Product Bundling: Was es ist und wie Sie damit mehr verkaufen

Jede Bestellung mit einem Artikel mehr verteilt die Versandkosten und die Kosten für die Gewinnung dieses Kunden auf mehr Umsatz. Genau darauf zielt Product Bundling ab.

Product Bundling (Produktbündelung, auch Bündelangebot oder Set) bedeutet, mehrere Artikel gemeinsam als Paket zu einem einzigen Preis zu verkaufen, meist günstiger als die Summe der Einzelpreise. Onlineshops nutzen es, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen, Artikel mit geringem Abverkauf loszuwerden und Neuheiten vorzustellen. Rentabel ist ein Bundle nur, wenn sein Preis Ihre Mindestmarge einhält.

Das Wichtigste in Kürze

• Product Bundling fasst zusammengehörige Produkte zu einem Paket mit einem einzigen Preis zusammen, fast immer mit einem Rabatt gegenüber dem Einzelkauf.
• Es gibt zwei Hauptformen: Pure Bundling, bei dem die Artikel nur im Paket erhältlich sind, und Mixed Bundling, bei dem man sie auch einzeln kaufen kann.
• Ein Bundle hat in Prozent meist weniger Marge als ein einzelnes Produkt, kann aber pro Bestellung mehr Marge in Euro bringen, wenn der Kunde sonst nur einen Artikel gekauft hätte.
• Der Bundle-Preis ergibt sich aus den Kosten jeder Komponente, den Kosten pro Bestellung und dem Preis, zu dem Ihre Wettbewerber dieselben Produkte einzeln verkaufen.

Was ist Product Bundling?

Product Bundling ist eine Verkaufsstrategie, bei der Sie Pakete aus Produkten anbieten, die in einem Zusammenhang stehen. Das direkte Ziel ist, dass der Kunde pro Einkauf mehr ausgibt, doch der Nutzen für einen Onlineshop geht über den Bestellwert hinaus.

Produktbündelung wird oft mit Cross-Selling (Verkauf ergänzender Produkte) und Upselling (Angebot einer höherwertigen, teureren Version desselben Produkts) kombiniert. Der Unterschied liegt im Format: Das Bundle macht aus dieser Empfehlung einen einzigen Artikel mit einem einzigen Preis.

Bundles beschränken sich nicht mehr auf Lebensmittel oder Kosmetik, die Branchen, die man traditionell mit solchen Angeboten verbindet. Heute werden auch Bücher, Kurse, Schulbedarf, Elektronikzubehör oder Tierbedarf zusammen verkauft. Ein Bundle kann verschiedene Artikel enthalten oder mehrere Einheiten desselben Produkts (sogenannte Multipacks).

Ein gut geplantes Bundle kann vier verschiedene Ansätze verfolgen:

Mehrere Produkte einer Marke ausprobieren lassen

Eine Marke, die mehrere eigene Artikel bündelt, bringt den Kunden dazu, Produkte kennenzulernen, die er gar nicht geplant hatte. Überzeugt ihn eines davon, braucht der nächste Kauf dieses Einzelprodukts keinen Rabatt mehr.

Dem Kunden die Arbeit abnehmen

Ein Komplettset vereint alles, was der Kunde für eine bestimmte Aufgabe braucht. Jeden Artikel einzeln zu kaufen, würde ihn mehr Zeit und mehr Geld kosten.

Unentschlossenen Kunden helfen

Ein Kunde, der nicht weiß, welche Marke er wählen soll, schätzt eine Auswahl mehrerer Marken, um alle auszuprobieren. Das Bundle mit mehreren Marken löst seine Unsicherheit, und der Verkauf bleibt in Ihrem Shop.

Liegengebliebenen Bestand abverkaufen

Ein Produkt mit geringem Abverkauf verkauft sich besser zusammen mit gefragteren Artikeln. Das gleiche Mittel hilft, Artikel abzuverkaufen, die Sie wegen Saisonende oder Modellwechsel bald aus dem Lager haben möchten.

In allen vier Fällen lockt den Kunden dasselbe: Das Bundle ist günstiger, als jeden Artikel einzeln zu kaufen. Dieser Rabatt geht von Ihrer Marge ab, deshalb sollten Sie ihn vor der Veröffentlichung durchrechnen.

Welche Vorteile bringen Bundles einem Onlineshop?

Produktbündelung bringt einem Onlineshop sieben konkrete Vorteile, von mehr Artikeln pro Bestellung bis zu einem weniger direkten Preisvergleich mit den Wettbewerbern.

Sie steigern Ihren Umsatz

Mehr Artikel pro Bestellung sind der wichtigste Vorteil. Der Kunde, der ein einzelnes Produkt gesucht hat, sieht das Bundle, rechnet die Ersparnis aus und nimmt mehrere Artikel mit. Die Marge in Prozent sinkt, die Marge der Bestellung in Euro kann aber steigen, wie das Rechenbeispiel weiter unten zeigt. Wenn Sie diese Entwicklung verfolgen möchten: Der durchschnittliche Warenkorbwert gehört zu den E-Commerce-Kennzahlen, die Sie jeden Monat berechnen sollten.

Sie verkaufen bestimmte Produkte ab

Artikel mit geringem Abverkauf, Überbestand oder aus der Mode gekommene Artikel finden Käufer, wenn sie zusammen mit Produkten angeboten werden, die sich von selbst verkaufen. Mit dem Bundle müssen Sie den Preis des Einzelartikels nicht senken: Er bleibt bei seinem üblichen Preis.

Sie machen neue Produkte oder Marken bekannt

Kunden misstrauen Artikeln, die noch keine Bewertungen haben oder deren Nutzen sie nicht kennen. Ein Bundle, das die Neuheit mit stark nachgefragten Produkten kombiniert, gibt ihr eine Chance, ohne dass der Kunde das Gefühl hat, sein Geld zu riskieren.

Sie bündeln Saisonkäufe in einer Bestellung

Manche Produkte werden zusammen gekauft, vor allem zu festen Terminen wie dem Schulanfang. Ein Bundle mit allem Nötigen spart dem Kunden Zeit und sorgt dafür, dass der gesamte Einkauf in Ihrem Shop stattfindet und sich nicht auf mehrere verteilt.

Sie holen mehr aus den Versandkosten heraus

Eine Bestellung mit einem Artikel vorzubereiten und zu versenden kostet ungefähr so viel wie eine mit drei Artikeln. Wenn Sie ab einem bestimmten Betrag kostenlos versenden, hilft ein gut zusammengestelltes Bundle, diese Schwelle zu überschreiten, und verteilt die Versandkosten auf mehr Produkte.

Sie heben sich mit eigenen Bundles von Ihren Wettbewerbern ab

Eine Produktkombination, die nur Ihr Shop verkauft, nützlich ist und einen guten Preis hat, konkurriert über den Wert und nicht nur über den Preis. Der Kunde, der sie sucht, findet in keinem anderen Shop eine identische Alternative.

Sie erschweren den Preisvergleich

Ein exklusives Bundle (vor allem beim Pure Bundling) hat bei den Wettbewerbern keinen vergleichbaren Preis, daher wird der direkte Vergleich schwieriger. Verlassen Sie sich aber nicht darauf: Ein aufmerksamer Kunde kann die Preise der einzelnen Komponenten in anderen Shops addieren, und schlecht abgeglichene Bundles zu vergleichen gehört zu den Fehlern beim Preisvergleich, die Ihre Marge schmälern.

Welche Arten von Bundling gibt es?

Man unterscheidet zwei Arten von Product Bundling: reines und gemischtes Bundling. Der Unterschied liegt darin, ob der Kunde die Artikel des Bundles auch einzeln kaufen kann.

1. Pure Bundling (reines Bundling): Die Artikel werden nur im Paket verkauft. Der Kunde kann sie nicht einzeln kaufen.
2. Mixed Bundling (gemischtes Bundling): Die Artikel des Bundles werden auch einzeln verkauft. Entscheidet sich der Kunde für das Paket, zahlt er weniger als die Summe der Einzelpreise.

Mixed Bundling ist für einen Onlineshop das flexiblere Format, weil das Bundle neben dem Einzelverkauf besteht und der Kunde die Ersparnis direkt erkennt. Pure Bundling passt besser, wenn das Paket als eigenes Produkt Sinn ergibt, etwa ein Geschenkset.

Wie kalkuliert man den Preis eines Bundles, ohne Marge zu verlieren?

Den Preis eines Bundles kalkulieren Sie, indem Sie die Kosten jeder Komponente und die Kosten pro Bestellung addieren und einen Preis festlegen, der mindestens Ihre Mindestmarge übrig lässt. Danach vergleichen Sie ihn mit dem, was dieselben Produkte einzeln bei Ihren Wettbewerbern kosten würden, damit der Rabatt echt ist.

Ein hypothetisches Beispiel mit Nettopreisen (ohne MwSt.). Ein Shop verkauft drei Produkte: A (Preis 30 €, Kosten 15 €), B (Preis 20 €, Kosten 8 €) und C mit geringem Abverkauf (Preis 10 €, Kosten 4 €). Jede Bestellung verursacht 2 € Kosten für die Kommissionierung, und der Zahlungsanbieter berechnet 1,5 % des Betrags (zur Vereinfachung auf den Nettopreis; in der Praxis wird die Gebühr auf den Bruttobetrag mit MwSt. berechnet, und der Unterschied liegt bei einigen Cent). Den Versand zahlt im Beispiel der Kunde; übernehmen Sie ihn selbst, rechnen Sie ihn zu den Kosten pro Bestellung. Der Shop erstellt ein gemischtes Bundle A + B + C für 50 €, gegenüber 60 € als Summe der Einzelpreise.

Das Bundle bringt pro Bestellung 7,70 € mehr Marge als der Verkauf von Produkt A allein, auch wenn der Prozentsatz leicht sinkt. Außerdem verlässt eine Einheit von Produkt C das Lager, die sonst liegen bliebe. Der Vergleich ergibt Sinn, wenn der Kunde nur A kaufen wollte: Hätte er ohnehin alle drei Artikel für 60 € gekauft, verzichtet der Shop mit dem Bundle auf 9,85 € Marge (30,10 € statt 20,25 €).

Der Mindestpreis des Bundles ergibt sich, wenn Sie die geforderte Marge auflösen. Will der Shop mindestens 30 % auf den Preis verdienen, lautet die Rechnung: Preis = (27 + 2) / (1 − 0,015 − 0,30) = 29 / 0,685 = 42,34 €. Unterhalb dieses Betrags entfernt jedes verkaufte Bundle den Shop von seinem Ziel. Die allgemeine Methode erklärt Schritt für Schritt der Leitfaden, wie Sie den Preis eines Produkts mit Formel und Beispiel festlegen.

Der letzte Schritt ist der Blick nach außen. Verkauft die Konkurrenz A für 27 €, B für 18 € und C für 9 €, kosten diese drei Produkte in einem anderen Shop zusammen 54 €. Das Bundle für 50 € ist dann immer noch 7,4 % günstiger als diese Summe, die angekündigte Ersparnis ist also glaubwürdig. Senkt die Konkurrenz ihre Preise, zeigt Ihnen der Spielraum zwischen 42,34 € und 50 €, wie weit Sie anpassen können.

Worauf es ankommt, wenn Sie Produktbündelung als Verkaufsstrategie nutzen

Der Erfolg von Product Bundling hängt davon ab, die richtigen Produkte auszuwählen und den Preis anhand von Daten festzulegen. Die Auswahl darf nicht zufällig sein, und für den Preis müssen Sie Ihre Kosten, Ihre Marge und die Preise Ihrer Wettbewerber kennen. Eine Software zur Preisüberwachung Ihrer Wettbewerber liefert die externen Daten.

Stellen Sie immer Ihre Kunden in den Mittelpunkt

Ihre Bestelldaten zeigen, was Ihre Kunden zusammen kaufen; fangen Sie dort an. Überlegen Sie, was sie brauchen und was sie sich wünschen, und erstellen Sie unterschiedliche Bundles für jeden Kundentyp statt eines allgemeinen Bundles für alle.

Behalten Sie die Preise Ihrer Wettbewerber im Blick

Überwachen Sie die Preise der Produkte, die Sie mit Ihren Wettbewerbern gemeinsam haben. So wissen Sie, welcher Preis für jede Komponente einzeln wettbewerbsfähig ist und ob der Bundle-Preis noch vorteilhaft ist, wenn die Wettbewerber ihre Preise ändern.

Ermitteln Sie Ihre Kosten und legen Sie Ihre Mindestmarge fest

Wer ein Bundle unter seinen tatsächlichen Kosten verkauft, macht aus mehr Umsatz mehr Verlust. Zu den tatsächlichen Kosten gehören der Einkaufspreis jedes Produkts und außerdem die Marktplatzprovision, die Zahlungsgebühr, die Kommissionierung und der Versand, den Sie übernehmen.

Mit den Kosten jedes Produkts und der Mindestmarge, die Sie brauchen, wissen Sie, ob das Bundle rentabel ist. Sie können sogar einen Artikel als «Geschenk» beilegen, wenn die Marge der übrigen Artikel es zulässt. Die ausführliche Rechnung finden Sie im Beitrag über die Berechnung der Gewinnmarge im E-Commerce.

Kommunizieren Sie die Ersparnis ehrlich

Ein Bundle, das den Kunden täuschen will, fliegt früher oder später auf, und dieser Kunde kommt nicht wieder. Das Bundle muss für Sie rentabel und für ihn nützlich sein, mit Produkten in der Qualität, die er erwartet.

Ehrlichkeit ist auch eine rechtliche Frage. Wenn Sie das Bundle als Preisermäßigung gegenüber einem früheren Preis bewerben, muss nach der Richtlinie (EU) 2019/2161 als früherer Preis der niedrigste angegeben werden, den Sie in den 30 Tagen vor der Ermäßigung verlangt haben. In Spanien steht diese Regel zum Beispiel in Artikel 20 des Gesetzes 7/1996 über den Einzelhandel (auf Spanisch). Am sichersten kommunizieren Sie die Ersparnis, wenn Sie die tatsächliche Summe der Einzelpreise in Ihrem Shop zeigen.

Kombinieren Sie Produkte mit Überbestand und gefragte Produkte

Product Bundling eignet sich gut, um Überbestände abzubauen. Ermitteln Sie die Produkte, die liegen bleiben, oder die, die Sie wegen eines Trend- oder Modellwechsels abverkaufen möchten.

Diese Artikel kommen gut für ein Bundle mit gefragteren Produkten infrage, sofern sie die genannten Voraussetzungen erfüllen: Nutzen für den Kunden, Qualität und ausreichende Marge.

Machen Sie das Bundle sichtbar

Ein Bundle, das niemand sieht, verkauft sich nicht. Geben Sie ihm einen prominenten Platz in Ihrem Shop und schlagen Sie es auf den Produktseiten der enthaltenen oder verwandter Artikel vor, denn dort trifft der Kunde gerade seine Entscheidung.

Häufige Fragen zur Produktbündelung

Worin unterscheidet sich Product Bundling vom Cross-Selling?

Beim Cross-Selling werden ergänzende Produkte empfohlen, die der Kunde einzeln in den Warenkorb legt, jedes mit seinem eigenen Preis. Beim Product Bundling werden diese Produkte zu einem einzigen Artikel mit einem gemeinsamen Preis zusammengefasst, meist mit Rabatt.

Wie viel Rabatt sollte ein Bundle haben?

Einen allgemeingültigen Prozentsatz gibt es nicht. Der maximale Rabatt ist der, bei dem Ihre Mindestmarge erhalten bleibt, nachdem Sie die Kosten der Produkte und die Kosten pro Bestellung abgezogen haben; im Beispiel oben konnte das Bundle von 60 € bis auf 42,34 € sinken, ohne eine Marge von 30 % zu unterschreiten.

Kann man Bundles auf Amazon verkaufen?

Ja. Ein Verkäufer kann ein Bundle als eigenes Produkt anlegen, und Amazon bietet Marken, die in der Markenregistrierung eingetragen sind, zusätzlich virtuelle Bundles an, die mehrere Produkte auf einer Produktseite zusammenfassen. Prüfen Sie vor der Veröffentlichung in der Hilfe von Seller Central, welche Anforderungen Amazon.de in Ihrer Kategorie an Bundles und Sets stellt, einschließlich der Produktcodes.

Und Sie: Setzen Sie Bundles in Ihrem Onlineshop ein?

Mit Produktbündelung verkaufen Sie mehr pro Bestellung und geben dem Kunden eine echte Ersparnis. Ein gut gewähltes Bundle zu einem attraktiven Preis, das hält, was es verspricht, schafft Vertrauen und macht den Kunden offen für Ihre nächsten Bundles.

Für den Shop ist Product Bundling außerdem ein Weg, liegengebliebenen Bestand abzuverkaufen und Neuheiten vorzustellen, ohne die Preise der Einzelartikel zu senken. Die Voraussetzung ist in allen Fällen dieselbe: die Kosten jeder Komponente kennen, eine Mindestmarge festlegen und im Blick behalten, was Ihre Wettbewerber für dieselben Produkte verlangen.

Wie erkennen Sie, ob der Preis Ihres Bundles noch wettbewerbsfähig ist?

Dafür brauchen Sie drei Dinge: den Preis jeder Komponente bei Ihren Wettbewerbern, mehrmals täglich aktualisierte Daten und Ihre tatsächliche Marge. Boardfy ist eine SaaS-Plattform für die Überwachung von Wettbewerberpreisen und Dynamic Pricing im E-Commerce, mit direkter Preisänderung auf Amazon, eBay, Google Shopping und Mirakl-Marktplätzen.

• Boardfy liest alle 6 Stunden (in manchen Fällen häufiger) den Preis jeder Komponente Ihres Bundles bei Ihren Wettbewerbern ein, abgeglichen per EAN oder Artikelnummer.
• Boardfy berechnet Ihre Marge netto aus den Kosten und zieht dabei Marktplatzprovision, Zahlungsgebühr und Kosten wie die Kommissionierung ab.
• Boardfy unterschreitet nie Ihren Mindestpreis oder Ihre Mindestmarge, wenn es Dynamic Pricing anwendet.

Boardfy entscheidet nicht über Ihre Strategie: Boardfy wendet die Regeln an, die Sie festlegen. Sie können Boardfy 7 Tage kostenlos testen, ohne Kreditkarte.