sie wird mit jedem Anbieter einzeln verhandelt und liegt meist über der Gebühr für eine Kartenzahlung.
• Die üblichen Gründe für BNPL sind mehr Umsatz, ein höherer durchschnittlicher Bestellwert und weniger Kaufabbrüche im Checkout. Prüfen Sie das anhand Ihrer eigenen Zahlen vor und nach der Einführung.
• Die Richtlinie (EU) 2023/2225 über Verbraucherkreditverträge bezieht BNPL, das von Dritten angeboten wird, in die EU-Regeln für Verbraucherkredite ein.
• Die BNPL-Gebühr kostet Marge. Rechnen Sie vor dem Aktivieren nach, wie viel Ihnen pro Bestellung bleibt und ob Ihr Preis noch wettbewerbsfähig ist.

Warum ist BNPL so erfolgreich?

BNPL ist vor allem deshalb erfolgreich, weil es einfach ist. Der Käufer wählt im Checkout den Zahlungsaufschub, bekommt die Ware direkt und verteilt den Betrag auf mehrere Raten. Einen Bankkredit oder ein langes Formular braucht er dafür nicht. Das Verfahren funktioniert in Onlineshops und in manchen Ladengeschäften.

Ratenkauf gibt es seit Jahrzehnten. Neu an BNPL ist die Anpassung an den E-Commerce: Die Freigabe dauert nur wenige Sekunden und erfolgt direkt im Bestellprozess. Der Boom des Onlinehandels während der COVID-19-Pandemie hat zur Verbreitung beigetragen.

BNPL konkurriert außerdem mit den kleinen Verbraucherkrediten, die man früher für größere Anschaffungen aufgenommen hat, etwa für einen Computer, eine Reise oder Sportausrüstung. Viele Käufer empfinden BNPL als bequemer und leichter zu kontrollieren als eine Kreditkarte mit revolvierendem Kredit.

Vorteile für den Käufer

• Direkte Nutzung: Der Käufer hat die Ware vom ersten Tag an und muss nicht warten, bis sie bezahlt ist.
• Zinsfrei bei kurzen Modellen: Viele Anbieter ermöglichen die Zahlung in wenigen Raten oder nach 30 Tagen ohne Zinsen. Längere Finanzierungen können für den Kunden Kosten verursachen.
• Planbare Raten: Der Käufer weiß von Anfang an, wie viel er wann zahlt.
• Einfachheit: Die Freigabe erfolgt beim Kauf, ohne zusätzlichen Papierkram bei der Bank.

Diese Vorteile haben für den Käufer eine Kehrseite. Eine verspätete Rate kann je nach Bedingungen des Anbieters Mahngebühren auslösen, und wer mehrere Ratenkäufe gleichzeitig laufen hat, verliert leichter den Überblick über seine offenen Beträge.

Wie funktioniert BNPL (Buy Now, Pay Later)?

Bei BNPL gibt es drei Beteiligte: den Käufer, den Shop und einen Finanzdienstleister. Der Shop schließt einen Vertrag mit einem BNPL-Anbieter und bindet ihn als weitere Zahlungsart im Checkout ein. Wählt ein Kunde diese Option, entscheidet der Anbieter direkt über die Zahlung, zahlt dem Shop bei Freigabe den Bestellbetrag aus und zieht danach die Raten beim Käufer ein.

Die Einbindung ist meist unkompliziert, denn die Anbieter stellen Module oder Plugins für die verbreiteten Shopsysteme bereit, etwa Shopify, WooCommerce, PrestaShop oder Magento. Wenn Sie noch ein Shopsystem auswählen, prüfen Sie, welche Zahlungsarten es unterstützt. Mehr dazu in unserem Leitfaden „Welches Shopsystem passt zu Ihnen?“ (auf Englisch).

Ein Kauf mit BNPL Schritt für Schritt

1. Der Kunde legt die Produkte in den Warenkorb und wählt auf der Zahlungsseite die Option, in Raten oder später zu zahlen.
2. Der BNPL-Anbieter prüft den Kauf anhand der Daten des Käufers und genehmigt ihn oder lehnt ihn innerhalb weniger Sekunden ab.
3. Der Shop bestätigt die Bestellung und versendet sie wie jede andere.
4. Der Anbieter zahlt dem Shop den Bestellbetrag abzüglich seiner Gebühr innerhalb der vertraglich vereinbarten Fristen aus.
5. Der Käufer zahlt seine Raten an den Anbieter, nicht an den Shop.

Die gängigsten Modelle

Die genauen Bedingungen hängen von Anbieter, Betrag und Land ab. Bevor Sie in Ihrem Shop mit „zinsfrei“ werben, prüfen Sie, welche Modelle Sie gebucht haben und was sie den Kunden kosten.

Welche BNPL-Anbieter gibt es?

Welche BNPL-Anbieter verfügbar sind, hängt vom Land ab: Es gibt spezialisierte Anbieter und große Zahlungsdienstleister. Klarna aus Schweden gehört zu den bekanntesten Anbietern in Europa. Auch Banken bieten eigene Ratenzahlungen per Karte an; dann gewährt die kartenausgebende Bank die Ratenzahlung und nicht ein BNPL-Anbieter. Vergleichen Sie Gebühren, Auszahlungsfristen und unterstützte Shopsysteme immer direkt beim jeweiligen Anbieter, denn diese Bedingungen werden verhandelt und sind nicht in jedem Fall öffentlich.

Welchen Nutzen bringt BNPL Ihrem Onlineshop?

BNPL lohnt sich für einen Onlineshop, wenn die Marge aus den zusätzlichen Verkäufen die Gebühr deutlich übersteigt. Die Anbieter werben mit vier Argumenten: mehr Umsatz, höhere Warenkörbe, weniger Zahlungsausfälle und treuere Kunden. Alle vier lassen sich im eigenen Shop messen, und das ist sinnvoller, als sich auf Werbeversprechen zu verlassen.

Mehr Umsatz

Mehr Umsatz entsteht, weil manche Käufer Ihren Shop einem Wettbewerber vorziehen, nur weil sie in Raten zahlen können. Die Zahlung wird im Checkout genehmigt, ohne zusätzliche Formalitäten, und das senkt die Zahl der Abbrüche im letzten Schritt. Ob es bei Ihnen wirkt, sehen Sie im Vergleich der Conversion-Rate vor und nach der Aktivierung. Die Formel finden Sie in unserem Leitfaden zu E-Commerce-Kennzahlen und ihrer Berechnung (auf Englisch).

Höherer durchschnittlicher Bestellwert (AOV)

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV, Average Order Value) steigt bei Zahlungsaufschub tendenziell, weil der Käufer an die Rate denkt und nicht an den Gesamtbetrag. Eine Bestellung über 300 €, gezahlt in drei Raten zu 100 €, wirkt auf viele Kunden leichter tragbar. Vergleichen Sie den AOV der BNPL-Bestellungen mit dem der Kartenzahlungen, um das zu prüfen.

Weniger Zahlungsausfälle für den Shop

Das Ausfallrisiko trägt in der Regel der BNPL-Anbieter und nicht der Shop. Die Forderung besteht zwischen Anbieter und Käufer, und der Shop erhält sein Geld auch dann, wenn der Kunde später mit den Raten in Verzug gerät. Prüfen Sie im Vertrag, wie Retouren, Streitfälle und Betrug geregelt sind und ob die Gebühr bei einer Retoure erstattet wird.

Kundenbindung

Die Kundenbindung wächst, wenn der Käufer eine gute Zahlungserfahrung macht und weiß, dass er sie wiederholen kann. Wer den BNPL-Ablauf in Ihrem Shop schon kennt, hat einen Einwand weniger gegen den nächsten Kauf. Dieser Vorteil hängt vom Rest des Einkaufserlebnisses ab: Versand, Kundenservice und Preis müssen ebenfalls stimmen.

Unterschiede zwischen BNPL und der klassischen Kreditkarte

Der wichtigste Unterschied zwischen BNPL und Kreditkarte liegt darin, wer den Zahlungsaufschub bezahlt. Bei BNPL ist der kurze Aufschub für den Käufer meist kostenlos, und der Shop trägt die Kosten über die Gebühr. Bei der Kreditkarte ist die Abrechnung zum Monatsende zinsfrei, die Aufteilung des Kaufs in Raten oder ein revolvierender Kredit kosten den Karteninhaber aber in der Regel Zinsen.

Beispiel: So viel Marge kostet Sie BNPL

Ein Beispiel mit angenommenen Zahlen zeigt die Wirkung auf die Marge. Die tatsächlichen Gebühren hängen von Ihrem Vertrag mit dem jeweiligen Anbieter ab. Für die Rechnung setzen wir 0,5 % für die Kartenzahlung und 4 % für BNPL an, mit 19 % MwSt.

In diesem Beispiel kostet Sie jede Bestellung, die der Kunde ohnehin mit Karte bezahlt hätte und nun mit BNPL bezahlt, 4,16 € Marge (39,40 € − 35,24 €). Jeder zusätzliche Verkauf, der durch BNPL entsteht, bringt 35,24 €. Ein neuer Verkauf gleicht also die Mehrkosten von etwa 8 Bestellungen aus, die von der Karte zu BNPL wechseln (8 × 4,16 € = 33,28 €). Wie Sie sauber berechnen, was Ihnen pro Verkauf bleibt, erklären wir im Beitrag zur Berechnung der Gewinnmarge im E-Commerce (auf Englisch).

Was sagt das Recht zu BNPL in der EU?

Die Europäische Union hat BNPL mit der Richtlinie (EU) 2023/2225 vom 18. Oktober 2023 über Verbraucherkreditverträge in die Regeln für Verbraucherkredite aufgenommen. Sie ersetzt die Richtlinie 2008/48/EG, die zins- und gebührenfreie Kredite sowie Kredite unter 200 € ausnahm, also genau den Bereich, in dem ein großer Teil von BNPL lag.

Nach der neuen Richtlinie muss der Kreditgeber klare vorvertragliche Informationen geben, die Kreditwürdigkeit des Käufers prüfen und Regeln für die Kreditwerbung einhalten. Die Mitgliedstaaten mussten sie bis zum 20. November 2025 umsetzen, angewendet werden die Vorschriften ab dem 20. November 2026. Ein Zahlungsaufschub, den der Shop selbst gewährt, etwa ein Kauf auf Rechnung ohne Finanzdienstleister, fällt nicht darunter, wenn kein Dritter finanziert, keine Zinsen oder sonstigen Kosten anfallen und der Betrag innerhalb von 50 Tagen nach Lieferung vollständig bezahlt wird. Ist der Onlineshop kein kleines oder mittleres Unternehmen (KMU), verkürzt sich diese Frist auf 14 Tage.

Deutschland und Österreich mussten die Richtlinie in ihr nationales Verbraucherkreditrecht umsetzen; maßgeblich für Ihren Shop sind die jeweiligen nationalen Vorschriften. In Spanien regelt das Gesetz 16/2011 über Verbraucherkreditverträge (auf Spanisch) den Verbraucherkredit und muss an die neue Richtlinie angepasst werden. Die wesentlichen Pflichten trägt der BNPL-Anbieter als Kreditgeber. Die Angaben zum Zahlungsaufschub auf Ihrer Website sollten aber mit denen des Anbieters übereinstimmen.

Wer auf seiner Website mit Raten, Zinssätzen oder „0 % effektiver Jahreszins“ wirbt, macht Kreditwerbung. Die Richtlinie (EU) 2023/2225 verlangt, dass diese Werbung redlich, eindeutig und nicht irreführend ist (Artikel 7). Nennt sie einen Zinssatz oder andere Zahlen zu den Kreditkosten, muss sie anhand eines repräsentativen Beispiels den Sollzinssatz, den Gesamtkreditbetrag, den effektiven Jahreszins und gegebenenfalls die Laufzeit, den Barzahlungspreis und den Betrag der Raten angeben (Artikel 8). Derselbe Artikel sieht einen Warnhinweis vor, etwa „Achtung! Kreditaufnahme kostet Geld“. Fragen Sie Ihren Anbieter nach den Texten, die Sie anzeigen müssen.

Sollten Sie BNPL in Ihrem Onlineshop anbieten?

BNPL anzubieten ist sinnvoll, wenn Sie Produkte mit mittlerem oder hohem Bestellwert verkaufen, Ihre Kunden Zahlungsarten vergleichen und Ihre Marge die Gebühr verkraftet. Bei günstigen Produkten mit knapper Marge kann die Gebühr einen großen Teil des Gewinns aufzehren, ohne dass der Zahlungsaufschub die Kaufentscheidung verändert.

Beantworten Sie vor der Entscheidung diese Fragen:

• Wie viel Marge bleibt Ihnen pro Bestellung nach der BNPL-Gebühr, bei Ihrem aktuellen Preis?
• Bieten Ihre direkten Wettbewerber Zahlungsaufschub an? Wenn alle es haben, kann Sie der Verzicht Umsatz kosten.
• Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Bestellwert? Bei höheren Beträgen spielt Ratenzahlung eine größere Rolle.
• Können Sie Conversion und AOV je Zahlungsart messen, um die Wirkung zu prüfen?

Ein Test über einige Monate mit einem Anbieter, bei dem Sie Conversion, durchschnittlichen Bestellwert und Marge je Zahlungsart messen, liefert eine bessere Antwort als jede allgemeine Prognose. Wenn Sie wegen BNPL die Preise erhöhen müssten, um Ihre Marge zu halten, prüfen Sie auch, wie Sie im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern dastehen. Beim Neuberechnen hilft der Leitfaden Wie Sie den Preis für ein Produkt festlegen (auf Englisch).

Häufige Fragen zu BNPL

Muss der Käufer bei BNPL Zinsen zahlen?

Bei der Zahlung in wenigen Raten oder mit kurzem Zahlungsaufschub fallen bei BNPL in der Regel keine Zinsen an. Finanzierungen über mehrere Monate können Zinsen oder eine Gebühr pro Rate kosten, und bei Zahlungsverzug können je nach Bedingungen des Anbieters Mahngebühren entstehen.

Wer zahlt die BNPL-Gebühr?

Die BNPL-Gebühr zahlt in der Regel der Shop: Er erhält den Bestellbetrag abzüglich eines Prozentsatzes oder eines festen Betrags. Der Prozentsatz wird mit jedem Anbieter verhandelt und kann je nach Umsatzvolumen, Branche und Zahlungsmodell unterschiedlich sein.

Was passiert, wenn der Kunde seine Raten nicht zahlt?

Zahlt der Kunde seine Raten nicht, schuldet er das Geld dem BNPL-Anbieter und nicht dem Shop, der die Bestellung bereits bezahlt bekommen hat. Retouren und Betrugsfälle regelt der Vertrag zwischen Shop und Anbieter.

Wie prüfen Sie, ob Ihnen nach der BNPL-Gebühr genug Marge bleibt und Ihr Preis wettbewerbsfähig ist?

Dafür brauchen Sie Ihre tatsächliche Marge pro Bestellung nach Abzug aller Gebühren und aktuelle Preise Ihrer Wettbewerber. Boardfy ist eine SaaS-Plattform für die Überwachung von Wettbewerberpreisen und Dynamic Pricing im E-Commerce, mit direkter Preisänderung auf Amazon, eBay, Google Shopping und Mirakl-Marktplätzen.

• Boardfy berechnet Ihre Nettomarge aus dem Preis ohne MwSt. und zieht Produktkosten, Marktplatzgebühr, Kosten des Zahlungsanbieters und weitere von Ihnen zugeordnete Kosten ab.
• Boardfy liest die Preise Ihrer Wettbewerber alle 6 Stunden (in manchen Fällen häufiger) und speichert den Verlauf in der Preisüberwachung.
• Boardfy lässt Sie einen Mindestpreis oder eine Mindestmarge festlegen. Mit Dynamic Pricing (separat ab 99 € pro Monat zzgl. MwSt.) geht der Preis nie darunter.

Boardfy legt Ihre Strategie nicht fest, sondern wendet die Regeln an, die Sie definieren. Die Preisüberwachung gibt es ab 49 € pro Monat zzgl. MwSt., und Sie können Boardfy 7 Tage kostenlos testen, ohne Kreditkarte.