O que é o BNPL? Compra agora e paga depois, a nova tendência de pagamento

Oferecer pagamento faseado pode aumentar o valor médio das encomendas da tua loja, mas cada venda deste tipo tem uma comissão. Convém perceber o BNPL antes de o ativar.

BNPL (Buy Now Pay Later, «compra agora e paga depois») é um método de pagamento em que o cliente recebe o produto de imediato e paga-o mais tarde, numa data posterior ou em várias prestações. Um fornecedor financeiro paga à loja o valor da encomenda, menos a sua comissão, e é ele quem cobra depois ao comprador.

O essencial

• O BNPL permite ao comprador pagar em prestações ou em diferido, normalmente sem juros nas modalidades curtas, enquanto a loja recebe o valor da encomenda desde o início.
• A loja paga uma comissão ao fornecedor de BNPL por cada venda financiada; essa comissão é negociada com cada fornecedor e costuma ser mais alta do que a de um cartão.
• Os motivos habituais para o ativar são vender mais, aumentar o valor médio das encomendas e reduzir os abandonos no pagamento; convém medi-lo com os teus próprios dados, antes e depois.
• A Diretiva (UE) 2023/2225, relativa aos contratos de crédito aos consumidores, inclui o BNPL oferecido por terceiros nas regras de crédito ao consumo da UE.
• A comissão do BNPL tira margem: antes de o ativar, calcula quanto te fica por encomenda e se o teu preço continua competitivo.

Porque é que o Buy Now Pay Later tem tanto sucesso?

O Buy Now Pay Later tem sucesso sobretudo pela sua simplicidade. O comprador escolhe o pagamento faseado no checkout, recebe logo o produto e divide o valor em prestações, sem pedir um empréstimo ao banco nem preencher um formulário longo. O sistema funciona tanto em lojas online como em algumas lojas físicas.

A compra a prestações existe há décadas; o que o BNPL traz de novo é a adaptação ao comércio eletrónico, com uma aprovação de poucos segundos dentro do próprio processo de compra. O crescimento do comércio online durante a pandemia de COVID-19 ajudou a generalizá-lo.

O BNPL também concorre com os pequenos créditos ao consumo que antes se pediam para compras de algum valor, como um computador, uma viagem ou material desportivo. O comprador vê-o como mais cómodo e mais fácil de controlar do que um cartão de crédito revolving.

Vantagens para o comprador

• Imediatismo: o comprador usufrui do produto desde o primeiro dia, sem esperar até o ter pago.
• Sem juros nas modalidades curtas: muitos fornecedores permitem pagar em poucas prestações ou a 30 dias sem juros; os financiamentos mais longos podem ter custos para o cliente.
• Prestações previsíveis: o comprador sabe desde o início quanto vai pagar e quando.
• Simplicidade: a aprovação é feita no momento da compra, sem formalidades bancárias à parte.

As vantagens têm uma contrapartida para o comprador. Um atraso numa prestação pode gerar encargos, consoante as condições de cada fornecedor, e acumular várias compras faseadas ao mesmo tempo torna mais difícil controlar o que se deve.

Como funciona o BNPL (compra agora e paga depois)?

O BNPL funciona com três partes: o comprador, a loja e um fornecedor financeiro. A loja contrata o serviço a um fornecedor de BNPL e acrescenta-o como mais um método de pagamento no checkout. Quando um cliente o escolhe, o fornecedor aprova ou recusa a operação no momento, paga à loja e depois cobra as prestações ao comprador.

A integração costuma ser simples, porque os fornecedores disponibilizam módulos ou plugins para as plataformas de comércio eletrónico mais usadas, como Shopify, WooCommerce, PrestaShop ou Magento. Se ainda estás a escolher a plataforma de e-commerce, verifica que métodos de pagamento cada uma aceita.

Passo a passo de uma compra com BNPL

1. O cliente adiciona os produtos ao carrinho e, na página de pagamento, escolhe a opção de pagar em prestações ou mais tarde.
2. O fornecedor de BNPL avalia a operação com os dados do comprador e aprova-a ou recusa-a em segundos.
3. A loja confirma a encomenda e envia-a como qualquer outra.
4. O fornecedor paga à loja o valor da encomenda, descontada a sua comissão, nos prazos definidos no contrato.
5. O comprador paga as prestações ao fornecedor, não à loja.

Modalidades mais habituais

As condições exatas mudam consoante o fornecedor, o valor e o país. Antes de anunciar «sem juros» na tua loja, confirma que modalidades tens contratadas e que custo têm para o cliente.

Fornecedores de BNPL em Portugal

Em Portugal operam fornecedores especializados de BNPL. A Klarna, de origem sueca, é um dos mais conhecidos na Europa e tem serviço em Portugal. A seQura, de origem espanhola, também oferece em Portugal os seus pagamentos fracionados às lojas. Se também vendes em Espanha, lá estão disponíveis a Aplazame e o «Paga en 3 plazos» do PayPal: três pagamentos sem juros para compras de 20 € a 2.000 €, e ainda 6, 12 ou 24 prestações com juros (TAEG) para compras de 120 € a 5.000 €.

Os bancos também têm as suas próprias opções: alguns emissores de cartões permitem fracionar compras feitas com cartão, em lojas físicas e online. Nesse caso, o fracionamento é concedido pelo banco emissor do cartão, não por um fornecedor de BNPL: pergunta ao teu banco quanto te custa como comerciante. Compara sempre comissões, prazos de liquidação e plataformas compatíveis diretamente com cada fornecedor, porque essas condições são negociadas e nem sempre são públicas.

Como é que o BNPL beneficia o teu negócio online?

O BNPL beneficia uma loja online quando as vendas adicionais que traz pagam folgadamente a sua comissão. Os fornecedores vendem-no com quatro argumentos: mais vendas, maior gasto por encomenda, menos risco de incumprimento e clientes mais fiéis. Todos se podem medir na tua própria loja, e convém fazê-lo em vez de aceitar as promessas comerciais como certas.

Aumento das vendas

O aumento das vendas acontece porque alguns compradores escolhem a tua loja em vez da da concorrência só por poderem pagar em prestações. O pagamento é aprovado dentro do checkout, sem formalidades à parte, e isso reduz os abandonos no último passo. Para saberes se funciona no teu caso, compara a taxa de conversão antes e depois de o ativar (encomendas a dividir por sessões, multiplicado por 100); no nosso guia de métricas de e-commerce tens esta e outras fórmulas.

Aumento do gasto médio por encomenda (AOV)

O gasto médio por encomenda (AOV, average order value) tende a subir com o pagamento faseado, porque o comprador pensa na prestação e não no valor total. Uma encomenda de 300 € paga em três prestações de 100 € parece mais comportável a muitos clientes. Mede o AOV das encomendas pagas com BNPL face ao das pagas com cartão para o confirmares.

Menos risco de incumprimento para a loja

O risco de incumprimento é assumido, em geral, pelo fornecedor de BNPL e não pela loja. A dívida fica entre o fornecedor e o comprador, e a loja recebe o valor da encomenda mesmo que o cliente se atrase depois nas prestações. Lê bem o contrato para saberes como são tratadas as devoluções, as disputas e a fraude.

Fidelização da clientela

A fidelização melhora quando o comprador tem uma boa experiência de pagamento e sabe que a pode repetir. Um cliente que já conhece o processo de BNPL na tua loja tem uma objeção a menos para voltar a comprar. Essa vantagem depende do resto da experiência: o envio, o apoio ao cliente e o preço têm de acompanhar.

Diferenças entre os pagamentos BNPL e os cartões de crédito tradicionais

A principal diferença entre o BNPL e o cartão de crédito está em quem paga o diferimento. Com BNPL, o diferimento curto costuma ser gratuito para o comprador e é pago pela loja através da comissão. Com um cartão de crédito, o pagamento no fim do mês não tem juros, mas fracionar a compra ou passá-la para a modalidade revolving costuma ter custos para o titular.

Exemplo: quanta margem te custa o BNPL

Um exemplo com valores hipotéticos ajuda a ver o efeito na margem. As comissões reais dependem do teu contrato com cada fornecedor; aqui usamos 0,5 % para o cartão e 4 % para o BNPL apenas para fazer as contas.

Neste exemplo, cada encomenda que o cliente teria pago de qualquer forma com cartão e que paga com BNPL custa-te 4,30 € de margem (39,38 € − 35,08 €). Cada venda nova que chega graças ao BNPL traz 35,08 €, por isso uma venda nova compensa a comissão extra de cerca de 8 encomendas que passam do cartão para o BNPL (8 × 4,30 € = 34,40 €). Se quiseres rever como calcular bem o que te fica por venda, explicamos isso em o cálculo da margem de lucro no e-commerce.

O que diz a lei sobre o BNPL em Portugal e na UE?

A União Europeia incluiu o BNPL nas regras de crédito ao consumo com a Diretiva (UE) 2023/2225, de 18 de outubro de 2023, relativa aos contratos de crédito aos consumidores. Esta diretiva substitui a Diretiva 2008/48/CE, que deixava de fora os créditos sem juros nem encargos e os inferiores a 200 €, precisamente onde se encaixava grande parte do BNPL.

A nova diretiva obriga quem concede o crédito a dar informação pré-contratual clara, a avaliar a solvabilidade do comprador e a respeitar regras sobre a publicidade ao crédito. Os Estados-Membros tinham de a transpor até 20 de novembro de 2025, e as suas regras aplicam-se a partir de 20 de novembro de 2026. O diferimento concedido pela própria loja fica de fora se não houver um terceiro a financiar, se não tiver juros nem outros encargos e se for pago na totalidade no prazo de 50 dias a contar da entrega. Se a loja online não for uma PME, esse prazo desce para 14 dias.

Em Portugal, o crédito ao consumo rege-se pelo Decreto-Lei n.º 133/2009, de 2 de junho, e as regras da nova diretiva têm de passar para a lei portuguesa: confirma com o teu fornecedor de BNPL que diploma se aplica quando ativares o serviço. Para a loja, a obrigação principal recai sobre o fornecedor de BNPL, mas convém que a informação sobre o pagamento faseado que mostras no teu site coincida com a que o fornecedor dá.

Anunciar prestações, taxas ou «0 % TAEG» no teu site é publicidade ao crédito. A Diretiva (UE) 2023/2225 exige que essa publicidade seja leal, clara e não enganosa (artigo 7.º). Se indicar uma taxa de juro ou qualquer valor relativo ao custo do crédito, tem de incluir, com um exemplo representativo, a taxa devedora, o montante total do crédito, a TAEG e, consoante o caso, a duração, o preço a pronto e o valor das prestações (artigo 8.º). O mesmo artigo prevê uma advertência do género «Atenção: pedir dinheiro emprestado custa dinheiro». Pede ao fornecedor os textos que deves mostrar.

Vais apostar no BNPL no teu e-commerce?

Apostar no BNPL faz sentido se vendes produtos de valor médio ou alto, se o teu público compara opções de pagamento e se a tua margem aguenta a comissão. Em produtos baratos e de margem apertada, a comissão pode comer boa parte do lucro sem que o pagamento faseado mude a decisão de compra.

Antes de decidir, responde a estas perguntas:

• Que margem te fica por encomenda depois da comissão do BNPL, com o teu preço atual?
• Os teus concorrentes diretos oferecem pagamento faseado? Se todos o têm, não o oferecer pode custar-te vendas.
• Qual é o teu valor médio de encomenda? O pagamento em prestações pesa mais em compras de algum valor.
• Consegues medir a conversão e o AOV por método de pagamento para confirmar o efeito?

Um teste de alguns meses com um fornecedor, medindo a conversão, o valor médio de encomenda e a margem por método de pagamento, dá uma resposta melhor do que qualquer previsão geral. Se o BNPL te obrigar a subir os preços para manter a margem, revê também como ficas face à concorrência; o guia sobre como definir o preço de um produto ajuda-te a recalculá-lo.

Perguntas frequentes sobre o BNPL

O BNPL tem juros para o comprador?

O BNPL não costuma ter juros no pagamento em poucas prestações nem no pagamento diferido a curto prazo. Os financiamentos a mais meses podem ter juros ou uma comissão por prestação, e os atrasos podem gerar encargos, consoante as condições de cada fornecedor.

Quem paga a comissão do BNPL?

A comissão do BNPL é normalmente paga pela loja, que recebe o valor da encomenda menos essa percentagem ou valor fixo. A percentagem é negociada com cada fornecedor e pode variar consoante o volume de vendas, o setor e a modalidade de pagamento.

O que acontece se o cliente não pagar as prestações?

Se o cliente não pagar as prestações, a dívida é para com o fornecedor de BNPL e não para com a loja, que já recebeu o valor da encomenda. As devoluções e os casos de fraude regem-se pelo contrato entre a loja e o fornecedor.

Como saber se a comissão do BNPL te deixa margem face à tua concorrência?

Para o saberes, precisas da tua margem real por encomenda, com todas as comissões descontadas, e dos preços dos teus concorrentes atualizados com frequência. A Boardfy é uma plataforma SaaS de monitorização de preços da concorrência e preços dinâmicos para e-commerce, com alteração direta de preços na Amazon, no eBay, no Google Shopping e nos marketplaces Mirakl.

• A Boardfy calcula a tua margem a partir do custo, descontando a comissão do marketplace, o custo do meio de pagamento e outros custos que imputes.
• A Boardfy lê os preços da tua concorrência a cada 6 horas e guarda o respetivo histórico na monitorização de preços da concorrência.
• A Boardfy permite-te definir um preço ou uma margem mínima e, com os preços dinâmicos, nunca desce abaixo desse limite.

A Boardfy não decide a tua estratégia: aplica as regras que tu defines. Podes experimentar a Boardfy grátis durante 7 dias, sem cartão.